“把梳子卖给和尚”，这是一个著名的销售寓言，很少有销售员没有听过。请问：那位极具创意的销售员卖的是梳子吗？不是，他卖的其实是香火，而香火就是给和尚的“好处”。
请记住：不管你卖什么，只要把“好处”谈到位，就不愁没有订单。
模板50：如何让客户购买更多
你真的了解自己的需求吗？答案是否定的。也许你会问：“我知道我想吃什么，想要什么，想干什么，怎么会不知道自己的需求呢？”但是，为什么当我们看到别人家漏雨才会想起检查自己的屋顶？是的，我们不可能关注到自己身边的每一件事。但是作为优秀的销售员，想让客户从你这里带走更多的东西，就要学会从微小的细节入手，一步一步帮助客户“发现”自己的潜在需求，让他认为不知不觉间“额外”的消费都是理所应当的，他买的东西都是必不可少的“必需品”，这才是销售的最高境界。
中国有一句谚语叫“牛不喝水强按头”，意思是强迫别人做一件事情是十分困难的。但我们可以用智慧让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，出汗后，牛自然会因缺水而喝水；第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后自然会产生喝水的需求。可见，要想让人主动做某件事，必须给他创造一定的需求。销售正是如此，如果你不帮客户找出他们的需求，不去引导他们消费，又有谁愿意从自己的腰包里掏出钱来购买那些看似无用的商品呢？接下来，我们再来看看那些世界级零售商们是怎么做的吧！
“满99元，如果再加10元即可获得多功能便携式手电筒。”——中国物美卖场促销海报
“当您消费后，请多交1元，并写下您的地址，这样您将得到我们一整年的促销海报。”——沃尔玛零售集团
“现在购买××饼干，第二袋半价。”——某品牌饼干的销售计划
“买二赠一，让您永远不忍心空手而归。”——中国小白羊卖场零售广告
“满就送”，是近年来卖场比较盛行的促销方式，但你有没有想过，它赠送的东西的成本或许还抵不上你多加的那10元钱，那么究竟是你吃亏了还是他们占了便宜呢？我们会得到一整年的海报，但当我们得到促销信息后，不是一样要回来消费吗？
同样，一旦我们同意购买一辆汽车，马上就得到了许多“秒杀级”优惠，比如“车载冰箱现在只需半价”“如果想在车内开个天窗只要再交几百元”“用一点点钱就能延长保修期”等，而这些建立在基本销售上的附加项通常会为经销商带来极大的利润。
另外，当我们在麦当劳就餐时，都听过“还要加份薯条吗”或者“你想换成最大号套餐吗”这类建议，这只不过让你多花了几元钱，但是当“售出超过十亿份”累加起来，你会发现它没少为麦当劳赚钱。
不得不承认，这就是让客户购买更多的智慧。
如果你也这样推销，那么你早就成功了！
小Z是一家茶叶公司的销售员，奇怪的是，每个月他的业绩总是比同事们的高很多。当同事来向他取经时，他以自己的销售模式和同事的做了个对比。
首先看看同事的常用销售方式。
同事：“先生，请问您需要一些茶叶么？我是顶级普洱茶独家代理公司的销售员。”
客户：“普洱茶？我看看成色……”
同事：“您放心吧，我们的茶从种植到烘焙，选取了最优质的工艺，保证色、香、味俱全。”
客户：“的确不错，那要一些吧！”
同事：“谢谢您，请问您还有别的需要吗？”
客户：“没有了。”
同事将茶叶推销出去了，但是这在小Z眼中只能算是成功了一半，为什么呢？让我们接着往下看。
……
客户：“的确不错，那要一些吧！”
小Z：“好的，我这就给您装上。对了先生，您家里一定有适合普洱茶的茶具吧！”
客户：“唔……这倒是没有，怎么，喝普洱茶还要什么特殊的茶具吗？”
小Z：“是啊，普洱茶除了正常饮用外，还适宜在夏天冰镇后饮用，所以我们特意为普洱茶设计的茶具，除了具备一般茶具的冲泡功能外，还做了冰镇、存凉的特殊设计，如今夏天又快到了，您真的应该带一套回去。”
客户：“原来是这样，那好，也给我装上一套茶具吧！”
小Z：“没问题，先生这么有品位，一定已经结婚了吧！”
客户：“是啊，刚刚结婚一个月我就来北京出差了。这不是要回去了，所以来采购一些东西。”
小Z：“呵呵，那您何不给岳父家也带去一套呢？如果您的茶具他们都喜欢的话，想再回来买会有多不方便啊！”
