本节要点
1.塑造卓越团队的3个要点
2.建立学习型团队
3.实行有效的团队激励
狼群是动物界中非常具有团队精神的动物。它们把团队当成自己生存和发展的唯一保障，在团队中各司其职、团结合作、为整个团队而战，甚至为了团队的利益不惜牺牲自己的生命。
营销总监也要努力把自己的团队，塑造成狼群那样有拼劲、善合作、敢斗争的精英组织。这样才能在市场中纵横驰骋，取得销售业绩的突破。
2.3.1 塑造卓越团队的3个要点
要想塑造一支卓越的销售团队，营销总监需要记住如下3点：塑造良好的团队文化、加强团队沟通、建立团队要遵循12321法则。
1.塑造良好的团队文化
优良的文化让员工有一种归属感、奋斗感，促使其恪尽职守，为团队发展而努力。同时，也使团队更具凝聚力，使员工更加团结，更能发挥员工的智慧，从而打造出最强的竞争力。
优秀的团队文化有很多内容，但以下两个方面基本都是包括的。
（1）互相亲近与关心的归属感
营销总监可以分别与销售人员谈心，关注其生活、人生发展，邀请销售人员共进晚餐等，以增强团队吸引力和员工安全感。
（2）开放、平等的沟通氛围
如营销总监可通过一些会议，向销售人员阐明团队现状和未来方向，使其产生“这个团队是我的”这种感觉，得到一种受重视感。
2.加强团队沟通
现在流行一种比较好的促进团队沟通的方法，叫“销售人员市场开拓研讨会”法。
3.建立团队要遵循12321法则
一个团队中全是精英，不但不可能，而且没必要。团队建设讲究相辅相成，互相配合。如9人团队中，需要1个领头人，2个精英，3个中流，2个培养，1个机动。团队中的角色和地位。
12321法则是基于一个简单9人团队的分析法则，但它同样适用大于或少于9人团队的组建。只要按12321法则组建销售团队，营销总监就不会因为人才难觅而头痛，也不会为日常管理而烦恼，团队的凝聚力也会加强。
2.3.2 建立学习型团队
学而知不足，习而知差距。作为营销总监，应该打造一支学习型的销售团队，来让自己的队伍更有战斗力。
要建立学习型团队，就离不了学习和培训。通过团队学习，营销总监可以改变销售人员的工作作风，使之养成正确的工作方法与销售习惯，通过对每一个销售人员销售技能的提升，来增强整个销售团队的战斗力。而且，由于培训时一般需要举一反三，所以每次学习后就可解决销售中的一大批问题，减少销售人员在以后销售工作中的障碍。建立学习型团队，还能形成学习共享与互动的组织文化，使团队凝聚力得以进一步提升；同时，工作和学习的紧密结合可以激发团队成员的个人潜能，提升他们的人生价值；而学习的工作化，又可以使整个团队不断在创新中实现发展。
那么，营销总监该如何创建一个学习型团队呢？
①成为学习型领袖。创建一支学习型销售团队，首要条件是销售总监必须是一个学习型的销售领导，否则创建学习型销售团队只是句空话。
②建立机制。机制是建立学习型销售团队并保障团队正常运转的保证。一个企业具有什么样的机制，对创建学习型销售团队很重要。这种机制需要营销总监根据团队具体情况设计。
营销总裁在设计时要注重以下两点。
其一，这套机制必须是为创建学习型销售团队的特色而“量身定做”，每一项指标和内容都是为了发挥学习型销售团队的积极作用，重激励而轻约束。
其二，这套为创建学习型销售团队而“量身定做”的机制一旦建立，就要坚持下去，不能朝令夕改、轻言放弃。
③建立目标。目标是激励一个学习型销售团队发挥最大潜能的标杆。学习型销售团队的所有成员，都应该清楚地知道团队销售任务、营销盈利的各种指标、网络建设、品牌建设以及分解到每个成员的各种具体目标。
④塑造氛围。创建学习型销售团队，还要营造出一个适合这个销售团队活力的工作氛围。团队必须充满活力和激情，团队必须是个大舞台，每个队员都可在这个舞台上淋漓尽致地表演自己的销售才能。
2.3.3 实行有效的团队激励
要建立一个卓越的销售团队，就必须充分利用激励政策，让销售人员奋勇争先、力争上游。销售是一种被他人拒绝程度非常高的工作，所以营销总监应对下属进行有效激励，以保证其随时拥有自信，发挥内在潜能，一步步进入较高发展阶段。如果一个营销总监能够让下属不用扬鞭而自己奋蹄，那他做的就非常到位了。
在激励操作过程中，营销总监要把握好以下一些原则。
①实事求是原则。营销总监在进行激励时，要根据客观实际，施以相应的刺激和鼓励，不能盲目夸大、和实际相差甚远。因为销售人员的眼睛也是雪亮的，只有实事求是地进行鼓励，才能达到鼓舞士气的效果。
②有益性原则。营销总监在实施激励后，要追踪激励的效果。只有激励后的后续行为符合营销总监的预期激励才是有益的。所以，营销总监在施行激励前，应该对各方面的因素进行分析，针对不同的环境确定不同的激励方式，并随时考察激励的效果。
③公平原则。公平是激励的关键原则。这个问题处理好了，不仅可以激励个人，还可以带动整个部门的士气。否则就可能造成团队裂痕，破坏团队凝聚力。
工具 优秀团队的PERFORM特征
一个优秀的销售团队，一定具备PERFORM的特征，这样才能使团队有强大的战斗力和凝聚力。对照这些特征，你可以判断自己的销售团队是否优秀，如果不是，要找出差距并对照特征弥补。
案例讨论 为什么留人这么难
南方某卫浴公司，主要生产浴缸、蒸汽房、淋浴房等产品，走的是精品路线。公司有销售人员30多人，营销总监对怎样激励销售人员进行更积极的市场开拓，也做了不少的工作，如小额现金的奖励、旅游或物品的奖励、年终最佳销售人员的评选与奖励等，但效果差强人意。一方面，不同的销售人员有不同的需求；另一方面，奖励物品的价值也影响了一部分人的士气——价值高固然有吸引力，但价值低的奖励销售人员对其就会毫无兴趣，觉得这是一种象征性的“表演”，而并非真正重视自己。至于公司制定的年终最佳销售人员奖励制度，对大多数销售人员而言都太过于虚幻和遥远，起的激励作用也不大。结果，不少销售人员做了三五个月就走人了，使公司对区域市场开拓十分苦恼。
案例提示
该公司缺乏积极向上的工作氛围，企业凝聚力不够强；企业采取的奖励办法脱离实际，对销售人员吸引力不够；加之缺少对销售过程的监控和指导，使大部分销售人员工作动力和能力都不足。
讨论题目
1.该企业的激励手段有什么问题？
2.该企业需要制定出怎样的奖励机制来增强企业凝聚力和销售动力？
思考
1.作为营销总监，你认为应该怎样打造一支卓越的销售团队？
2.你认为一个优秀的销售团队，应该具备哪些特征？你的销售团队是否具备了这些特征？你打算怎样改进呢？