书城成功励志谈判沟通攻关秘术
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第6章 谈判秘术(5)

一、准确性

策动谈判的动力是需要和利益,谈判双方通过谈判说服对方理解、接受己方的观点,最终使双方在需要和利益方面得到协调和适应。所以这是关系到个人和集体利益的重要活动,语言表述上的准确性就显得至关重要了。谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方,帮助对方明了自己的态度。如果谈判者传递的信息不准确,那么对方就不能正确理解你的态度,势必影响谈判双方的沟通和交流,使谈判朝着不利的方向转化,谈判者的需要便不能得到满足。如果谈判者向对方传递了错误的信息,而对方又因错就错地达成了协议,那么,就会招致巨大的利益损失。

在谈判中,谈判者经常会出于表达的策略上的需要,故意运用一种模糊语言,但是使用模糊语言时,也要求它具有准确性。因为模糊语言反映了谈判者对某一个客观事物的一定的认识程度,而这种程度的表现必须是相对准确的。换句话说,使用模糊语言正是为了更准确地传递复杂信息,表达错综的思想。模糊语言规定了一定的理解范围,如果抛开了准确性原则,超出了它的理解范围,模糊语言就变成糊涂语言了。

二、针对性

谈判无所不在,谈判对象也各有不同,要取得谈判的成功,谈判者就必须遵循针对性原则,要针对不同的谈判对象,采取不同的谈话对策,因人施语。

谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等等的不同,接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。语言工作者发现男性运用语言理性成份较多,喜欢理性思辨的表达方式,而女性则偏重情感的抒发,使用情感性号召效果明显;性格直爽的人说话喜欢直接了当,对他们旁敲侧击很难发生效用,而性格内向又比较敏感的人,谈话时喜欢琢磨弦外之音,甚至无中生有地品出些话里没有的意思来。如果在谈判中无视这种个人差异,想怎么说就怎么说,势必难以取得良好的效果,进而影响谈判的顺利进行。

除了个人差异之外,谈判双方还有老幼尊卑、亲疏远近、上下左右等各种关系的差异,谈判者在谈判中还要考虑各种差异对语言应用的影响。跨国谈判更要注意语言的针对性,不同的文化背景决定了对语言的不同的理解。所以,在谈判时必须考虑对方的接受能力。

三、灵活性

谈判不能由一个人或一方独立进行,必须至少有两个人或两方来共同参加。谈判过程中谈判双方你问我答,你一言我一语,口耳相传,当面沟通,根本没有从容酝酿、仔细斟酌语言的时间。而且谈判进程常常是风云变幻,复杂无常,尽管谈判双方在事先都尽最大努力进行了充分的准备,制定了一整套对策,但是,因为谈判对手说的话谁也不能事先知道,所以任何一方都不可能事先设计好谈话中的每句话,具体的言语应对仍需谈判者临场组织,随机应变。

谈判者要密切注意信息的输出和反馈情况,在自己说完话以后,认真考察对方的反应。除了要仔细倾听对方的话,从话里分析反馈情况,还要察言观色,从对方的眼神、姿态、动作、表情来揣测对方对自己的话的感受,考察它是否对正在进行的话题感兴趣,是否正确理解了得到的信息,是否能够接受自己的说法。然后,根据考察的结果,谈判者要及时、灵活地对自己的语言进行调整,转移或继续话题,重新设定说话内容、说话方式,甚至终止谈判,以保证语言更好地为实现谈判目的服务。如果谈判中发生了意料之外的变化,切不可拘泥于既定的对策,来个以不变应万变。不妨从实际出发,在谈判目的的规定性许可的范围内有所变通,以适应对方的反应。如果思想僵化、死板,不能及时以变化了的方式去对付变化了的形势,必将在谈判中失去优势,被动挨打。

四、适应性

俗话说“到什么山上唱什么歌”,“什么时候说什么话”,就是告诉人们,说话一定要适应特定的言语环境。所谓言语环境主要是言语活动赖以进行的时间和场合、地点等因素,也包括说话时的前言后语。言语环境是言语表达和领会的重要背景因素,它制约并影响了语言表达的效果。掌握谈判语言艺术就一定要重视言语环境因素,如果谈判时不看场合,随心所欲地想说什么就说什么,不仅语言不能发挥效果,甚至还会引人反感,产生副作用。要根据不同的场合随时调整语言表达的策略,采用与环境最为契合的表达方式。如果发现环境根本就不适合谈判,就要及时换个环境或者改变谈判计划中止谈判,以免谈判失败。

