Chapter 22 风云莫测，商务谈判要讲心理策略
给足对方心理准备时间
谈判开始时的话题最好是轻松的、非业务性的，要善于运用环顾左右、迂回入题的策略，给对方足够的心理准备时间，为谈判成功奠定一个良好的基础。
环顾左右、迂回入题的做法很多，下面介绍几种常用且有效的入题方法。
1.从题外话入题
谈判开始之前，你可以谈谈关于气候的话题，如“今天的天气不错”、“今年的气候很怪，都四月了，天气还这么冷”等，也可以谈谈旅游、娱乐活动、衣食住行等。总之要根据谈判的时间和地点，以及双方谈判人员的具体情况选择话题，力求亲切自然。切忌刻意修饰，因为那会给人一种不自然的感觉。
2.从“自谦”入题
如对方是客，来到己方所在地谈判，应该向客人谦虚地表示各方面照顾不周，没有尽好地主之谊，请谅解等；也可以向对方介绍一下自己的经历，说明自己缺乏谈判经验，希望各位多多指教，希望通过这次交流建立友谊等。简单的几句话可以让对方有亲切的感觉，心理戒备也会很快消除。
3.从介绍己方人员情况入题
在谈判前，简要介绍一下己方人员的经历、学历、年龄和成果等，让对方有个大概的了解，既可以缓解紧张气氛，又可以不露锋芒地显示己方的实力，使对方不敢轻举妄动，暗中给对方施加心理压力。
4.从介绍己方的基本情况入题
谈判开始前，先简略介绍一下己方的生产、经营、财务等基本情况，提供给对方一些必要的资料，以显示己方雄厚的实力和良好的信誉，坚定对方与你合作的信念。
5.“投石问路”巧试探
“投石问路”是谈判中一种常用的策略。人们在谈判中常常借助提问的方式，来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。
如当你希望对方做出结论时，可以这样提问：
“您想订多少货？”
“您对这种样式感到满意吗？”
……
因此，在谈判中，恰到好处地使用“投石问路”的方法，你会为自己一方争取到更大的利益。
在心理上压倒对方，获胜的几率更大
曾有这样一幅画面：一株纤弱的小树苗从巨石的缝隙中艰难地伸出来，倔强地寻求一缕阳光。小树苗那种精神真的很震撼人心，其实，真的勇气不是压倒一切，而是不被一切压倒。
面对强大的对手，面对重重阻挠和困难，退缩就意味着死亡，只有奋勇向前才能打破层层壁垒，赢得最后的胜利。如果因为对手过于强大或者困难难以克服就开始气馁，退缩求饶，没有勇气面对，那么“小树苗”将永远被埋在阴暗的石头缝里，见不到阳光，更看不到风雨之后的彩虹，直到慢慢腐朽。
俄国著名作家屠格涅夫就曾经亲眼见过一只老麻雀为了保护自己的孩子战胜了一只凶狠的猎狗。当时，饥饿的猎狗似乎嗅到了美味的食物，疯狂地朝一只小麻雀扑过去，欲将其一口吞下。老麻雀立刻用翅膀护住小麻雀，竖起羽毛疯狂地扑腾，并拱起自己的背提高十二分精神跟猎狗对峙，它一会儿尖叫，一会儿扑腾翅膀，一会儿呆立着不动……每当猎狗扑上去的时候，老麻雀都突然变换姿态和声音，突然给猎狗一个惊吓。久而久之，猎狗终于疲劳和迷惑了，呆呆地望着到嘴边的肉却不敢去吃，只能悄悄地走开。就这样，在本不可能生还的情况下，老麻雀却凭借着自己的勇敢无畏战胜了比自己强大十几倍的猎狗，保护了自己的孩子，最终化险为夷。
试想，在这场惊心动魄的“战斗”中，如果老麻雀有一丁点退缩的心理，有一丁点松懈，就有可能葬送自己和孩子的生命。不可思议的奇迹之所以发生了，就在于深深的母爱。母爱让老麻雀爆发出了惊人的潜力和勇气，爆发出了一种不被一切压倒，令对方害怕的霸气和不要命的傻气，从而震住了对方，赢得了胜利。
危急关头，“狭路相逢勇者胜”，“逢敌必亮剑”。所以，我们在谈判时，一定要有压倒对手的决心和信心，要有战胜一切困难，夺取最后胜利的勇气和霸气，这样才能一举制胜。
把对手的反对意见从你嘴里说出来
