书城管理全世界有钱人都在读的赚钱故事
4809800000215

第215章 6 原子笔奇迹

第二篇第十六章6 原子笔奇迹

美国一位叫米尔顿?雷诺兹的企业家因善于灵活运用高价策略而获得了成功。一次,雷诺兹发现一家制造铅字印刷机的工厂破产待售。这种印刷机的用途之一,是能够供百货公司印制展销海报。雷诺兹看准这点,立即借钱买下工厂,然后把机器重新定名为“海报印刷机”,专门向百货公司推销。原来的印刷机,每部售价不过595美元,更名之后,雷诺兹把价钱一下子提高到2 475美元。他认定,现在百货公司都在大力推销产品,“海报印刷机”正好能够满足它们的特殊需要。而对某些独特产品来说,定价越高,越容易销售。果然,“海报印刷机”销路颇好,雷诺兹大赚了一笔。

雷诺兹并不满足,而是时刻寻找新的“摇钱树”。1945年6月,他到阿根廷商谈生意时,终于发现了目标,也就是今天的原子笔。雷诺兹认定原子笔具有广阔的市场前景,他立即赶回国内,与人合作,昼夜不停地研究,只用了一个多月便拿出了自己的改进产品,并利用当时人们对原子的崇拜心理,取名为“原子笔”。之后,他立即拿着仅有的一支样品来到纽约的金贝尔百货公司,向公司主管们展示这种“原子时代的奇妙笔”的不凡之处:可以在水中写字,也可以在高海拔地区写字。这些都是雷诺兹根据原子笔的特性和美国人追求新奇的性格,精心制订的促销策略。

果然,公司主管对此深感兴趣,一下子订购了2 500支,并同意采取雷诺兹的促销口号作为广告。当时,这种原子笔生产成本仅0.8美元,但雷诺兹却果断地将售价抬高到12.5美元。因为他认为只有这个价格才让人们觉得这种笔与众不同,配得上“原子笔”的名称。1945年10月29日,金贝尔百货公司首次推销雷诺兹原子笔,竟然出现了5 000人争购“奇妙笔”的壮观场面。大量订单像雪片一样飞向雷诺兹的公司。短短半年的时间,雷诺兹生产原子笔所投入的2.6万美元资金,竟然获得了1 155.8608万美元的税后利润。等到其他对手挤进这个市场,杀价竞争时,雷诺兹已赚足大钱,抽身而去。

财富精点

“薄利多销”只对那些需求弹性大的商品适用。对那些需求弹性小的商品,应该采用“厚利多销”。