言语环境在某种特定的条件下,还可以充做谈资,谈判者可以利用它,突出主题的表达。比如,如果谈判在某一个具有纪念意义的日子和具有特殊意义的地点进行,谈判者就可以在说话时把它和谈判内容联系起来,让环境帮助自己说话。

如果你的谈判对手发脾气

谈判中,人的因素除了观念问题之外,情感表露也对谈判能产生重要影响。当然,我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如,你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意,或者摸彩中了头奖,使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利,很快达成协议。然而,你也会碰到个别不如意的对手,情绪低落,甚至对你可能大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到,个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执,大发脾气,售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释,而客户却根本听不进去,不但要求退货,而且继续大吵大闹,有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当,矛盾激化,就使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此,对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。在商务交往中,人的情绪高低可以决定谈判的气氛,如何对待谈判者的情感表露,特别是处理好谈判者的低落的情绪,甚至是愤怒的情绪,对今后双方的进一步合作有深远的影响。有经验的谈判专家建议,处理谈判中的情感冲突,不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解决方法往往会使冲突升级,反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题,我们不妨可以从以下三个方面来着手解决。

1.首先关注和了解对方的情绪,也包括你自己的情绪。

如果你的谈判对手表示出非常生气,或冲你大发雷霆,那么一定要密切注意对方的情绪变动,当然也要包括你自己的情绪。应首先弄清楚对方生气的原因。是对方在寻找报复的途径,还是个人家庭问题干扰了商业问题?对方是想通过发脾气的手段取得你的让步,还是对方在束手无策的情况下的一种情感宣泄?弄清楚原因是最终解决问题的方法。但是在对方情绪不稳的情况下,不宜急于作出解释和澄清。

2.让对手的情绪得到发泄。

在对方情绪还在发泄时,并不是解决问题的最好时机。这时,最好的办法就是静静地倾听对方,千万不要还击。为了能够让对方的情绪稳定下来,应引导对方将理由讲清楚,让对方继续发泄到最好一刻。

3.使用象征性的体态语言缓解情感冲突。

在商业上,个人情感的输赢没有实质意义。非要弄清谁是谁非并不是最终的目的。谈判者追求的是在双方利益均实现的基础上取得双赢的局面。因此,在缓解情感冲突时,有些象征的体态语言往往会起到意想不到的使局面发生逆转的作用,如,与对方握手,赠送一份小礼物,表示请吃饭等。经验丰富的谈判者认为,用行为表示道歉是谈判中成本最少,而回报最高的投资。

谈判技巧:如何使不可谈成为可谈?

在每一天的生活里,你都在和各种各样的人进行“协商谈判”。你要和孩子协商周末晚上最晚回家的时间,你要和汽车销售员协商一辆奥迪的价格,你要和老板协商加薪问题,如果你想要并购一家公司,你要花大量时间和精力与对方协商收购价格,如果你是政府的外交人员,你还可能代表自己的国家与另一个国家协商贸易纠纷……

谈判或者说博弈的技巧,它的重要性在现代社会日益突显。

你想要在各种争端解决中胜人一筹吗?你知道如何在谈判过程里出奇制胜,突然一拳击倒对手吗?你知道如何在似乎已经走到没有协商余地的死胡同时,如何创造性地找到突破口吗?让谈判专家和谈判高手来教你几招。

认清你的对手

中国的入世谈判花了15年的时间,而原本可能不必那么长的时间。这在龙永图心里可能会成为一个永远的遗憾。中国在入世谈判中所走的弯路,部分原因归咎于没有认清对手。

“长期以来,我们在GATT谈判中,总是采用固定程式——团结第三世界国家,争取第二世界国家,孤立美国。”龙永图说,“我们并没有和美国认真谈过。”

