本节要点
1.制定激励政策的3大注意事项
2.实施激励政策的“三位一体”法
3.有效实施激励的手段
4.激励要因人而异
5.实施激励的技巧
在大狼调教小狼的过程中，如果小狼表现出了勇猛、果敢、专注等品性，且能很好地领悟大狼的意图，大狼就会采用亲亲它、抚慰它、奖励它肉吃等激励措施，让小狼继续努力，做得更好。
经调查，按时计酬的工作人员每天一般只需发挥20%～30%的能力用于工作就足以保住饭碗。但是如果能充分调动其积极性，可以使他们的潜力发挥到80%～90%，这之间差别的原因，就在于是否有好的激励政策。
每个团队应根据实际，制定合适的激励政策和措施。激励政策有一定的风险性，如果运用不当，甚至可能带来负面影响。所以，营销总监在制定和实施激励政策时，一定要谨慎。
3.2.1 制定激励政策的3大注意事项
营销总监在制定激励政策时。
从销售团队的角度看，激励也是一种投资，其回报就是效率的提高。实施激励不难，但如何实施有效的激励，让激励获得高额回报，就需要营销总监认真思考了。
3.2.2 实施激励政策的“三位一体”法
怎样才能有效地实施激励政策呢？营销总监可以借鉴中的3个方法，我们将其统称为“三位一体”法。在实施激励时，应将这3个方法结合起来使用。
激励要到位，否则不会给被激励的成员带来想要的效果。
销售员小王本年度业绩突出，公司决定给她一项新马泰双飞旅游的奖励。小王接到通知后却哭笑不得，原来她刚生完小孩还不到两个月，丈夫又在外地，根本无法去外地旅游。小王请求将奖励换成人民币，但公司却拒绝了，还说这是制度规定，弄得她很不开心。
3.2.3 有效实施激励的手段
1.物质激励
物质激励是通过满足销售人员的个人物质需求，来激发他们的积极性与创造性。物质激励是大多数销售人员的主要需求，对其制约力和引导力也非常强。物质激励是销售团队的“导航系统”，营销总监可通过物质激励的引导作用，使销售人员既关注个人目标，也不忽视整体目标。
（1）物质激励的要点
①要重奖业绩突出者。如果见者有份，则既助长了落后者的惰性，又伤害了先进者的努力动机，从而失去了激励意义。
②要重奖重罚。对于克服重重困难，完成销售任务者，要重奖；对于得过且过，损害公司利益，不按时完成销售任务者，要重罚。
③提倡互助。奖励要适当地向那些既能完成任务，又能经常帮助其他销售人员的优秀销售人员倾斜。这样可以鼓励销售人员之间互相帮助，强化团队凝聚力，创造更大的价值。
（2）物质激励的方法
营销总监对销售人员的物质奖励，通常是根据一系列销售指标得出的。销售指标主要包括：产品销售量（额）、一定时期内访问客户的次数、每月访问新顾客的次数、订货单平均比重的增加额、减少旅途时间的百分比等。其中，销售定额是一个最重要的指标。营销总监应在考虑上述几项指标的基础上，制定出合理的物质激励方法。
2.事业激励
事业激励是通过销售人员的个人奋斗，使他们能获得晋升和培训的机会。它指引员工的职业或个人发展的目标走向，它是团队成员对以后的一种向往与美好追求！它包括了成员的职业生涯规划、最高的目标与理想、精神归宿。营销总监也应善于用这种激励，来使销售人员更加努力工作。
（1）晋升机会——让核心员工真正参与企业管理
通过对销售人员进行职业生涯规划，营销总监可以让员工对团队和自己的未来充满信心。
（2）培训机会——使员工有成长的成就感
在追求成本与利益的前提下，许多销售团队几乎没有完整而又有效的培训制度及方针。一是对人员培训吝于投资；二是害怕培训完毕后，人才会被挖走或流失；更多的则是心有余而力不足。事实上，培训贵，不培训更贵。越是困难，越要加强团队成员的销售训练，特别是企业核心销售人员的培训。销售活，则企业活。因此，培训激励是销售团队必不可少的激励方式。
通常，一个销售团队对优秀销售人员的培训主要有以下3种形式。
培训时要注意以下几点。
①将培训分等级，不同级别、不同绩效表现的销售人员所接受的培训课程是有区别的。避免销售人员将培训看成唾手可得或低廉的东西，起不到应有的激励作用。
②可组织业绩突出的销售人员去知名大学做短期深造。
③鼓励销售人员利用业余时间进修学习，并对成绩突出者给予奖励（如报销学费等）。
