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第33章

经过频密的沟通,和一次次确认、返工、再确认,保罗飞了二次深圳,终于与范胜轩的秘书定了下谈判的日程表。恒佳为对方预定了蛇口的五星级酒店——南海酒店。在入住酒店时,查理欧再次强调不得在酒店里讨论公事。

这天上午,范胜轩的秘书和接待部主任,率领3辆大奔专门前来接客。查理欧、保罗、方哥、葛律师,以及随队秘书和两位收购专家,在酒店用完早餐后,坐车前往大南山脚下的恒佳总部。

车开到门厅,方哥看见两边各有六6个齐人高的大花篮,负责行政的副总裁恭候在门口时,就向查理欧介绍了一句:

“不错,给了你部长级待遇。”他曾随牛副部长参观过恒佳,当时也是这种接待规格。

“哦,是吗?”查理欧心理掠过一丝欣喜,虽然他并不重视这个,但至少显出一点好苗头。

查理欧等人下了车,被迎进一楼的大厅里,王连富、范胜轩等恒佳高层均在此恭候。相互介绍后,接下来照例是参观恒佳的展厅。查理欧看着那些和爱西较量过的产品,不禁感触良多:“昔日的对手,今天能否一笑泯恩仇,成为合作的良友呢?”

参观完毕,众人簇拥着进入三楼的会议室,宾主分两边按指示牌坐定。

宽大豪华的胡桃木会议桌上,精心装点着几只漂亮的花篮:鲜嫩欲滴的香水百合,饱满芬芳的红玫瑰,淡雅清丽的马蹄莲,就像刚刚从花圃采来似的,浓郁的咖啡香味弥漫在会议室中,让查理欧有一种回到爱西总部的感觉。

按照王连富的意思,恒佳首日出场的除了董事长和总裁外,还包括所有的常务副总裁,因此武锐锋、崔大伟和财务采购等各部门的负责人,也分坐在两人左右。查理欧在刚才的相互介绍时,收了一大叠名片,谁是张三李四,无法一一对号入座,就拿着名片一个个重新认了一遍,但重点是在武锐锋和崔大伟身上。

“啊,真不简单,你们都这么年轻,通信这行业真是年轻人的天下呀!”在爱西认人的同时,范胜轩也抓紧时间观察着自己的对手,他的情报系统为他准备了爱西谈判小组所有人的资料,包括他们的经历、爱好和大致的性格,唯有方哥的资料,基本空白。

范胜轩微笑地打量着查理欧身旁这个弥勒佛似的光头男人,吃不准他的背景,他所拥有的资源,和对爱西起到的作用。

按照既定的日程,第一天的议程,是意向性接触和谈判程序的确认。

本来,按照范胜轩的意思,这点事根本用不着耗费一天的时间,但葛律师坚持自己的主张,认为本土企业家做事和决策,常常天马行空,如果不将谈判程序事先确定下来,到时谈判常常会推倒重来,或不知道该往哪个方向走。查理欧吸取了武昌东湖研究所的教训,让保罗好不容易说服恒佳同意了这一议程。

意向性的接触是为了表达双方的诚意,这是个美好的过程,查理欧和范胜轩都发表了激动人心的演讲,提出双方的合作是强强联合,能产生巨大的协同效应,大家都期待这一合作,将改变世界通信产业的格局。按张焰的话说,这个过程就是“相互求婚的表演,应该充分展示自己如何强大,如何欣赏对方,如何憧憬未来。”

葛律师的判断很有预见性,双方的“求婚过程”一结束,马上就遇到实质性的问题:

范胜轩提出,从今天接触开始,直到最后交易成功,整个过程必须完全保密,不得向外界披露,否则需承担后果。

因为张焰专门提醒他,消息传到外面,如果交易成功还好,如果不成功,恒佳的形象必然受到打击,“2008年,微软准备收购雅虎,后来因价格而放弃,最后雅虎的价值大跌,人才严重流失。”他给范胜轩做了这样一个比喻,“这种谈判,就像男女谈恋爱,你知道如果恋爱最后没结婚,遭受无形损失的总是女方,你们现在就处在女方的位置。”

对于范胜轩的这个要求,查理欧还没反应过来,葛律师就质疑道:

“必要的保密是应该的,但媒体对我们二家公司都相当关注,肯定会设法打探消息,我不清楚范总提的‘完全保密’是什么概念,如果是贵方人员披露消息呢?”

