书城成功励志谈判沟通攻关秘术
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第36章 攻关秘术(6)

薪酬谈判有技巧

求职面试时谈起薪酬是不可避免的。一个人的薪酬是与其能力、作用、表现和贡献等息息相关的。在用人单位尚未了解你的上述情况时,开价过高,难以被用人单位接受;开价过低,吃亏的是自己。

首先,在讲薪酬之前你必须明白以下几点:

1.除非用人单位已经十分明确表态要录用你,否则不要讨论薪酬。

2.切勿盲目主动提出希望得到的薪酬数目;

3.尽可能从言谈中了解,用人单位给你的薪酬是固定的还是有协商余地的;

4.面试前设法了解该行业薪酬福利和职位空缺情况。

在明确了以上几点之后,你就要开始同用人单位讲薪酬了。那么该如何同用人单位讲薪酬呢?

在与用人单位协商薪酬的过程中,如果用人单位要你开价,那么你可以告诉其一个薪酬幅度。这就要求你对自己的薪酬要有个正确的估计,既不要太低也不要太高。如果他一定要你说出个明确数目,你可以先问他愿意付多少,再衡量一下有没有商量的余地。

为减少讨价还价的盲目性,可到其他同类公司询问职位空缺情况和大概的薪酬标准,以便自己心中有数。同时别忘了,福利也是你应得的报酬,如医疗保险、养老保险、公积金、带薪休假和年底分红等。

理想的薪酬数,应是用人单位和求职者双方都能接受的,而应试者应表现一定的灵活性。当薪酬福利谈妥后,一定要把这些写到你的就业合同里,因为有些用人单位面试之后,很可能会忘掉曾答应你的事。

工作谈判不能像其他谈判那样,一味设法提高你的条件,而对方就只顾压低你的价钱。把原来和谐的气氛弄成敌对的局面,这对你实在没有好处。

谈判一旦出现僵局,不妨把话题转移到有关工作的事情上。例如如果对方有心压低你的薪酬,就会将话题转移到你上任后有何大计,如何扩大市场占有率或如何降低产品成本等,这样原来那种紧张敌对的状态,很快便形成同心协力的局面。这时,你应该充分展示你的能力和对未来工作的设想,一方面可以给对方留下好印象,另一方面你也可以据此要求提高你的薪酬。

公司都希望应试者对应聘的职位感兴趣,而非纯以金钱挂帅。因此,只要老板觉得请你没有令公司损失,要争取高薪、福利并不困难。你可以谈论自己的才能、经验,要求老板让你承担多一点责任,甚至把职位提高,这样就有机会将你的薪酬提高。

现代社会,随着人们经济观念的不断增强,人们求职已经不象从前那样对于薪酬难于启齿了。很多人已经将薪酬作为求职的重要条件甚至第一标准,这本无可厚非。但是,有一点求职者一定要注意,那就是千万不要让面试考宫感觉你只重视薪酬,而对诸如工作环境,是否能够实现你的个人价值等都无所谓,那这样的求职面试肯定会以失败告终。

慎重描述离职的原因

“你能说一说离开原单位的原因吗?”这类问题在面试时经常会被问及,面试考官能从中获得很多有关你的信息。因此,求职者面对这个看似简单的问题,回答时切不可掉以轻心。对于一些普遍性的原因,如“大锅饭”阻碍了自身的发挥、上班路途太长、专业不对口,结婚、生病等等人们都可以理解的原因,是可以如实道来的。而对下面一些原因就要慎之又慎了,否则,很有可能使你的面试陷入僵局。

关于上司不好

对你的前任上司切不可妄加评论,要知道现在招聘你的考官可能就是你未来的上司,既然你可以在他面前说过去的上司不好,难保你今后不在上司面前对他说三道四。一个人要在社会中生存,就得与各色各样的人打交道,挑剔上司说明你对工作缺乏适应性。

刘婷是一位很有工作经验和工作能力的女秘书。当招聘她的女经理问她:“小姐,你人这么美,学历又高,举止又优雅,难道你原来的上司不喜欢你吗?”刘婷微笑着说:“也许正因为美的缘故,我才离开原来的公司。我宁愿老板事多累下人,也不希望他们‘情多累美人’。我想在您手下工作,一定会省去许多不必要的累。”刘婷并没有说“老东家”的好与不好,但一句“情多累美人”既让人同情也让人爱怜。结果刘婷很顺利地走上了新岗位。

关于工作压力太大

在这个快节奏的现代社会,无论是在企业内部还是在同行业之间,竞争都很激烈。竞争不仅来自于社会压力,同时也要求员工处于高强度的工作状态。如果你动不动就说,在原单位工作压力太大,很难适应,很可能让现在的招聘单位对你失去信心。