客户：“小伙子真会推销，好吧，那就再来一套……哦，不，是两套，我的父母也应该尝尝冰普洱的味道！”
小Z：“您过奖了，这是您的三份茶叶和三套茶具，相信您的家人一定会喜欢这美妙的味道的。谢谢惠顾。”
瞧瞧，这就是差距，一下子卖出了三份茶叶和三套茶具，小Z可真不简单！请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？
没错，那些正是帮助客户发现潜在需求，想方设法让客户购买更多的销售妙言。
如果说小Z的推销是一种艺术的话，那么下面要出场的这位真可谓销售界的顶级高手了。
某百货公司的经理惊讶地发现，某位雇员一天竟然卖出了30万美元，于是他便前去问了个究竟。
销售员：“是这样的，一位先生进来买东西，我先卖给他一个小号的渔钩，当他满意要走的时候，我装作突然想起的样子，告诉他小渔钩是钓不到大鱼的，于是他恍然大悟地买了大号的渔钩。我又提醒他，大的小的都有了，不大不小的鱼不就跑了吗？于是，他就又买了中号渔钩。接着是小号的渔线、中号的渔线、大号的渔线。后来我又问他上哪儿钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他一条长20米有两个发动机的纵帆船。最后，他告诉我他的车可能拖不动这么大的船，于是我又带他去汽车销售区，卖给他一辆豪华型轿车。”
奇才啊！经理难以置信地问道：“一个买渔钩的客户，最后从你这里买走了这么多东西？”
“哦……不是的。”这位销售员继续回答说，“他是来给他妻子买出差用的水杯的。我就跟他说：‘你的周末算是毁了，干嘛不去钓鱼呢？’”
这一切是不是很神奇？在销售员没有提醒客户之前，客户完全没有意识到自己缺少这些东西，也没有觉得不适，但一旦销售员为客户构建了周末美丽的画面（在船上悠闲地钓鱼）以及不美的画面（不大不小的鱼不就跑了吗）后，客户立刻就意识到了自己需要的是什么。
销售就是这样，当客户想要了，就会随着你的思路“买”下去。
想要客户购买更多，其实方法多种多样，下面就逐一为你介绍。
要点1：附加价值，抓住“占小便宜”的心理
谁不希望买个电饭煲送个饭铲子，买个手机送几百分钟的话费呢？可见，每个客户都有爱占小便宜的心理。所以，有心的销售员就会在销售产品的同时，为客户送上一些“小便宜”，如新鲜又实用的赠品、打折的优惠券，同时买两件东西就能优惠的套餐等。这些小花招会让客户感到高兴和喜悦，从而顺利地多买走你的东西。
要点2：不要小看老客户
老客户就是曾经信任过我们的人，所以，始终都要为老客户提供值得信赖的服务，让他更容易接纳你推出的新产品。此外，在了解到客户的真实需求后，先将其首先要的或最急需的产品卖给他。在签合同的同时，再向他推荐一到两样确定会对客户有帮助的产品。只要你是真诚的，客户一般都会接受的。
要点3：细节处发现客户的需求
就如同卖出30万美金的销售员一样，客户的需求是销售员耐心地、一点一点地挖掘出来的。所以作为销售员，要细心观察客户的每一个细节，分析在细节背后，客户需要的是什么。比如，看到客户流鼻血，不仅要想到卖纸巾，还要想到卖急救箱和保健品；看到客户想买鞋，同时也要留意到他的袜子和除汗鞋垫……
世界上并不缺乏美，而是缺少善于发现的眼睛，对于客户的需求也是这样。客户浑身上下都是需求，就看销售员是否“火眼金睛”了。
请记住：想让客户购买更多，你就要付出更多的精力去观察、去发掘客户的需求。
模板51：资源管理，让客户连成片
在销售过程中，真正能维持企业利润增长的是那些忠诚客户。销售员要把握好这些客户，充分管理这些客户资源，你的业绩才能扶摇直上。而在实际中，很多销售员一旦客户与你成交之后，就感觉订单已经归入囊中，万事大吉了，便不再像以前那样，认真收集客户资料、管理客户资源了，甚至对客户粗鲁无礼。如此一来，后果往往不堪设想。
所以，面对庞大的客户资源库，你怎样整理资料，怎样更好地管理客户资源，就成了销售工作中很重要的一项工作。下面我们来看看那些世界顶级的销售员是怎样管理客户资源的吧。
