书城军事三十六计全鉴(第2版)
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第20章 第十九计釜底抽薪

【注释】

①不敌其力:敌,对抗,攻击;力,强力、锋芒。

②而消其势:消,削弱、消减;势,气势。

③兑下乾上之象:兑下乾上为《易经》六十四卦中的履卦。兑为泽,为阴柔之象;乾为天,为阳刚之象。整个卦象为阴胜阳、柔克刚。若占得此卦,预示事情将经历险阻而后通达,终于顺利。此处借用此卦,意在说明:遇到强敌,不要去与之硬碰,而要用阴柔的方法去消灭刚猛之气,然后设法制服他。【译文】

不要迎着敌人的猛劲去与之硬拼,而要设法削弱敌方的气势,采取以柔克刚的策略制服他。【计谋典故】

东汉末年,诸侯混战。

公元199年,袁绍率领十万大军攻打许昌。

公元200年,曹操与袁绍相峙于官渡。由于两军对峙了很长时间,双方粮草供给成了关键。袁绍从河北调集了一万多车粮草,囤聚在大本营以北四十里的乌巢。曹操探听到乌巢并无重兵防守后,决定偷袭乌巢,断其粮草。他亲自率五千精兵打着袁绍的旗号,夜袭乌巢。乌巢袁军还没有弄清真相,就被曹军包围了。一把大火点燃,顿时浓烟四起。曹军乘势消灭了守粮袁军,而袁军的一万车粮草顿时化为灰烬。袁绍大军闻讯,惊恐万状,军心浮动。此时,曹操发动全线进攻,袁军士兵已丧失战斗力,十万大军四散溃逃。

袁军大败,袁绍带领八百亲兵,艰难地杀出重围,回到河北,从此一蹶不振。

这就是著名的官渡之战,曹操没有做无谓的正面攻击,而是运用“釜底抽薪”的计策,从敌人的背后下手,烧毁了袁军军粮,断了袁军的后路,从而使得袁军大败。【计谋解析】

此计在军事战略中,是指对强敌不可用正面作战取胜,而应该想办法消灭其赖以生存的条件,断其后援或拆其后台,使其从根本上瓦解。运用此计时要注意以下两点:一是要善于发现敌人的“薪”,即主要矛盾,但在情况不同时,“抽薪”的目标也不同。一般来说,凡是影响敌人的后劲力量,就是“抽薪”的目标。二是要恰当选择“抽薪”的手段和方法。

面对强敌,挖其墙脚

“釜底抽薪”之计的应变功效,在于避开对方的锋锐,抓住对方的要害,以削弱其气势,从而达到己方占据主动或制服对手的目的。在现代商业竞争中,合理运用此计,也可以收到奇效。

世上万物都是互相联系、互相影响、互相依存的,一事物必须借助于另一事物才能生存和发展,而后者便是前者的必要条件。事物失去了存在的必要条件,它就会自行削弱或消亡。因此,若要达到削弱或战胜对手的目的,可以先破坏其赖以生存的必要条件。

施展“釜底抽薪”之计,可以从挖对方的“墙脚”开始,逐步削弱对方战斗力,从而改变力量对比。“釜底抽薪”之计,在现代商业竞争中的运用千变万化,不同的人使用,就会有不同的形式。日本的京山英太郎就运用“釜底抽薪”之计,争取顾客,提高市场占有率,从而最终使自己立于不败之地。

1970年,京山英太郎兴建了一座游泳池,这座游泳池位于大阪电气化铁路线牧野站前方,这是一座既巨大又豪华的游泳池,它可以同时容纳1万人游泳。

然而,在牧野站靠大阪方向的前一站牧方站,已有一个由京阪电气铁路公司自己经营的游泳池。对来自大阪的游客来说,英太郎的游泳池比牧方站的游泳池要远一站。同时,京阪电气铁路公司还利用车上的播音设备,大力宣传:“下一站是牧方站,牧方游泳池就在那里。”于是,旅客自然而然地就在牧方站下车。

京山英太郎感到问题的严重性。为了扭转地理上的劣势,夺走牧方游泳池的顾客,唯一的办法是使游客知道牧方站的下一个站——牧野有一个比其还好的游泳池。要达到这个目的,最有效、最简捷的办法是在游客最多的京阪电气铁路线上多做广告,以让人们产生“到牧野游泳池看看”的念头。

可是,京阪电气铁路公司拒绝接受做车厢广告。京山英太郎只好亲自带上12名职员,来到牧方站,向由牧方站游泳池中尽兴而归的人,散发自己游泳池的免费入场券。

免费入场券的发放,真可说是立竿见影。从第二天开始,来京山英太郎的牧野游泳池的人数直线增加。即便这样,京山英太郎也没有放松他的行动速度。第二个星期天,他继续带领职员,在牧方站向那些刚从游泳池出来的顾客们,散发免费入场券。

