商业谈判中，沉默是一种无声的语言。恰当地运用沉默，往往让对方招架不住，露出马脚来。
——丹尼尔·高曼（哈佛大学心理学教授）
哈佛大学心理学教授霍德华·加德纳指出，在谈判中，当没有摸清对方老底时，可以适当地运用沉默做武器，向对方展开心理攻势，让对方招架不住。
爱迪生发明了电报机后，因为不熟悉行情，也不知道自己的发明能卖多少钱，他和妻子商量，他的妻子说：“卖三万。”
“三万！太多了。”爱迪生半信半疑。
“我看肯定值两万，要不，你可以先探听一下对方的口气，让他说。”妻子提醒他。
爱迪生在和一位商人谈判发报机的技术转让时，当商人问他价格时，爱迪生什么都没有说。商人是个急性子，看到爱迪生不说话，就说：“那么，我开个价吧，十万元，怎么样？”
爱迪生说：“抱歉，我不能接受。”
“那你总得开个价吧，要不十五万，如何？”商人继续说。
“十五万，嗯，我考虑下吧。”爱迪生说。
这下，商人有些心慌了，继续说：“二十万？要不二十五万？”
“二十五万，嗯，好吧，我需要重新考虑下……”爱迪生缓缓地说。
就这样，爱迪生一直沉默，最终以三十万拍板成交。这就是他在不自觉间运用了“沉默是金”的策略，取得了意想不到的效果。
在谈判中，恰当的沉默能起到“此时无声胜有声”的效果，一些高明的人经常会用沉默来表达自己的想法，最终赢得谈判。
课堂收获
格瑞德·古德罗曾经说过，沉默是一种无形的武器，可以在谈判中扭转局势，掌握主动权，获取胜利。但是也不能滥用沉默，若双方在谈判中都采用沉默来对抗，那么这场没有硝烟的战争就不知道要拖到什么时候了。所以，格瑞德·古德罗告诫大家，对于那些急于求成的谈判者使用沉默方法，才能获取谈判的胜利。