在客户的公司内部，按照不同的权限和功能，可分为不同的管理层和职能部门，比如决策层、中层管理层和操作层，最高行政领导、部门主管（经理）和基层员工。
一般客户在购买产品时都需要进行团队决策，而不是哪一个人说了算。在这个决策团队中，不同的决策参与人的需求不同，因此在销售和推荐的过程中，应该分别关注和满足每一个人的需求，这样才能促使决策团队选择你的产品。
在客户的决策团队中，参与决策的人一般有五类。
◆ 决策人。是指最终在购买合同上签字的人，可以是客户公司的总经理、副总经理、采购主管或其他客户指定的人员。在客户公司中，他们的职位一般比较高，对产品的投入产出比更为关注。对于决策人，你应该提供一些书面证据，通过相当准确的数字告诉他，你的产品能够在多长时间内产生多少价值。
◆ 财务人员。不言而喻，财务人员肯定最关心公司的预算、采购制度和财务制度。因此你在销售之前，要对客户的采购预算、采购制度和财务制度等有一个大体的了解，明确客户是否有此方面的预算，有多少预算，你的产品是否在他的预算之内。
◆ 支持者。比如客户公司的门卫、前台、秘书等，他们的需求其实很简单，只要你向他们表示你的尊重、礼貌和友好就可以了。
◆ 技术人员。他们最关心的就是你的产品技术是否先进，产品质量是否可靠。向技术人员做推荐时，你最好准备一些数据和材料，证明技术的先进性和产品质量的可靠性。
◆ 使用者。归根到底，客户购买你的产品之后是交由使用者来操作的。对于使用者来说，他们最关心的是你的产品在操作时是否方便、安全、简单，是否能减少他的工作量。
销售人员应该善于向“权力先生”推销。在拜访大客户时，首先要弄清楚谁是影响成功销售的关键人物，并有效地影响他们。你绝不能像下面例子中的销售人员一样以貌取人，没有找到“权力先生”就展开推销，结果只能自己搬石头砸自己的脚。
小案例
一个茶叶推销员来到一家公司，看到一位三十多岁的女士在看报纸，一位五十多岁的男士在喝茶。他请教男士姓名后，一口一个“主任”地叫，详细介绍了茶叶的特征和品质，并泡了一杯茶请他品尝。男士一边品尝一边点头称赞，对旁边的女士说：“毕主任，咱们过年不是要发福利吗？这茶叶还行，要不就发茶叶得了。”女士头都没抬地说：“不要。”原来女的是正主任，男的是副主任。
在一些中小型公司中，你的客户可能就是公司的拥有者，作为公司的老板，有权力直接拍板定夺是不是要购买你的产品。因此，不要和他的员工打得过于火热，用友善、礼貌的态度对待他们即可。
在客户的组织结构中，总有一些人，他们不一定具有实际的决定权，但他们的支持或反对意见总会或多或少地影响销售业务的开展，甚至决定销售业务的成败，你必须能够和客户内部的这些亚群体建立和维持良好的关系，进而发挥他们的侧面影响力。
客户内部的亚群体包括产品的使用者（员工）、技术人员、采购员、财务人员、部门主管等，他们会分别从使用、质量、财务等方面对产品做出评价，这些评价意见很可能被“权力先生”采纳，作为最终的购买意见。当然，如果你的产品在信誉和质量上都有所保证，那么他们对销售的影响一般都是正向的。另外，你还需要准确把握客户决策人和其他相关人员的关系，当心掉进客户内部关系的“雷区”。
客户公司有其固有的内部关系网，比如上下级、平级的工作关系，他们之间的关系也必然存在着亲疏远近，甚至有可能相互对立，因此你需要掌握决策人和其他相关人员之间的关系。
尽管决策人（总经理、采购主管等）拥有最终的决策权，但也不能将所有的注意力悉数集中到他们身上，更不能只顾那些支持者，不把决策人放在眼里。也就是说，客户内部关系就像一把“双刃剑”，哪一面关系处理不好都可能导致销售工作失败。你在同客户接触的过程中，必须具有一定的“政治嗅觉”，能够敏感地察觉客户成员之间的微妙关系，辨清相互之间的关系类型及在最终决策中可能起到的作用，然后选择不同的攻心战术，各个击破。