这个战术的效果非常理想,尽管京阪电气铁路的车长们声嘶力竭地宣传:“下一站是牧方游泳池!”但游客们大都充耳不闻,牧方游泳池的泳客锐减,而京山英太郎的牧野游泳池则门庭若市、热闹非凡。

终于,京阪电气铁路公司受不了了,要求京山英太郎停止发放免费入场券的活动。这时,京山英太郎想,如果这时候提出车厢广告的建议,对方仍会感到犹豫。于是,他绝口不提车厢广告的事,而是说:“可以考虑你们的建议,但是希望你们今后不要在车内广播‘牧方游泳池’的词句,作为互惠条件。如果无意改变播音内容,那么在车抵牧野站前,希望也能替我们广播一下,以示公允。”对于这个建议,京阪电气铁路公司方面当然大摇其头,哪有代替竞争对手做广告宣传的傻瓜呢?于是,京山英太郎装出一脸委屈的神态说:“既然你们有困难,我也无意强人所难,但最低限度,你们应该同意让我在车内把手上做些广告。”不得已,京阪电气铁路公司方面怕节外生枝,立即接受了这个建议。从那以后,牧野游泳池的泳客与日俱增,每年接近25万人次,而这个数字相当于整个夏季到富士山观光的总人数。

“釜底抽薪”是商业竞争中的一种常用谋略。京山英太郎采用此法,将宣传广告具体到人,从而扩大本企业的影响,战胜竞争对手。

六里土地绝齐楚

公元前313年,秦国企图攻打齐国,但是楚国和齐国是盟友。面对这一形势秦惠王决定先破坏楚齐联盟,再攻打齐国。但是,谁能担当这一重任呢?秦惠王想到了谋略家张仪。于是,他先免去张仪的宰相之职,然后派他到楚国游说楚怀王与齐国绝盟。

张仪来到楚国后,了解到楚怀王是个既贪婪又喜好奉承的人,于是他便对楚怀王说:“我们秦王最喜欢的人莫过于您楚怀王,而我心甘情愿为其效劳的人,也没有超过您楚怀王的。我们秦王最憎恶的人莫过于齐王,而我讨厌的人也莫过于齐王,但遗憾的是大王您却和齐国友善。因此,我们秦王不能够支持你楚王,我也不能为您效劳了。如果您能听我话,跟齐国断绝同盟,您就可以派使者跟您到秦国去,收回秦王过去从楚国兼并的六百里商于之地。这样,齐国就变弱了。您这样做的结果是削弱了北面的齐国,施恩德于西面的秦国,自己又得了六百里的商于之地,这是一举两得三利的事啊!”

楚怀王听了张仪的一席话,心里很高兴,便不假思索地与齐国绝交了,同时,还把宰相的印信交给了张仪,每天请他欢饮作乐,就好像六百里土地已经到手了。

楚怀王的大臣们都向他祝贺,只有大夫陈轸感到忧虑不已。楚怀王问其缘故,陈轸便向楚怀王说出了张仪离间楚齐联盟的真实目的。但是,楚怀王利令智昏,根本听不进陈轸的忠告,当即派一将领同张仪一道到秦国去接受土地。

张仪回到秦国后,马上改变了态度。他假装生病,三个月不见人,将转让土地之事束之高阁。

楚怀王觉得张仪迟迟不提土地的事,一定是嫌楚国与齐国断交不坚决,于是又派人去侮辱齐王。齐王大怒,把象征着友好的楚国兵符也折断了,同时,与秦国修好。

张仪见齐、楚同盟被拆散了,于是开始上朝。他对跟随他入秦的楚将说:“你为什么不接受土地?从某地至某地,宽广一共六里。”楚将说:“我奉命接受的是六百里,不是六里。”

于是,楚将回国报告楚怀王。楚怀王一听,方知中了张仪的计谋。楚怀王在大怒之中,准备发兵伐秦。这时,陈轸劝他不要去攻打秦国,而应联秦伐齐,从齐地找回失去的土地。然而,楚王一心想复仇,根本听不进陈轸的规劝,于是大举攻秦。秦、楚会战于汉中的丹阳,楚军大败。

楚怀王怒不可遏,动员全国的军队再度攻打秦国,蓝田一战,又遭惨败。韩、魏两国见状,乘机南袭楚国,直攻到邓地。最后,楚怀王不得不割地求和,才逃过了被灭国危险。

【计谋原典】

乘其阴乱①,利其弱而无主。随,以向晦入宴息②。