范胜轩眨眨眼,没吭声。查理欧一看谈判开局就有点僵,马上出面说:

“这不是什么大问题,我相信一定能解决。范总,咱么不妨把这个问题记下来,交给下面的工作小组去解决,至少我可以承诺的是,咱们今天谈的,肯定可以按范总的意思,完全保密。”

查理欧的话给大家带来了一片轻松的笑声。

范胜轩点点头,同意照此办理。这件事谈下来,上午的时间基本上就用完了。

由于下午还要继续谈,午餐就在食堂的小餐厅解决。恒佳在做这项安排时,特意通过保罗征求了查理欧的意见,查理欧笑着说:

“好呀,和他们打成一片,正好了解他们的企业文化。”

恒佳小餐厅的自助餐很丰盛,查理欧没有注意食物,他用心观察恒佳的干部们对范胜轩的态度。他们大多恭敬得近乎崇拜:范胜轩食量不少,他走到哪种食物面前时,原先在取食的人一定会笑着让他,而他也很自然地动手取食物。从这个小小的动作,查理欧就感受到范胜轩在这个王国里的权威。

很多人不认识王连富,有的认识他,也很随意地和他打招呼。查理欧有一次路过他身旁时,甚至听到一位中年女性,敞着嗓门和他讨论房价的走向,而王连富也很有耐性地解释自己的观点。

“这是个好脾气的男人。”查理欧坐到方哥的身旁,笑着低声问:“什么时候去约董事长打球呀?”

在赴深圳之前,爱西整理了恒佳重要人物的详细档案,知道王连富爱打高尔夫,查理欧把接近他的任务,交给了方哥。

“啥时候?就现在喽。”方哥挑战性地嘟囔了一句,拿张纸巾擦了擦嘴,看准王连富一个人在取食台旁打粥,就站起来走了过去:“王董,这里的伙食不错啊,您常在这里吃吗?”

“不,我在华侨城那边,还有一摊子事,平常有时在那边。”王连富谦和地说,仿佛他的主业是恒佳,而那边的事是副业。但方哥知道正好相反。

“听牛副部长说,王董的高尔夫打得很好,希望有机会能讨教一二。”方哥也像王连富一样,舀了一小碗皮蛋廋肉粥。

“哦?您跟牛副部长很熟吗?”王连富认真打量着方哥。

“部里的几位老板,我都还说得上话,不过和老牛打交道最多。”方哥气定神闲地说,仿佛在谈论他的几位邻居。为了爱西的这些事,他最近去信息部就象串门似的频繁。

“噢,”王连富点了点头,他与范胜轩也研究过爱西的谈判团队,都对这姓方的摸不清底细,现在他自己送上门来,正好是个机会:“方先生如果日程不紧的话,我就尽个地主之谊,您看今晚如何?”

“好,客随主便,不过我的技术不行,我把欧总也约上吧。”方哥摸了摸自己的光头,也打了一碗粥。

午餐之后,范胜轩有个雷打不动的习惯,必须小睡40分钟,否则血压升高,整个下午病怏怏的,因此爱西的客人就由王连富、武锐锋和崔大伟陪同,在会议室里进行自由交流。

武锐锋对新加坡项目做了新的安排,将坦克和胡强两支团队合二为一。但接下来的运作,却表明问题比他预想的还多。这两支团队,不仅没有形成合力,中间的衔接和磨合,反而拉慢了进度。胡强颇有些一筹莫展,只得不停地把加班时间延长。看着他那疲惫憔悴的身躯,面对不如人意的进度,武锐锋真恨不得自己扑进去,但他一直只是从上层领导这个项目,对里面的所有细节并不了解,即使要扑进去,还得花大量时间研究原始文件,那显然不可能。

因此,虽然武锐锋身在谈判桌旁,大部分心思还留在大梅沙。但即使这样,他对整个谈判进程和每个人发言的立场与目的,还是掌握得明明白白。

从他自身的角度讲,他对爱西参股最感兴趣的是,爱西能否使自己的研发能力获得提升,他很清楚虽然恒佳在市场上咄咄逼人,新产品接连不断地应市,但研发效率总体还是很低下,基本都靠人海战术。

“欧总,爱西参股的话,对如何提高我们的研发能力,有什么具体计划吗?”武锐锋的提问,完全是实打实的干货,他不喜欢“今天天气哈哈哈”之类的寒暄和过渡。

“武总的问题很好,”查理欧来恒佳之前,最关心的人物是范胜轩,合作的战略构想也建立如何在利用恒佳廉价的研发能力,开发出低成本的产品。他并没有认真考虑,如何发挥爱西的优势去提升恒佳的研发能力,现在听武锐锋这么一问,知道自己百密一疏,再看武锐锋提问时,连谈笑风生的王连富都停止了说话,马上意识到对方的分量,开始弥补准备工作中的疏漏:

“您知道,爱西是一家技术主导型公司,曾经出过几位诺贝尔物理奖得主,我们有很多基础性的专利,如果双方合作了,恒佳就不需要再进行重复性的研发,能直接站到巨人的肩膀上。对于如何提升恒佳的研发能力,我觉得通过今后的合作,初步发现你们还有哪些短板需要加强,然后再确定具体的方案。武总您也许知道,爱西有许多优秀的研发管理工具,我们可以考虑移植到恒佳来。”

