书城成功励志让你的气场爆发:决定你成功的气场心理学
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第30章 成功掌控他人——含蓄而有力的暗示效应(1)

暗示效应指的是在没有对抗的条件下,用含蓄、抽象诱导的间接方法影响人们的心理和行为,从而诱导人们接受一定的意见或者按照一定的方式去行动,使其行为、思想符合暗示者期望的目标。

1.暗示是一种强大的气场影响力

在生活中,暗示效应现象屡见不鲜。例如,在课堂上,假如有一个学生张大嘴打了一个哈欠,那么,他周围的几个同学也会接连不断地打哈欠。如果有同学不打哈欠,那就是因为他们受暗示性不强。

尽管古人没有读过心理学,也不知道“暗示效应”,但他们却早就已经运用暗示效应了。《三国演义》中的“望梅止渴”就是最典型的例子。有一次,曹操率兵远途跋涉,官兵们又累又渴,却找不到溪流和水井。看着无精打采的官兵们,曹操灵机一动,大声喊道:“前面山上有一大片梅林……”由于梅子是酸的,因此一提到梅子,“酸”的心理暗示就发挥了强大的作用,导致官兵们的口腔不由自主地分泌出大量的唾液。一时之间,官兵们觉得似乎没有那么渴了。由此可见,曹操不仅是一位军事家、政治家,而且还是一位“心理学家”。

在2001年的春节联欢晚会上,由赵本山、高秀敏、范伟表演的小品《卖拐》逗得观众们捧腹大笑。其实,《卖拐》也是暗示效应的幽默体现。赵本山扮演的卖拐者通过一系列的暗示,诸如“脸大,那是腿部末梢神经坏死,把脸憋大了。”“你把左腿跺麻后走一圈儿,肯定会有不适应感。”之类的语言,使得范伟扮演的买拐者坚定不移地相信自己的“左腿有病”。因此,卖拐者的阴谋诡计就得逞了。《卖拐》在观众们的心目中留下了深刻的印象,是小品界的经典之作。

俄国心理学家巴甫洛夫认为:暗示是人类最简化、最典型曲条件反射。暗示是通过影响别人来发生作用的。人或环境以自然的方式向个体散发出一种气场,个体无意中接受了这种气场的操控,从而做出相应的反应,这种气场的传递就是暗示的本质。

如此看来,暗示是否有效的关键就在于暗示方的气场是否足够强大。前文已经说过,气场是每个人身上散发出的能量波。当两种不同的气场接触时,它们彼此之间就会产生反应。在这种情况下,处于弱势的气场就会被处于强势的气场影响。例如,假如一个人身体孱弱,无精打采,他的气场就会非常孱弱,因为就很容易被别人的强大气场笼罩住,受到别人的暗示。反之,假如一个人身强体壮,精力旺盛,那么,他的气场就会非常强大,很容易影响周围孱弱的气场,暗示别人改变自己的想法和观点。

很多时候,气场的影响力与“气势”“威严”有着异曲同工之妙,是以一种压迫力的形式存在的,因而能够令人屈服。《孙子兵法》所提出来的“不战而屈人之兵”,就是运用气场影响力,使对手屈从。总之,倘若能够适当运用气场的影响力,就能达到意想不到的效果。

秋风阵阵,残阳似血,一人、一矛、一马,当阳桥上——张飞独自面对着曹操的千军万马。

曹操的左军先行到达,曹仁与夏侯悸率领本部人马在离当阳桥一里远的地方停下来了。看着张飞那一人一桥的强大气场,两人对望:“定是孔明之计!”因此,二人静候中军的到来,丝毫不敢轻举妄动。

没多久,曹操大军到齐了,但是没有一人敢妄动。看着自己的百万大军居然被一骑挡住去路,曹操怒火中烧。此时,张辽贴在曹操耳畔说:“丞相,那就是张飞,曾经被云长言到‘于百万军中,取上将之首如探囊取物’。”

曹操心中一动,似乎感觉桥后树林扬起了微尘。曹操觉得莫名其妙,因为对面仿佛远远不止一个人,他说:“林中有人,孔明肯定又在故弄玄虚。”

这时,张飞怒目圆睁,对着曹军大吼道:

“燕人张翼德在此!谁敢前来一决死战?”

“我乃燕人张翼德也!谁敢与我一决死战?”

“战又不战,退又不退,到底想干什么!”

