对于销售人员来说，老客户就像已经得到手的城池，千万不要在向新的客户进攻时，丢了你的后方阵地——老客户。
美国营销学者赖克海德和萨瑟提出：一个公司如果将客户流失率降低5%，利润就能增加25%至85%。因此，保证客户忠诚，维持足够数量的老客户，可以让他们产生持续的购买行为，这样才能保障公司的利益。对于销售人员来说，不断挖掘老客户的需求，然后进行跟踪销售，就成了一项基础性工作。最强的销售员，不是能把相同的产品卖给不同的人，而是能把不同的产品卖给同一个人。客户的需求总是源源不断地产生，就看你能否把握住，能否引导老客户购买。
针对老客户进行销售，既可以根据老客户本身存在的需求，相机而动，也可以在客户没有明确的购买意向和需求时，通过主动引导，让客户产生购买行为。
保持对老客户的需求供应，保证提供及时、满意的服务。这是老客户跟踪销售的基础，但是随着业务合作的开展，客户数量的增加，必然造成服务成本上的压力，也会浪费已经到手的跟踪销售资源。
你还必须更主动地定期拜访老客户，保持与老客户的接触，这既能展示你的热情和真诚，提升客户对你的信任度，又能够随时发现和发掘老客户的新需求。如果你不善于在老客户身上发掘出新的销售机会，那么很有可能客户今天还是你的，明天就被别人“打劫”走了。
小案例
某矿业公司是A钢铁集团主要的原料供应厂商。该公司一直使用业务员陈琪所在公司的财务软件，从没有采购过其他产品，是一个名副其实的老客户。过了一段不景气的亏损期后，矿石原料疯狂涨价，给该矿业公司带来了巨大利润。陈琪也开始时不时地关注起该客户来。
果然，随着业务越做越大，矿业公司突然发现了很多以前从来没有遇到过的问题，其中最大的问题就是公司对下属各分公司的管控能力相当差，根本无法有效地配置资源。
陈琪将这些问题反映给业务部，销售主管也很重视，经过对该矿业公司现状进行详细分析，终于研发出了对改变客户公司现状十分有用的新的管理软件，一击即中，第一次推销就获得了对方的认可。
对老客户进行跟踪销售，应该从整个行业的高度、专业技术的角度深入发掘老客户的需求，对症下药，帮助老客户解决问题。
◆ 通过报纸、网站等媒介了解产业政策调整信息、行业动态信息，分析相关政策与行业变动、调整对客户公司的影响。
◆ 开展市场调查，及时了解客户群体需求发展趋势和变化情况，据此及时采取应对措施。
◆ 与客户保持实时交流，及时了解客户公司内部的调整与变更，客户出现新的需求时及时满足，或者帮助客户解决实际问题。
你应该学会把老客户的投诉转变成销售机会。
小案例
公司的老客户车间空调系统出现了一些问题，找到售后服务部。不巧正赶上元旦放假，服务部人手紧张，特别忙，因此对该老客户的问题没有及时解决，客户负责人很不满意，亲自打电话给销售副总经理。
副总经理大为发火，业务主管也知道了这件事，就向副总提出自己亲自去客户那里看看。他找到了相关人员后，先表示了歉意，然后立即和技术人员了解情况，并尽快把存在的问题解决了。空调修好后，业务主管并没有直接走人，而是对车间的空调系统进行了彻底检查，发现问题的原因是其中一间的空调功率过大，如果不及时更换，以后还会影响其他设备的正常运行，于是就建议更换。没想到车间主任真的给领导打了个报告。后来由业务主管亲自和客户公司的采购主管签了新的单子。
善待客户投诉是销售人员针对老客户必备的销售技巧。老客户的投诉是最容易发现问题的环节之一，解决情况会直接影响其对公司的印象。
进行老客户跟踪销售，不是要你把“老客户会带来更多的利润”、“老客户会给你更多的合理化建议”等作为唯一的信条。尽管老客户在一些行业、特定形式的交易中占据着无法代替的地位，比如实行会员制的公司，但面对细分的客户市场、复杂的客户群体，应该对老客户的价值有一个客观、清醒的认识，不要只看到老客户外表的美丽光环。
◆ 老客户未必就有成本优势。尽管和老客户交易比较轻松，但他们也更难缠，他们会通过价格砝码和你谈条件，或者控制交易节奏，很可能你付出了同样多的精力，却换来一样多的结果。
◆ 老客户未必就产生利润。老客户虽保证了销售额，但毛利率未必高于新客户，因为他们更懂销售规律，更能实现利己交易。
◆ 老客户选择和你合作未必就喜欢你。客户选择合作对象会受很多因素影响，因此即便客户乐此不疲地一天往你那里跑八趟，也不要那么乐观，这很可能是因为你的价格低廉，或者附近再没有其他的供货商而无从选择。
因此，你必须认真分析老客户的购买动机，如果发现客户的购买行为和他自己的需求不符，你就需要修改原先制定的推销计划，或者圈定新的客户群体。否则，到手的客户总有一天会从你手中溜走。
不仅要善于维系老客户，还应该看清其的真实价值。如果有些老客户已经成为你“花园”里的“稗草”，一定要不留情面地“拔掉”它，适当放弃那些已经成为“鸡肋”的老客户，不要让它分食你的“养料”。在这种基础上对老客户进行跟踪销售，才能实现真正意义上的双赢。