他们研究的主要是谈生意期间的抽烟姿势。与一般人的想法正好相反，抽烟的人在特别紧张的时候是不抽烟的，他们会把烟弄熄，或是任其燃烧着。我们曾问过一位抽烟者在实际生活中会采取何种行动。例如，一个早晨，他刚点上烟，老板就打电话来，用一种很严历的语气说：“请你马上过来！”我们要求这位作属下的形容一下对手中的烟如何处置。他说最可能的就是熄掉刚抽的烟，或者是放在烟灰缸上让它去烧，再就是在走进老板的办公室前把它熄掉。等他进入办公室后，老板发觉自己的语气使属下十分不安的时候，他立即说明并非自己有意要用那种严历的语调说话，而只不过是急着要他帮忙解决一个问题。他们又问抽烟者接下来可能采取什么动作。他回答：“点上烟。”
他们对抽烟的人作了多年的实验。为了肯定他们在紧张中反应，让他们坐在一张“热椅”上，故意提出些问题并用录像机录下来。在“热椅”旁边，放了一个巨型的高脚烟灰缸，以此无言地传达出他们在椅上坐着时可以抽烟。总之，我们有意让接受实验的人感到面前镜头的压力，同时问一些无关紧要的问题。在这种情况下，他不会像平常那样悠哉地一根接一根地抽，答过问题回到原位之后，却会点上一支烟。绝少例外，当一个人在抽烟中心情突然变得十会紧张时，他会熄掉香烟或是把它搁在烟灰缸上任其燃烧，直到紧张解除为止。
坐立不安。我们怀疑有读者在当学生的时候没被教师说过：“你能不能好好坐着？”大部分人都会回答：“好的，如果你能说些有趣的事。”在感觉压力的情况下，人们在椅上会坐立不安一直到觉得舒服了为止。问题不在于椅子，而在于所处的情况。
参加实验的人提供了许多有关“坐立不安”的人的资料。他们发现大部分的人坐立不安时多半都是为了下列的原因：①太疲倦；②对对方所说的话不感兴趣，无法专心地听：③生理的反应告诉他们一个特别的时间已到，譬如，午餐的时刻已到，该休息了；④他们的坐椅不舒服；⑤他们在想着别的事。做老师的如果不知道学生对他所讲的到底听过多少，就是一位失败者。如果没有反应，就表示坐立不安者有时是进入另一种状态，因此听而不闻。
以上这些身体语言，在特定的情况下，也可能会传递出其他的信息，但在一般情况下，都可以看作是寻求信心的表示。
当企业领导者给部属下达任务时，无论他们嘴上怎么说：“没问题”，但要是出现这些身体语言，你就要考虑他们对此项任务的信心了。这时，领导者给部属鼓鼓劲，以增强信心，往往是非常必要的。十指相钳，信心十足
威廉·鲍士在《违背神的十二罪行》中写了这样的诗句；
世人从不知道去提防
这些深具威严的人，
他们平静地直视你的眼，
从不说笑，从不犹豫，
说话充满警惕的暗示与隐喻，
但是在适当时保持沉默
这就是信心的把戏仍然流行的原因。
这七句诗中，对人们通常所理解的代表有信心的姿势神态，作了勾画。
上一篇，我们谈了表示没有信心、寻求信心的姿势，这里，我们接着谈表示有信心、自负等心理状态的身体语言。
无论男女，当他（她）坐在桌前，十指交叉置于下巴的前方，两胳膊肘抵在桌面上，脸微微扬起，两眼目光平视，或视前方，或视左右，两肩自然下垂并由此给人一种脖子上升的感觉，脸部稍向前挺着，这是有信心的表现。
不信，你现在就可以照此姿势试一下，当你这样呆着的时候，你马上就会产生一种“自强”的感觉。
谈判时，当你采取这种姿态坐在那里，马上就会给对方一种“不可小视”的暗示。如果你再尽量少眨眼睛，或是把脖子向左稍偏一点，那效果就更好，这是真正的震慑性坐姿。
当然面部表情也很重要。再放松一点，最好是再带些微笑，那么，就会产生一种刚柔相济的特别效果。
这是坐着时，我们所看到的桌子上面的姿势。实际上，人们往往忽视了椅子上的姿势，而据有关资料分析，在椅子上的坐法，对于展示人的信心，也是很重要的。