把方案带到客商那里去的时候，应当事先料想到对方会提出哪几种反对意见。如果不进行事先准备，等到双方坐到谈判席上时遭到对方的反驳后再支支吾吾地应对，不仅有失体面，而且也不利于谈判的进展。
事先估计到对方会在哪些地方进行反驳，准备一些应答的对策，但做到这些还不够，仍容易被对方打败。
那么，应当如何对待意料之中的反对意见呢？
当估计对方会予以反驳时，有这样一种对付的办法：在对方还没有说出之前，你让同伴将预料中的反对意见说出来，然后将其否定。
首先与同伴进行磋商，列举几条预想中的反对意见，事先布置好：“估计对方会以此为理由攻击我们，你先主动把这个问题提出来！”在谈判中，当同伴讲出了这个意见以后，你马上指出：“不对，这种观点是错误的。”如此这般，将这些反对意见一个一个地化解。同时，己方的几个人之间还可以故意发生争执。这样做不会在对方面前露出什么破绽，反而会在保全对方面子的情况下使其接受己方的方案。
但是，若只有你一个人在场，那该怎么办呢？
无论事先做过多么周密的准备，一旦到了谈判桌上，仍然会察觉到会有某种反对意见出现。这时，你可以说是临行之前曾经听到公司里有人提出过这种意见。这样，当你发觉这种反对意见即将提出的时候，就抢先说道：“在公司里谈论这个方案的时候，有个家伙竟然这样说……”这么一来，不管持这种意见的人有没有，都会达到“敲山镇虎”的效果。说完以后，你还要征求对方有什么感想。听你这么一说，只要不是相当自信的人就很难说出“我也是这么想的”这句话。
总之一句话，不能让对方把反对意见先说出口，这与你方的意见让对方说出令你感到满足是一样的道理。
布下“最后通牒”，逼服对方
“最后通牒”策略就是在谈判桌上给对方一个突然袭击，给对方一个措手不及。对方本来认为时间挺宽裕，但突然听到一个要终止谈判的最后期限，而谈判成功与否又与他们关系重大，不可能不感到手足无措。由于他们很可能在资料、条件、精力、思想、时间上都没有充分准备，在经济利益和时间限制的双重驱动下，会不得不屈服，在协议上签字。
美国汽车王亚科卡在接管濒临倒闭的克莱斯勒公司后，觉得第一步必须先压低工人工资。他首先降低了高级职员工资的10%，自己也从年薪36万美元减为10万美元。随后他对工会领导人讲：“17美元一小时的活有的是，20美元一小时的活一件也没有。”
这种强制威吓且毫无策略的话语当然不会奏效，工会当即拒绝了他的要求。双方僵持了一年，始终没有进展。后来亚科卡心生一计，一日他突然对工会代表们说：“你们这种间断性罢工，使公司无法正常运转。我已跟劳工输出中心通过电话，如果明天上午8点你们还未开工的话，将会有一批新人顶替你们的工作。”
工会谈判代表一下傻眼了。他们本想通过谈判在工薪问题上取得新的进展，因此他们也只在这方面做了资料和思想上的准备。没料到，亚科卡竟会来这么一招！被解聘，意味着他们将失业，这可不是闹着玩的。工会经过短暂的讨论之后，基本上完全接受了亚科卡的要求。
亚科卡经过一年旷日持久的“拖延战”都未打赢工会，而这出其不意的一招竟然奏效了，而且问题解决得干净利落。
所谓“最后通牒”，常常是在谈判双方争执不下、陷入僵持阶段，对方不愿做出让步时所采用的一种策略。实践证明，如果一方根据谈判内容限定了时间，发出了最后通牒，另一方就必须考虑是否准备放弃这次谈判机会，牺牲前面已投入的巨大谈判成本。
在某些关键时刻，最后通牒法是大有裨益的。不过，该方法并非屡试不爽。一旦被对方识破，“最后通牒”的威力可能会反作用到自己身上来。
所以，发“最后通牒”时一定要注意下面这些语言上的技巧，要把话说到点子上。
如何发“最后通牒”
◎提出最后期限时必须语气坚定，不容通融
在提出“最后通牒”时则要语气坚定，不可使用模棱两可的话语，使对方存有希望，以致不愿签约。因为谈判者一旦对“未来”存有希望，想象将来可能会得到更大的利益时，往往就不肯爽快签约。
◎提出时间限制时，时间一定要明确、具体