这个战略是“理论上正确,而实践上完全错误”的。不把美国的问题解决好了,中国的入世谈判就不会有进展。

“找到关键的谈判对手,才能制定正确的战略。”1999年,中国和美国签署入世协议后,多米诺骨牌倒了,其他国家争着和中国签署协议。

认清对手,对多个对手进行优先排序,认清了对手是“哪一个”,还要认清对手是“谁”。

“谈判的基本原则是,如果合作型与合作型谈判,这会是一个共赢的局面;如果竞争型与竞争型谈判,要达到共赢会很难;如果合作型与竞争型谈判,通常情况下,合作型都会处于劣势。”罗仁德说。

如果你在和一个竞争型的人谈判,要小心,你必须表现得比他更加具有竞争意识,要比他更加强硬。竞争性谈判一般是一个零和游戏。

这样的谈判可能会产生挤牙膏式的压力,使对方永远存在压价或抬价的幻想。龙永图避免这种情况的做法是:先让手下的人谈,然后渐渐摸清对方的底线,然后亲自出面给出一个一口价。

合作性的谈判是一个共赢的游戏。但是罗仁德教授要提醒你,所谓的共赢,是一个非常危险的词汇。

即便是一个共赢的买卖,你的谈判空间仍然很大,天平仍然会偏向一方。

管理谈判过程

1985年,美国彼得斯堡的一家美式足球俱乐部里,发生了一场很有意思的球员薪水谈判。

球员弗兰克的代理人正在和球队老板谈判。此前,弗兰克在该球队每年能够拿到38.5万美金。一开始,事情进展得非常顺利。代理人要求1985年,弗兰克的年薪要达到52.5万美金,老板同意了;接着代理人要求这笔年薪必须被保证,老板也同意了;然后代理人要求1986年弗兰克的年薪要到62.5万美金,老板思考后同意了;接着代理人要求这笔年薪也必须被保证,这下老板不干了,并且否定了之前谈妥的所有条件。谈判彻底崩溃,弗兰克最后到西雅图的一个球队,年薪只有8.5万美金。

在这个谈判过程中,哪里不对劲了呢?代理人显得太过贪婪,并且在一次谈判中不断更新自己的要求。而真正的关节在于,“谈判是一个战略性沟通的过程”。这也是罗仁德对谈判的定义。你必须很好地管理谈判过程。在任何一个谈判中,你都不能只关注所谈的内容,而忽略了谈判到达了什么地方。

每一位律师都会在谈判之前认为自己已经有了正确的答案,但是事实上,在谈判结束之前,并不存在正确的答案。因此,你需要花更多的时间来制定谈判战略。

在谈判中,在错误的时间提出正确的答案,这个答案就会变成错误的。

如何使不可谈成为可谈?

在近代历史上,以色列和埃及之间充满仇恨,多次爆发战争。1967年,以色列在第三次中东战争中占领了埃及的西奈半岛。

但是曾经的美国总统吉米。卡特却使这两个国家在1979年签署了和平协议,这是外交史上的一个奇迹。在当时的谈判过程中,卡特发现这两个国家从根本上关心的都是本国的安全问题。因此,1979年的和平协议中这样规定:以色列撤军西奈半岛,而埃及仅被允许在埃以边境地带部署拥有轻型武装的警察。

“要走到表象下面去发现别人真正关心的利益和动机。”罗仁德说。

几年前,耐克公司请罗仁德为公司的300位销售人员进行谈判培训。为什么呢?原来这些销售人员只懂得销售,而不懂得如何处理销售中出现的争议。

比如,销售人员希望请一家零售店销售耐克的产品,但是这家零售店不愿意。原因是什么呢?原来离这家零售店50米外,就有耐克的专卖店。出现这种情况如何解决呢?实际上,零售店是为了规避竞争。罗仁德给出了这样的建议,给零售店一定时间的特权,在这段时间里专门出售一款新品运动鞋,而这款运动鞋在专卖店买不到。

龙永图在入世谈判中也总结出这样一条经验:要对谈判内容排出优先次序。“要知道对自己来说,哪些是可谈的,哪些是不可谈的,哪些是可让的,哪些是不可让的。不单要知道自己的次序,还要知道对手的次序。”

在入世谈判中,1999年,中国已经非常清楚自己的底线,那就是不能开放资本市场。但是在这个问题上,美国不断施压,甚至给出了一个要求中国开放汇率的时间表。后来,中国渐渐发现,汇率似乎对美国来说非常重要,但美国真正关心的是,中国最有竞争力的产业会不会对美国市场造成冲击。