对于查理欧的这番说辞,武锐锋虽然觉得不怎么到位,但也挑不出什么毛病。问题总得先暴露出来,然后才能一一解决,人家现在还不了解恒佳,自然也不能提出具体的方案。

但查理欧却从武锐锋的问话中,觉得这个目光犀利的年轻人,志向不小,恒佳最令爱西头疼的就是武锐锋率领的研发部,但这个小伙子一发问,关心的不是未来的公司架构,自己将来的位置,居然一门心思就想提升研发能力。

为了赢得武锐锋的支持,查理欧有意识地抛出了一个诱饵:

“武总,下个月爱西总部将举办一次内部的研发管理讨论会,如果武总感兴趣,我可以设法为您申请。”

“哦?那好呀!”武锐锋虽然率人搞出了不少产品,但总觉得自己摸索出来的方法,不够先进和规范,他很想去实地看看,那些跨国巨头到底是如何管理研发的,这可是任何一家大公司不愿外传的秘密,他顿时对查理欧有了好感。

范胜轩休息完毕,来到会议室后。进入程序确认阶段后,武锐锋、崔大伟等人都一起离去,恒佳只留下法务、财务、审计部门的负责人。查理欧郑重其事地将厚厚一本精美的《合作建议书》提交给范胜轩。

来之前查理欧做了两手准备,一是按爱西原有的凌厉风格,高调行事;二是按方哥的建议,稍稍做出点又憨又直的老外模样。通过和范胜轩、武锐锋等人的接触,他认为恒佳这些人和方哥所说的中国老板不同,要想骗过他们的眼睛不容易,于是临时决定采取第一方案。

“哈哈,到底是500强,做事确实规范。”范胜轩拿着数百页的建议书,转过头对自己的下属们笑了笑。方哥突然发现,范胜轩的笑容有一种熟悉的慈祥,深深的皱纹舒展开来,很像自己的老八路父亲,他心里涌起一种冲动:“回北京一定要好好陪陪父亲。”

随后,查理欧提出了尽职调查。他很担心范胜轩会在这个环节上提出异议,因此话说得很委婉:“恒佳在中国是一个明星企业,也是行业内的领头羊,它的实力和增长是有目共睹的,但尽职调查是我们这次合作必须的程序……”

范胜轩抬起手,打断他的话:“咱们长话短说吧,你们请的是哪一家?”

“范总,财务方面,爱西请的是毕马威会计师事务所;法律方面,深圳大鹏律师事务所。”

马威是世界五大会计师事务所之一,在深圳有分公司;大鹏也还算有名气。范胜轩思索了一阵,会议室里非常安静,最后他表态道:“原则上,就先这两家吧。”

“那么范总,您觉得我们什么时候,可以开始尽职调查呢?”查理欧很满意范胜轩的表态,紧接着又问。

“你们打算怎么进行尽职调查呢?”范胜轩对这一点并不太熟,他估计尽职调查也就是看看报表,出具一个审计报告之类。查理欧马上请保罗详细解释了尽职调查的内容。

“范总,因为这是一项收……,哦,对不起,”保罗差点将“收购案”三个字说出口,但他意识到这一点,赶忙改口说:“这是一项参股案,所以,我们尽职调查的内容,主要是考察公司可持续经营能力、财务状况、治理结构和合法合规事项,爱西将派一支调查团队进驻贵公司。当然,我们所做的一切,都会遵守保密协议。”

查理欧非常专注地分析范胜轩的表情,只见他皱着眉头考虑了一会,有些释然地说:“看来,我们也要有一个相应的团队来配合你们的工作。这样吧,我们抓紧时间研究一下。”

接着大家就谈判程序,展开了广泛讨论。范胜轩针对合作建议书上的主要条款问了些问题,查理欧和保罗一一给出详细的解答。下午的时间很快就过去了。

晚宴在南海酒店的中餐厅隆重举行。欢宴过后,王连富、方哥、查理欧等人到观澜高尔夫球场打球,范胜轩借口有事,独自开车回了公司。

回到办公室,他的秘书正陪着张焰在等他,张焰专心研究着爱西的合作建议书。范胜轩在谈判时要求大家对第三方保密,但他想当然地认为:张焰不是第三方。

“怎么样?看出点眉目吗?”范胜轩等秘书走后,坐到沙发上问道。

“他们这是有备而来呀!”张焰合上建议书。虽然时间短暂,但他已经把主要的意思摸清楚了。

“这么大的事,他们当然有所准备。”范胜轩对这一回答表示不满。

张焰笑了笑,为自己的表述不够精准道歉后说:“我看他们目前的合作方式是参股,问题是爱西是产业资本,而不是单纯的金融资本,难道他们的目的,就仅限于参股分红?”

“我们还可以借助他们的海外销售渠道,借船出海。”范胜轩高兴地提醒道。