在关键时刻，不可说“明天上午”或“后天下午”之类的话，而应是“明天上午8点钟”或“后天晚上9点钟”等更具体的时间。这样会使对方有一种紧迫感，使之没有心存侥幸的空间。
◎发出最后通牒时言辞要委婉
必须尽可能委婉地发出“最后通牒”。“最后通牒”本身就具有很强的攻击性，如果谈判者再言辞激烈，极度伤害了对方的感情，对方很可能由于一时冲动铤而走险，一下子退出谈判，这对双方都很不利。
Chapter 23 了解人性，赢取商机
让步，也要讲究策略
任何谈判，如果没有双方的让步、谅解和妥协，要想达成协议或共识都是不可能的。但是该怎么让步呢？先让我们看看下面这个事例：
某商甲向商乙购买香料油，出价41美元一公斤，商乙开口便要价48美元。商甲一听急了，连连摆手说：“不，不，你怎么能指望我出45美元以上来买呢？”商甲无意中露了底。商乙立即抓住时机，逼问说：“那么我们就以45美元成交吧。”商甲一时语塞，最后只好以45美元一公斤的价格成交。商甲不但失去了讨价还价的机会，还给对方留下了经商能力不佳的印象。
从这个事例中我们可以看出，谈判让步也是要讲求技巧的，不能过早地让对方知道自己的底线。
具体来说，谈判让步要把握的策略有以下三点：
让步的三个策略
◎让步时机
过早的让步往往导致己方的后悔，而该让步时不让步，则容易导致谈判破裂。那么，什么时候是最佳让步时机呢？一般情况下，当对方已经让步到了最后阶段，我们让步的时机也已经成熟了。如果不做适度的让步，对方也决不让步，谈判将无法继续进行，达不到使双方都满意的结果。
◎巧用试探性语言
在让步之前做假设性提议，可以试探对方的灵活性。“如果”两个字在下列问题中是一个重要的词语，它不会让你受到任何约束，还能帮助你识别哪些事情重要。例如，“如果我把价格降低5%，您能确定和我们签约吗？”，“如果我给您90天的赊账期限，而不是60天，您能先把以前的利息付清吗？”
◎运用分期付款式的让步
一个人走在路上捡到两千元，与他先捡到一千元，继而又捡到一千元相比，后者的情况更令他高兴。虽然金额同样是两千元，但是却有加倍快乐的感受。
同样的道理，如果在谈判时将让步份额分成若干份，有分寸地让步，一份一份抛出，这样不仅能鼓动对方，还能起到迷惑对方的作用。尽量不要让对方了解你的底线，要让对方觉得你的每一次让步都是无可奈何的，从而珍惜你的让步。这样一来，对方也会以自己的让步来作为回报。由少到多的让步也能有效地让对方认为，你的让步是有限的，更大的让步希望不大。这种让步方式也是常用的。
瞄准关键点，以一点击溃其全部
商场上劲敌如林，很多时候我们很难与之正面交锋，因为，有时候你越是跟强敌较劲，越能激发对方的凶猛攻势，最终只能让自己丧失主动权，陷入无休止的被动，以至于连口喘气的机会都没有。那么，应该如何对付强敌呢？打“持久战”是耗不起的，打“游击战”又没有那么多的“革命根据地”。所以，只能做“狙击战”，瞄准对方关键点，一击即中，彻底粉碎对方的“大本营”。
《三十六计》中说：“不敌其力，而消其势，兑下乾上之象。”也就是说，要避其锋芒，攻其弱点，消除敌方生存之根本，也就是“釜底抽薪”，这是现代经商赚钱中不可不知的一计。
20世纪90年代中期，戴尔发现，许多竞争厂商有一半以上的利润来自服务器。虽然本公司的服务器是很好的产品，却为了补贴其他不赚钱的业务而必须抬高服务器的售价。事实上，由于他们服务器的定价高得超乎常理，从而失去了竞争力，为了改变这一现状，1996年9月，戴尔公司以非常具有竞争力的价格推出了一系列服务器，整个市场为之震惊。这项野心勃勃的行动，重新建立了其在服务器市场的地位，而戴尔公司现在已是全美第二大服务器供应商，占有20%的市场。
因特网也是另一个让戴尔公司和竞争者大玩“柔”道的绝佳方式。对戴尔公司来说，网络是直接模式的最终延伸。但对许多采取间接模式的对手而言，他们的营运模式是以传统的产销者、代理商和经销商为基础，而不是与顾客直接发生交易关系。一旦原本采取间接模式的制造商开始与顾客直接对话时，便会和本来是为自己销售产品的经销商产生竞争。这让戴尔公司很快获得了更多的青睐。