李强原是经济报专刊部记者,报社不仅要求记者一个月完成多少字的文稿,而且还要负责拉广告。中文系毕业的他对家电、电脑市场行情一窍不通,要写这方面的文章,感到力不从心,压力太大。于是他到商报应聘新闻记者。负责招聘的考官问他,你是否觉得在经济报的工作压力太大?李强说:“作为年轻人,工作压力大点没关系,最重要的是希望找到能发挥自己专长的工作岗位。”结果李强如愿以偿进了商报社,如鱼得水。文章频频得奖,很快当上了新闻部主任。

关于收入太低

如果你直截了当地说出这句话,面试考官一定认为你是单纯地为了收入,而且太计较个人得失,并且会在心里说:“如果有更高收入的单位,你肯定会毫不犹豫地跳槽而去的。”这种理念一旦形成,考官就可能对你不理不睬。

刘翔原在一家效益较差的企业搞宣传工作,到现在的单位应聘时,考官便问他:“你是不是觉得原来收入太少,才跳槽过来的?”刘翔说:“在原单位我的工资还算高的,关键我学的是财会专业,又有会计师职称,来应聘会计职位是最适合不过的了。”

在回答这类问题的时候,求职者既要表明你对原单位的薪金不满,又要表明这并不是你离开原单位的主要原因。这样既有利于你在新单位获得更高的薪金,又让面试考官觉得你并非只是因为薪金问题才离职的。

关于人际关系复杂

现代企业讲求团队精神,要求所有成员都具有与别人合作的能力。你对人际关系的胆怯和躲避,可能会被认为你心理状况不佳,处于忧郁、焦躁、孤独的心境之中,从而妨碍了你的就业机会。

分配不公平

现在企业中实行效益薪金,浮动工资制度是很普遍的。目的在于用物质刺激手段提高业绩和效益;同时,很多单位都采取了员工收入保密的措施。如果你在面试时将此作为离开原单位的借口,一方面你将失去竞争优势,另一方面面试考官会认为你有爱打探别人收入乃至隐私的嫌疑。

关于竞争过于激烈

随着市场化程度的提高,无论企业内部还是同行业间,竞争都日趋激烈,这是无法避免的。作为现代企业的员工,你必须具备适应激烈竞争环境的能力。

面对挑战的艺术性回答

从一定意义上说,面试的过程是一个智力较量的过程。考方为了求得可用之才,不仅要考察应试者的基本素质和业务能力,对其智力水平、机敏反应能力也是十分关注的。因此常常别出心裁地提出一些富有挑战性的偏题、难题、怪题,有意“刁难”考生,借此做出判断取舍。对于应试者来说,必须敢于迎接挑战,并能针对具体题目,做到出奇回应,进而赢得考官的赞赏,成功突破面试关。

机智反问

在面试中,有时考官可能提出真真假假的“题外题”。为此,考生不要简单地就题答题,要多一个心眼,想得全面一些,以便使答案更完整圆满,首尾相顾,不致顾此失彼,留下缝隙,授人以柄。

某电视台招聘记者,小郑前去应聘。面试中,考官指出:“你说你爱好写作,可是我看了你填的报考表,在‘自我评价’栏中居然出现了三处语法错误,现在既没有多余的表格,也不准涂改,你怎么办?”小郑听罢吃了一惊,心想填表时自己是字斟句酌的,怎么会有三处错误呢?但时间不允许他多想,他当机立断,回答说:“为了弥补失误,我可以在表后附一张更正说明,上面写上:‘某某地方出现了三处语法错误,实属填表人的粗心,特此更正,并向各位致歉。’不过……”他停顿一下说:“在发出这份更正说明之前,我想知道是哪些错误,因为不能无的放矢,错误地发出一份更正说明,我不愿意再犯这种错误。”

他的机智应对令考官们笑了。其实他的报考表并没有错误,这不过是考官设的一个圈套,用以考察他的自信心和反应能力。从表达角度看,他的得分主要在于后半部的补充说明。这一段内容的表达十分完满,滴水不漏,印证了他机敏全面,认真仔细,一丝不苟的品格,赢得了好评。

预设前提

考官提问有时布设“陷阱”,巧妙伪装,诱人就范。如果你不加识别,仅就表面意义直言回答,就可能落入圈套,自显低能,陷入被动。面对这类考题,切记不要急于回答,应思索辨析,抓住要害,避开“陷阱”,跳跃而过。

比如考官问:“如果录用你,你能长期工作,不跳槽吗?”