坐在椅子边上。研究人员从很多录像带的纪录上，发现当人们准备好要让步、要合作、要购买、要接受或要征服别人时，这也是有了信心时，就会移坐到椅子前端。这表示某种公然的行动即将发生了。记得您上次签合同的时候吗？在同意合约上的条款前，您可能在椅子边上坐了好几分钟吧！如果您对那项交易并不欣赏，或者在鼓足勇气要那推销员滚蛋之前，也是以这种坐姿来表达内心的感觉吧！我们跟许多经验老到的销售员讨论过，他们也同意人们的确以坐在椅边儿上的姿势来传达他们想要购买的欲望。他们也承认，当顾客已表示出对售货员的种种抗拒之后，又挪坐到椅子边上来，那销售员就该识趣地准备离开了。没做成的交易倘若还想败北复活，这可是决定性的一刻了。除非销售员还有新花招来吸引顾客的兴趣，否则最好省省时间，另寻客户吧！
我们再接着谈手的姿势。人是活的，不可能谈判一上午，就一直是十指交叉着拄在桌子上，一定会变换成别的什么姿势。
有时，会变成一手握拳，并置于另一只手的掌心里。
但更多的情况下，是变换成手掌。研究者们指出，最不受重视却是最有力量的非语言讯号是人的手掌。使用正确时，手掌的力量会使使用的人有权威，并且对别人有一种默默的控制力。
有三种主要的手掌命令姿势：手掌向上、手掌向下、以及手指指示的姿势。现以下面的例子来说明这三种姿势：比如说你要求某人拿起一个盒子并把它拿到屋中另一个地方。假设你都使用一样的语气，相同的字眼和面部表情，只改变手掌的姿势。
手掌朝上是一种顺从的，无威胁性的姿势，你可回想乞丐在街上乞讨的姿势。被要求拾起盒子的人不会感到压迫，而且在一般情况下，也不会感到受威胁。
当手掌面朝下时，你立刻就有了权威，这位被要求人的会感到他是被命令去移动盒子，而且对你有了反感，当然这得视你和他之间的关系而定。如果这人与你是同事，他很可能此时会拒绝你的要求，但若你用手掌朝上的姿势，他又很可能接受你的要求。如果这人是你的部属，手掌向下的姿势就会被接受，因为你有这个权力。
所谓手指指示就是，手掌上四指握拳，伸出的一指就像一枝棒子一样，迫使听者服从。这种手指指示的姿势是在说话时最容易激怒人的姿势，特别是当它配合着说话使用时，当然这也是最能体现自信心的。如果你有这种指手指的习惯，试着多练习手掌朝上和手掌朝下的姿势，你会发觉你有一个比较放松的姿态，同时对别人也有正面的影响。
有的研究资料认为，最能体现人的信心的是背部。首先，不妨谈谈背脊经常挺直与采取驼背姿势者的差异。一般而言，挺直背脊的人，律己甚严，充满自信，惟其反面则易受刻板的思维所束缚，稍嫌欠缺精神似的弹性。美国非语言情感传达的研究学者尼连巴克在其著作《解读人心的技巧》一书中，指出“知道提高业绩以使自己晋升之人，必然采取堂堂直立的姿势。这是明确表示充满自信的行为。”我们从小就接受着“要做一个光明正大、顶天立地之人”的精神教育，这“顶天立地”的外在表现即是“挺直脊梁”，由此可见，其与精神上的意义并非毫无关系。尼连巴克在书中又说，“只要撑开肩膀、挺直腰杆，消沉的情绪自然会消失，而产生‘振作奋发’的气慨。”
另一方面，由驼着背的人，可以使我们立即联想到的，不外是沮丧而忧郁的失业者，过分殷勤接待顾客的老板，要不就是“威尼斯商人”一剧中的薛洛克、一毛不拔的守财奴等吝啬鬼吧！身体言语的理论里，对于驼背的姿势，一般均视为不让他人侵入自己势力范围的防卫表现。由此而导出驼背的人所具备闭锁性、不求自我表现、慎重且知反省，惟属愤世疾俗、孤僻者的一般性格。
这并不是说每个人的固有形态，任何人假使在某一时期采取这一姿势，均可沿用同一原理解释。譬如：对坐中，有某人一直采取挺直背脊的端正姿势者，不管他平常的姿势如何，在该时期，该场所，可说是在对方与本身之间筑起无形的隔阂，表示不能圆满适应，或是有意加以拒绝之心态。
反之，在人前采取弓背姿势，并表现出低头、闭眼等身体言语，则表示畏惧对方，具有难以应付对方的意识之类，在精神上此人比对方居于劣势。诚如“惶恐”一词所描述，也具有蜷缩身体、藏头缩尾的姿态。
表示自信心强的另外一个姿势，就是双手插腰。这是一个我们可以轻易辨别出来的明显姿势。在各种运动比赛中，就常可看到准备上场的运动员作出这种姿势来。在业务会议上，若有人双腿分立，双手插腰地站在那儿，那他必然是企图要与会者都遵从他的指示。下一回，注意看看，当年少的儿子或女儿向父母的权威挑战时，他摆的是什么姿势！再注意看看，当你自己十分热衷于追求某一目标，而这个目标又是你自以为很有价值的时候，你的站立姿势又是如何？