④让一些有培养潜力的销售人员参加专业咨询公司举办的管理培训班。
⑤送优秀销售人员参加一个带有旅游性质的培训班。
培训是一项投资，也是一项福利。但如果希望培训发挥出必要的激励作用，那么，营销总监还要想方设法，让培训成为一种人人都渴望得到的奖励。
3.情感激励
情感是影响人们行为的最直接因素之一。营销总监能与销售人员建立良好的情感关系，有利于激发成员的士气，从而达到提高工作效率的目的。
①尊重。营销总监应注意成员每天在工作中的进步，这样做的成效胜过给销售人员高额的奖励，营销总监要经常主动征询销售人员的意见，并懂得尊重销售人员，比如在客户面前称赞销售人员“这是我们部门最好的销售人员之一”，这会使其倍感自豪。
②关怀。营销总监对于团队成员的关怀，只要出自真诚的内心，即使微不足道，对于团队成员来说也是很大的激励。关怀激励法就是通过对成员进行关怀、爱护来激发其积极性、创造性的激励方法。
③多赞扬少批评。每个人都渴望被赞美、被肯定，而对于批评和惩戒，却是或多或少的抵制和拒绝。因此，营销总监在团队管理中，要多表扬，少批评。
4.环境激励
此处的环境主要指工作氛围。人们都希望在良好而愉快的环境中工作，环境包括两个方面：一是物理上的环境，如干净、明亮、宽敞的办公室，给人以赏心悦目之感，从而让团队成员心情愉快，提高工作效率；另一个就是人与人之间的关系，人们都愿意在和谐、舒心的环境中工作，和谐融洽的人际环境也是留住人才的关键因素之一。
3.2.4 激励要因人而异
在了解顾客需求之前，要先了解销售人员的需求，这对公司的成功销售有重要作用。在残酷的市场面前，企业的前途取决于营销总监是否有能力理解业绩显著的销售员，洞悉他们的心灵。
美国盖洛普管理顾问集团将销售员分成4种个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和服务型。要提升销售人员的业绩，就要针对不同类型的销售人员采取不同的激励方式。
1.竞争型
表现：渴望竞争和挑战，在销售竞赛中表现活跃。
激励要点：最简单的办法就是清楚地告诉他们胜利的含义。他们需要各种形式的定额，需要有办法记录成绩，而竞赛则是最有效的激励方式。
精明的营销总监能巧妙地挑起竞争者之间的竞赛。某销售员A刚开始做销售的时候，连续5个月都是最佳销售员，可不久，另一个新来的销售员超过他，成了最佳销售员。营销总监就对A说：“嗨，牛人，新手要打败你了。你要是不赶上来，你的地盘就归他了。”这大大激励了A，也激励了对手，两个人暗自较起劲来。结果两人的业绩都大幅度上升。
2.成就型
表现：成就型是理想的销售人员，他们给自己定目标，而且规定的目标比别人要高。只要整个团队能取得成绩，他们不在乎功劳归谁，团队意识强烈。
激励要点：确保他们不断受到挑战；不要过多干预他们，敢于授权给他们；培植他们进入管理层。
3.自我欣赏型
表现：这类销售人员不能只用物质激励，他们更看重自己的精神层面。
激励要点：向其征询建议，建议其加入智囊团，让他们带几个徒弟，得到受尊敬的感觉。
4.服务型
表现：这类销售人员往往带不来大客户，个性内向，不善开拓。
激励要点：公开宣传他们的事迹，如在全公司通报表扬，在集会上表扬他们等。
总之，不同的方式能激励不同类型的销售人员。无论什么类型的优秀销售人员都有一个共性：不懈的追求。只要激励方法得当，都能收到预期的效果。
3.2.5 实施激励的技巧
1.先教后用
在施以激励前，必须先对人员进行启发、教育，使他们明白要求和规则，这样在采用激励方法时，他们才不至于感到突然。所以，最好的管理方法是启发，而不是惩罚。
2.公平公正
某汽车营销公司完全由考核结果来决定提升与授奖。考核的内容包括“才能、工作、行动、业绩”4个方面。半年评比一次，评比的依据主要是营销总监在团队记录中的填写内容，该表格每天记录销售人员在这4个方面的表现。经过考核，销售人员的工资就可能一步步上涨，一直涨到公司最高工资。这样做可给人一种印象：凡是能力强而又努力工作的，在该公司必有出头之日；凡是绩效不好的，绝无侥幸提升的可能；表现极差者甚至会被辞退或开除。