这个问题看似简单,实则暗藏杀机。如果简单回答“我不跳槽”,就等于把自己套住;如果你回答“我会跳槽”,那么对方肯定不会录用你。

有一位应试者采取了预设前提条件的方式委婉回答,显得得体而巧妙。他说:“前几天我看到一篇文章,叫做‘流行跳槽的年代。我不跳槽’。因为文章的主人公找到了自己满意的工作,有能发挥自己才能的环境和丰厚的收入,我很赞同他的看法。就我求职的愿望而言,我想找到一份对口的,满意的工作,我将为它献上我全部的心血。”他的回答设定了隐含前提条件,很坦诫,也很全面,无懈可击。

再如:在一次外企面试中,双方交谈得很投机,看来希望不小。接近尾声时,考官看了一下表,问:“可不可以邀请您一同吃晚饭?”

原来这也是一道考题,而且深藏了陷阱。如果考生痛快接受,则有巴结应酬考官的嫌疑;如干脆拒绝,又显得不那么礼貌。好在考生动了脑筋,他机智地答道:“如果作为同事,我愿意接受您的邀请。”

由于他预设了一个前提条件,所以他的回答十分得体到位,获得好评。

总之,对于可能设有“陷阱”的提问,一般情况不要直接回答,而应想一想对方的用意是什么,“机关”在哪里,然后运用预设前提的说法跳过陷阱,予以回应。

激将挑战

在面试中应试者通常应恭敬应对,不可轻易挑战。但是,由于考方的武断使你失去公平机会时,也不妨采取强烈刺激的表达方式,进行有理有节的回应,促使对方改变态度,也许能出现起死回生的效果。

大学毕业生小刘去一家企业求职,接待他的是见多识广的总经理。他们没有谈上几句话,总经理便得出结论,说:“不行。”小张感到再从正面请求肯定无济于事,于是直言说道:“总经理的意思是,贵公司人才济济,已足以使公司获得成功,敝人纵有天大本事,似也无需加以录用,不如拒之千里之外,是吗?”他微笑着直视着总经理,等待他对这一强烈刺激的反应。沉默片刻,总经理终于开口:“能将你的经历、想法和计划告诉我吗?”小刘再激一步,说:“很抱歉,刚才我太冒昧了,请多包涵,不过像我这样的人还值得一谈吗?”他的进攻反而引起总经理兴兴趣,他不想放过一个真正有才华的人。说道:“请不要客气。”这样,小刘获得了展示自己的机会,他将自己的经历,对企业经营发展的规划和看法进行了系统的陈述。总经理听完介绍,微笑着说:“小伙子,我决定录用你,明天来上班。请你保持过去的热情和毅力,努力干吧!”

一般地说,应试者是不应把话说得太强硬的。在这里小张一反常规,大胆运用激将法挽回了危局。这再一次说明,面试没有固定模式,全看应试者能否审时度势,灵活变通,凭借自己的真才实学和机智应对去赢得成功。

拓展想像

对于一些难题的回答,有时候应试者必须打开思路,张开想象的翅膀,甚至是奇思妙想,异想天开,才可能使答案符合对方的意图。

有一位考宫出了这样一道题:“本公司北京分部召开酒会,想请国务院总理也来参加,请问你有办法邀请到他吗?请提出你的方案。”这个题目出得离奇,但很能考察一个人解决问题的能力。

应试者略加思索。答道:

(1)酒会的主题必须紧紧围绕当前舆论热点,如高科技、风险投资、反腐倡廉、环境保护、国际合作等,将酒会的宗旨提高到整个国家和民族利益的高度;

(2)将本公司的经营目标和形象宣传提高到整个国家和民族利益的高度;

(3)与总理身边的秘书人员搞好关系;

(4)邀请总理打算接见的境外大企业或社团首脑参会,安排他们在酒会上见面;

(5)邀请国内著名企业代表参会;

(6)邀请北京各大媒体到会采访报道。

从他回答的这些具体措施看,内容也许不一定实用,但是却不难看出考生的想象力十分丰富,而且思路宽广,因而受到考官的好评。其实,大凡提出这类考题,考官并不在于你回答的内容多么实用,关键是看你有没有想象力,处理问题的思路对不对头。只要思路广,有上乘表现就是可用人才。

如何赢得上司的青睐

忠于上司,才会得到上司的喜爱

上司一般郜把下属当成自己的人,希望下属忠诚地跟着他,拥戴他,听他指挥。下属不与自己一条心,背叛自己,另攀高枝,“身在曹营心在汉”,存有二心等,是上司最反感的事。忠诚,讲义气,重感情,经常用行动表示你信赖他,敬重他,便可得到上司的喜爱。