张飞的喝声令全军如雷贯耳,一股强大的气场威慑而来,整个曹军被他吼得一愣。最让人惊讶的是,夏侯杰居然因为恐惧而死。在张飞面前,气场同样强大的曹操也难免心中惊惧。起初,生性多疑的曹操害怕中了诸葛亮的诡计,后来,他又发现全军都被杀气腾腾的张飞震慑住了,此时,关羽评价张飞的话回响在他的耳边。最终,曹操心中没底,只得下令撤军。

张飞的气场能量非常大,不仅能够震慑住干军万马,而且还吓死了夏侯杰,虽不战而屈人之兵。与张飞的强大气场相反,有些人的气场非常柔和,如同绵绵春雨一样,“随风潜入夜,润物细无声”。他们的气场使人觉得无比温暖、安全、亲切,能够对人产生无形的吸引力。一般情况下,我们把这种气场称之为“亲和力”或者“安全感”。

为什么有些人总是招人讨厌,令人避之唯恐不及?为什么有些人总是能够吸引别人,令人心甘情愿地为其赴汤蹈火?原因就在于他们的气场是否具有影响力。历史上的英雄人物数不胜数,他们不用气势的威压,也无需依靠武力或者利益诱惑,就能引得无数人甘愿为其肝脑涂地、舍生忘死。这就是气场的影响力。在现实生活中,要想成为英雄一样的人物,我们就应该让自己的气场往令人喜欢的方向上修炼、发展,提升自己的影响力。此外,还要改掉一些招人讨厌的坏毛病,净化惹人生厌的气场,这样才能吸引身边的人。

在生活中,为了有效地避免双方气场的直接碰撞,同时也为了准确地表达自己的意思,人们经常使用暗示的方法。但是,假如暗示时没有气场能量的参与,他人就很难理解或者会误解暗示的意思。

那么,为了让暗示更有效,怎样在暗示时加入自身的气场能量呢?可以借鉴下面四种方法:

第一种,用事实来暗示。我们可以举一些例子来暗示对方,而不一定非要把暗示说得非常玄妙。我们的气场能够展现事实中的变化,传递出自身的能量。例如,李云想暗示老板自己工作非常努力,那么,他只要多列举几个自己努力工作的实例就可以了,而无需自我标榜或者反复强调。因为这些实例,他的气场会逐渐变强,从而达到暗示对方的目的。

暗示是经过精心加工的语言,假如自身气场都很难理解暗示的真正目的,那么对方就更难理解了。要想使对方理解我们的暗示,听从我们暗示的指挥,我们可以巧妙地通过气场传达暗示。

第二种,选择适宜的环境。每当来到树林中的时候,人们气场能量的活动就会减少,由此可见,周围的环境会影响我们的气场能量。因此,我们可以利用一些有利的环境让气场发生变化。例如,为了增强自己的气场,刘总精心为自己选择了一个两面临街的办公室。在这种环境中办公,每当有员工与他汇报工作的时候,就会觉得他的气场非常强大。

第三种,把明示与暗示结合起来。随着我们语言的变化,气场也会发生变化,并且影响他人的气场。由于暗示很难驾驭气场能量,因此,我们可以通过明示的方法向对方施加影响。一旦对方感受到了这种能量影响,就更容易感受到之后的暗示。

第四种,反复多次地训练。尽管短期内我们无法驾驭气场按照暗示的方向影响对方,但是,只要我们坚持不懈,让气场能够识别我们的暗示,因而发生变化施加影响,就能够让他人理解我们的暗示。

2.让他人忘记拒绝

自古以来,人们就有“先入为主”的心理。《汉书·息夫躬传》中记载:“唯陛下观览古今,反复参考,无以先入之语为主。”在人与人的交流中,占据主导地位的总是那些先获得的印象或者是先听进去的话,在之后遇到不同的意见时,人们往往很难改变之前形成的想法。很多销售员就利用人们的这一心理特点,首先向对方灌输一些具有暗示性、诱导性的信息,从而让那些第一信息形成一个难以逆转的气场的“势”,导致消费者失去自主意识,根据销售者的暗示进行选择。

大学毕业后,余刚没有像其他同学那样忙着找工作,而是选择自主创业。他回到家乡,在曾经就读的学校旁边开了一家凉皮店。在余刚的凉皮店的对面,也是一家凉皮店,不管是规模、设备,还是客流量,都和余刚的凉皮店不相上下。然而,余刚却觉得对面那家凉皮店的收入比自己高出很多,为了查明真相,余刚决定进行一次暗访。

一个周末,余刚早早地就去了对面那家凉皮店,刚进店,服务员就热情地迎了上来。余刚暗忖:在服务方面和我店差不多。余刚刚刚坐定,服务员就问:“凉皮里面加一个卤蛋还是两个卤蛋?”余刚不太想吃卤蛋,因此说:“就加一个吧,谢谢。”

服务员继续招呼其他客人:“凉皮里面加一个卤蛋,还是两个卤蛋?”