充分利用激励制度可极大地调动团队成员的积极性，保证销售部门各项工作顺利进行。要保证激励制度的顺利执行，就应当做到不唯亲、不唯上、不唯己，只唯实，公平公正。
3.注重现实表现
国内某纸业制造公司，一次一名老销售人员违反工作制度，陪客户吃完饭后，对客户出言不逊，得罪了客户。按照公司销售管理制度的相关条款规定，这名销售人员应受到开除的处分，该公司营销总监毅然在辞退书上签署了赞同意见。决定一发布，那位老销售人员立刻火冒三丈，他委屈地说：“我做销售这么多年，给公司带来了多少利润……”营销总监平静地对他说：“你知不知道这是公司的制度规定……不是你我之间的私事和交情，我只能按规定办事，绝不能例外。”
在实施激励方法时，应该只注重激励对象的现实表现，将现实表现同过去的情况分开来看，当奖则奖，该罚就罚。
4.适时激励
某家公司营销上遇到了很大难题。一天晚上，正当营销总监为此冥思苦想时，一名新到公司的销售人员闯进办公室，阐述了他的解决办法。营销总监听罢，觉得其思路确实非同一般，很可能给公司带来业绩飞涨。他激动地想立即给予他嘉奖，可在抽屉中翻找了好一阵，才找到一支钢笔，但这是他当时所能找到的唯一奖品了。销售人员非常感动，因为他看到了营销总监的一片诚心，这表示他所提供的办法已得到了领导的认可，这本身就是一种非常大的奖励。
行为和肯定性激励的适时性，表现为“赏不逾时”的及时性。这样做有两个好处：一是当事人的行为受到肯定后，有利于他继续重复这类行为；二是其他人看到后，相信只要也这样做，就可以立刻受奖，增加了对制度和领导的信赖感，因而大家会争相努力，以期获得肯定性奖赏。
5.适度激励
激励的标准有个适度性问题，保持了这个度，才能使激励对象更加努力。反之，如果激励的标准太容易达到或者几乎遥不可及，那么这套激励方法对激励对象的作用就不会很大，自然也达不到较好的激励目的。正所谓“赏罚不中则众不威”，说的就是这个意思。
工具 激励机制的调查问卷
营销总监可通过，弄清销售人员对目前的激励机制是否满意。选D越多，你的激励机制越成功，反之则需要进一步改进，从而使销售人员更有激情地投入到工作中去。
案例讨论 戴尔的太太式培训
戴尔公司采取太太式培训来培训销售人员。所谓太太式培训，就是把营销总监比喻为营销新人的“太太”，营销总监要像“太太”一样，不断地在新人耳边唠叨、鼓励，以此让新人形成长期的良好销售习惯，从而让销售工作做得更好。这种培训需要由培训经理和营销总监共同完成。
销售新人不仅需要向直线营销总监汇报，还要向培训经理汇报。培训经理承担技能的培训和跟踪，并负责考核职能。比如，每周给销售新人的学习成绩做一次排名，用E-mail把排名情况通知他们等。而营销总监则承担教练和管理职能，并通过让新人反复练习和最终执行，来达到提高其销售业绩的目的。为期3周的集中培训过后，再由专家讲解销售过程和技巧，并邀请有经验的销售人员做经验介绍。然后每到周末就会召开会议，营销总监和培训经理都要参加，检查新人的上周学习进度，讨论工作心得，分析销售机会，制定下周销售计划等。营销总监与培训经理、新人们一起，探讨新人的成长和职业发展规划。这样做的结果，就是“太太”们在工作中能够自觉地指导新人运用销售技巧，从而让新人的销售技能得到有效的提升。
太太式培训的效果是很惊人的，下面用一组数字来说明：在没有实施太太式培训之前，新人们第一季度的平均销售额为20万美元；经过太太式培训后，新人的平均业绩达到了56万美元，远远高于之前20万美元的季度销售业绩。
案例提示
戴尔公司通过培训，对员工有了更多了解，且使得员工不愿离开它。在戴尔，新员工在这里感觉到了自己的成长，每一天都能进步，所以，即使有时别的公司的薪金比戴尔的高，销售人员为了学习还是会选择留在这里。
讨论题目
1.如果某个销售团队可以给成员提供良好的进修培训机会，但是薪水比另一家公司没有任何培训机会的企业略低，那么，高素质的员工会愿意留在这个销售团队中工作吗？
2.如果你是戴尔的营销总监，你有没有其他更好的培训办法？
思考
1.你认为应该如何实施激励政策，以提高团队成员的积极性？
2.作为一名营销总监，你知道的激励技巧有哪些？