“管理客户资源的关键就是建立客户网，客户网的好处就在于，当你与很多客户交往，面对很多客户的交易时，客户网提供的各种资源，能够让你有条不紊、安然自若地应对。”——日本寿险推销冠军原一平
“米店老板对于每一位客户的购买情况和消费情况都进行了综合的整理。依据这些资料，销售员就可以在规定的时间、规定的地点为客户送货上门，这深受客户的欢迎，因此他们的生意红红火火。”——号称“经营之神”的王永庆
“建立客户档案，也就建立起了销售员与客户之间的经济联系。这种联系可以增加双方的情感，及时了解客户的需求，还能通过客户的各项变动来调整你的销售方式，让你更容易得到客户的青睐。”——美国最杰出推销员齐格·齐格勒
“对于复杂而又繁琐的客户信息资源，销售员要适当地对其进行分类处理。在每次访问客户之前，调出相应的信息，如客户的姓名、住址、购买情况、购买次数、信息回馈等，这些就是你做出正确分析的依据。”——美国著名营销管理大师奥里森·马登
在销售中，合理地管理客户资源，才能让客户连成片，才能让你获得更多的成交机会。如果没有合理的资源网络，那你只能被繁杂的客户资料搞得晕头转向，甚至张冠李戴。如果不能很好地收集和管理客户资料，你的企业不会变得更强大，你的客户更不会取信于你。所以，管理好客户资源，是与客户成交的首要前提。
你对客户了解得越多，你推销的成功概率就越大。原一平曾经就为这样一个客户做保险推销，直到访问了71次，才拿到了这位客户的订单。
一天，原一平拿着自己的保险单据专程登门造访一位大公司的经理。敲开门后，一位老人出现在他的面前，然后告诉他：“我们经理不在家，出去办事情了，下次再来吧。”
当他下一次来的时候，还是这位老人接待的他，依然告诉他，经理不在，让他下次再来。如此几次，原一平都得到了同样的回答。
就这样，他拜访了客户70次，但是每次都落空。
如果你是客户，面对销售员一次又一次的拜访，你会有购买的欲望吗？
假如我们能够了解更多的客户资源，打开与客户的沟通大门，是不是就会产生不一样的效果呢？
原一平并没有为此而灰心丧气，他甚至一直在寻找着这位经理。
刚好有一天，和一位朋友聊天，他向朋友诉说了自己的苦衷。
“我已经拜访了70次了，仍然没有找到那个经理！”
朋友说道：“你要找的那位经理就是你每次见到的那位老人，他就是那个大公司的经理，他手下有几千名员工呢，你要好好把握。”
听完朋友的解释后，原一平恍然大悟。于是，回去之后马上开始做调查，整理资料，为下一次的拜访做好了准备。
这一天，原一平又来拜访这位经理。
“有人在家吗？”
“怎么又是你，我们经理出去了，什么事？”
“不要骗我了，您就是总经理。我说得没错吧？”
“真没办法！你这么用心我还能说什么呢？现在我也在考虑保险的事情，既然你这么辛苦地来找我，那我就为我们公司的全体员工都买一份吧。”
就这样，原一平在得到朋友的指点之后，了解了客户的真实身份，进而获得了一大笔订单。更重要的是他得到了客户公司整个员工的资料，为以后的交易打好了基础。请看那些带有着重号的地方，代表什么呢？
没错，那些正是管理重要的客户资源所要做的努力。
再看一个例子。一家日本糕点公司刚刚开张，为了赢得更多客户，开业这一天糕点的价格很低，很多客户争相进店购买。
老板站在收银台旁边，一边为客户介绍着产品，一边和客户聊着。
“大家里边请，很多样式的糕点，大家随便选啊。”
“老板，你们这里有没有草莓味的？”
“有，在这边，你也喜欢草莓味的？”
“是啊，我从小就在这儿住，经常在附近的糕点店里买这种蛋糕的。今天看到你们这里很热闹，就过来看看。”
“那太好了，我们今天全部优惠的。”说完，便把这位客户的相关信息记在了一个本子上。然后就开始对下一位客户进行了解。
经过一段时间，本子上的资料渐渐多了起来，店里的生意也渐渐红火了。这就是合理管理客户资源的成效。
客户资源就是销售员的一笔财富，合理地管理客户资源，就是在为自己的财富增值。在向客户推销时，掌握客户资源，为客户建立档案，把客户连成片，才能赢得更多的成交机会。下面我们就来看如何管理客户资源。
要点1：为客户资源建立档案
为客户建立档案，是销售员管理客户资源、为客户服务的有效手段。为客户建立客户卡是建立客户档案的一个简单实用的方法。