“呃,一个吧。”

“来两个吧。”

余刚忽然发现,几乎很少有客人说不需要卤蛋,少则一个,多则两个。对比自己的凉皮店,余刚恍然大悟。

原来,服务员的提问是引导性的,因此,每个人都在服务员的暗示下选择了至少要一个卤蛋。对比起自己店里每天卖出的有限的卤蛋,余刚知道两个店的收入差距在哪里了。一个鸡蛋大概0.5元成本,去能够卖到1元钱。按照日均客流量600人计算,那么,这家凉皮店至少要比自己多卖300个鸡蛋,多创造利润150多元。而且,这仅仅是鸡蛋销售方面的利润。如果再加上馅饼、包子、饮料等方面的利润,那么两个店的收入差距就更大了。

余刚的店里很多客户都说不要卤蛋,为什么这家凉皮店的客人却很少说“不要卤蛋”呢?究其原因,是因为服务员的提问很有技巧性。服务员的提问是一个选择题,很多客人都会不知不觉地选择其中之一作为自己的回答,即或者要一个卤蛋,或者要两个卤蛋。

在销售领域,很多聪明的销售员从一开始就暗示客户根据自己的思路进行选择,而完全忘记了“不买”的选择。这样一来,销售业绩自然节节攀升。。这种心理特别神奇,作为顾客,假如中了这种心理暗示的诡计,就会遗忘自己心中的正确答案。因此,我们既要提防销售人员利用这种心理暗示来诱导我们,也要学着运用暗示来诱导别人,以达到我们的目的。

3.只说优点吸引他人做决定

志新决定换一个新手机。但是,当志新兴高采烈地把新手机拿给女朋友柳岩看的时候,他却突然发现这款手机有很多毛病,例如待机时间很短,昨天刚充过电今天就显示电量不足了;信号很不稳定,导致通话时断时续,在信号不好的地方几乎没有信号。

志新大吃一惊,这款手机和自己当初购买的手机简直不可同日而语。为此,志新大呼上当,说店员骗了自己。

此时,柳岩问志新店员到底说了些什么,才让志新不假思索地购买了这款手机。

志新说:“当时,店员向我介绍说这款手机是眼下最流行的全触屏手机,不仅可以摄像,还能5G土网。最重要的是,这款手机采用了非常先进的安卓系统,收发电子邮件特别便利……”

柳岩一边听志新说,一边摆弄他的手机。志新话音刚落,柳岩就说:“店员说的都是真的,你看全触屏、5G上网、安卓系统等。这款手机确实功能很强大。”

志新想了想说:“但他还是骗了我,因为他向我隐瞒了待机短、信号不稳定这些缺点。”

柳岩说:“假如你是销售员,你也会这么做的。在销售产品的时候,你肯定会优先介绍产品的优点,而将缺点一带而过,甚至连提都不提。”

听完柳岩的这一番话,志新沉默不语。

生活中,店员对待志新的销售方法屡见不鲜。例如,很多外表看上去一模一样的产品往往价格层次不齐,这其实是因为质量不一样。但是,在推销自己的产品时,大多数店家都会突出介绍自己的价格非常优惠,而不会主动告诉消费者自己的产品质量差一截。在漫天飞舞的广告中,这种手段更是常见。不管什么广告都大力宣传产品的优点,而很少有广告宣传自己的缺点。

其实,这种只强调优点的方法与销售方的气场有关。在强调产品的优点时,销售方会变得越来越自信,他的气场也会变得强大,使买方对他形成信任感。从某种意义上来说,双方的气场交锋决定了销售结果。作为销售方,可以通过宣传产品的优点来强化自身气场。作为购买方,可以找出产品的弱点,以此来减弱销售方的气场。当购买方的气场变得比销售方更强,购买方就能够主导整个购物过程。

其实,每个人都可以使用这两种方法,不过,有两个注意事项:第一点,说话要言之有据,看得见、摸得着的优点比那些大而空的优点更有效。以给志新介绍手机优点的店员为例,因为最好的摄像手机需要比较,而且这种信息往往来自于他人,所以,与其说说那款手机是目前市面上最好的摄像手机,不如说这款手机的像素很高,这样店员的气场能量会显得更加强势。相比之下,手机的说明书上写着手机的拍摄像素,因此显得更真实、更直观,店员说起来也是有理有据,气场能量就会变得更强。第二点,只强调优点,而且只强调真实的优点。现代社会,假话泛滥,伪劣假冒商品横行。有多时候,我们已然习惯了说假话,不过,气场还是会因我们内心对于信息的肯定程度而发生微妙的变化。说真话的时候,我们往往理直气壮。反之,说假话的时候,人们的气场能量会变得非常微弱,导致对方有所觉察。假如对方用事实来反驳你,你就将很难得到对方的信任。

4.借用权威进行暗示

一位心理学家曾经做过一个实验:让被试者看两幅画作,并且告诉他们,第一幅作品是无名小辈的作品,第二幅作品则出自名家之手。此外,他还要求被试者认真观察、仔细鉴别。看过之后,心理学家让被试者评论这两幅画。结果,90%以上的被试者认为第一幅画没有什么吸引人的地方,而第二幅画则画得好,意境深远。然而,真实的情况是:第一幅画出自名家之手,而第二幅画则是画家夫人的涂鸦之作。

在心理学上,这叫权威暗示效应。具体来说,面对一个地位高、有威信的人,人们总是很容易相信和重视他所说的话和所说的事情。早在古代,人们就曾经论述过这种现象,即“人微言轻、人贵言重”。