很多人——无论男女老少，都会采取这种双手插腰的姿势。一个实践家就经常这样无言地透露出他对目标的执着。有些人，在手插腰的同时也会顺便拉拉裤子，某位知名的职业高尔夫球手就经常出现这个动作。你也将会发现，当手插在腰下时，两腿就会自然分立，因为双腿靠拢的话实在难以维持平衡。
现在，回想一下你记忆中那个经常会摆出双手插腰姿势的人。依你看来，他是不是一个顶重视目的的人呢？他是不是很喜欢竞争呢？有人对企业的主管们作了一项记录，其中的百分之七十五的主管，在会议进行的第一个钟头内被问到问题时，就会摆出这种双手插腰的姿态，并且打开外套的钮扣或还把外套叉开在两边呢！
这个姿态是表示一个人的欲望已成形并且有把握做到，信心十足。既然是个积极性的姿态，那您就没有理由好担忧啦，如果您恰好也是个重目标的人，就很能体会此种感觉了吧！这也许能够帮助您达到渴望的目标呢！如果在你下达某项任务时，接受任务的职员听着听着就不知不觉地双手叉在腰上，这时，你就可以放心了，他们对完成任务已经有了把握和信心。也就是说，你提出的目标，此时已经变成了他们的目标，并且，他们对于实现目标，充满信心。
不过，自信心太强，就会演变成自负、自傲、固执等等具有负作用的态度。我们常见的下面这样的姿态，就是自信过头后发生的。
双臂分开，双手抓住桌边。这个姿势或坐或立，都强烈地表示出“注意听，混蛋！我有话要说！”想想这幅画面吧！一个部属以这种姿势对他的主管吼道：“你没法儿开除我，老子辞职不干了！”如果你不认清别人做出的这个姿态和随后即将爆发的情绪，那可能会把场面搞得尴尬异常哩！不管是谁作出这种姿态，您的小孩也好、员工、老板或是顾客也好，你最好及早认清，赶快调停吧！可不宜逼得人情绪爆炸啊！
在这上面两篇中，我们分别谈了从身体语言上看人是缺乏信心，还是有信心。但心理学家认为，有无信心，虽然表现在外部姿势上，但实质上是由性格决定的。
他们指出，性格，是指一个人表现在态度和行为方面的较稳定的心理特征。它具有一定的复杂性、独特性、整体性和持续性。由于人的生理素质、生活道路不同，每人的性格会有不同的特征。为了便于掌握人的性格、心理学家们试图从形形色色的性格中，概括出共同的特征，加以鉴别归类。有些心理学家从事“品质”的研究，并未获得效果。如卡特尔从大量调查中抽出了171个品质特征，在此基础上再概括出16个品质“原素”，也没有多大实用价值。另一些心理学家从事性格类型的研究。如瑞士心理分析家希格早期把性格分为外向和内向二类，在此基础上麦迪又把性格划分为四个类型。
行为科学家大多认为：这两种分类方法只能预测具有典型性格的人的行为，对大量处于中间状态的人，往往不能说明问题。
从以上资料中，我们看到，无论是外向型，还是内向型，凡是“高忧虑”类的，都是缺乏自信心的，都是不镇静的，都是容易紧张和激动的，都是情绪不稳的。所以，在身体语言上才会出现我们在上篇中讲的那些姿态。而凡是“低忧虑”类的，都是镇静的，都是有信心的，都是信任的，都是能适应环境的。所在身体语言上，就表现为本篇里所谈的那些姿态。
此外，有关“自信”的问题，本书还将在下一章里从不同的角度再谈到。你可前后联系起来读。拍马屁与拍肩膀
在公司里，下属为了讨好上司，经常给上司献殷勤，如说些言过其实的吹捧话等。人们看不惯这种行为，故称之为“拍马屁”。
有时候，上司为了使部下感到他是平易近人的，所以，在交办什么事时，常拍打着部下的肩膀说：“凭你的精明能干。办这件事没问题。”或者是跟部下谈完话后，拍拍肩膀鼓励道：“干得不错，继续努力。”当然一般都是年长的上司对年轻的部属才这样。而被拍肩的部下立即产生一种与上司拉近了关系的感觉。上司所期望的，正是这种效果。
为什么拍肩能产生这种效果呢？这就要从人的肩膀本身的身体语言功能作出解释了。