戴尔之所以能在市场上谋得一席之地，能在竞争中崭露头角，靠的就是“釜底抽薪”，直接攻击对手的“供给线”—利润。掐断了对方的利润，也就相当于断了对方的粮草，所谓“兵马不动，粮草先行”，割断敌方的粮草，必然使之惊慌失措，从而不攻自破。
当然，要想釜底抽薪，首先要“知己知彼”，充分了解对手的特点、优势，然后博取众家之长，弥补自己的缺点，推陈出新，以自己所具有的生产能力、生产工艺、生产技能，生产出市场上“独一无二”的适用产品。这样才能广销各地，受到消费者的欢迎。
环环相扣，步步为营
所谓连环法，就是同时做几件事，一环套一环，环环相扣，紧密相连，前者为后者打基础，后者巩固前者的成果，使整个事业滚动前进。
在谈这一商战策略之前，让我们先来看看这样一个故事：
流浪汉手里拿着一块石头，敲开了一户富人家的门，请求女主人借一个锅给他用一下，因为他想煮“石头汤”喝。女主人无法拒绝这样简单的要求，而且她也很想见识一下这种从未听说过的“石头汤”是什么模样。于是，在富人家的灶火上，流浪汉开始煮“石头汤”。当锅里的水烧开以后，流浪汉又请求女主人再给他一点点盐。这样简单的请求，女主人同样无法拒绝。之后，流浪汉盛了点放到嘴里尝了一下，似乎很满意，但又有些美中不足。他又请求女主人给这个汤加“少许”胡椒粉，因为这会影响汤的味道……最后，流浪汉再一次请求女主人给这个汤加一点“微不足道”的肉末，这会使“石头汤”的味道更加鲜美。“石头汤”煮好了，流浪汉把锅里的石头捞出来丢到一旁，然后邀请女主人和他一起享用锅里的肉汤。
打折本是最常见的一种营销方法，而日本东京的绅士西服店创造的连环折扣法却令人耳目一新，拍案叫绝。
他们首先定出打折的期限：
第一天打九折，第二天打八折，第三天、第四天打七折，第五天、第六天打六折，第七天、第八天打五折，第九天、第十天打四折，这样以此类推，直到第十六天打一折。
他们规定，顾客只要在打折销售期间的任何一天去购物，都可享受到相应的折扣优惠。结果，第一天、第二天来的顾客不是很多，第三天人们就开始一群一群地来到商店，第五天打六折的时候，顾客就像潮水般涌来抢购，就这样蜂拥而至的顾客把所有商品全部抢光了。
这种打折方法的妙处就在于抓住了顾客的购买心理，设计出一招环环相扣的折扣阶梯，让顾客不知不觉深陷其中，自愿掏钱。任何人都希望在打二折、打一折的时候买到自己所想要的东西，然而你所想要的东西并不能保证会留到最后那一天。因此，等到打七折的时候，大家就开始焦急起来，怕自己所要买的东西被别人买去。于是等到打六折时，大家便坐不住了，赶快把它买下来。而对商店来说，这种折扣销售比“清仓存货大甩卖”的做法要漂亮得多。
商场如战场，巧用连环法能让你在商战中运筹帷幄、所向披靡。
先予后取谋远利
“欲将取之，必先予之”是一条被无数经营者运用过的成功策略。我们知道，取和予是同一事物的两个方面，处理好取和予的关系，定能获得长远的利益。明朝时期的山西巨富王海峰的例子就是一个很好的说明。
嘉靖四十二年（1563年），70岁的王海峰荣归故里。
回到家乡后，王海峰打算建造新居，地基已经量好，只是有座老房子夹在自己的新居房址之中，使得新居的建筑格局非常不协调。
这间老房子的主人经营豆腐生意，所居住的房子是他家祖上世代传下来的。负责新居建筑工程的人去和这间房子的主人商量，打算买下这座房子。但无论他出多高的价钱，这间老房子的主人就是不答应。
负责人非常气愤，回来告诉了王海峰，请王海峰找官府出面惩治老房子的主人。
王海峰听后淡淡一笑，说道：“不必了，你只管先去建造其他三面的房子吧！”遵照王海峰的吩咐，工程开工了。
施工时每天需要大量的豆腐，王海峰便要求所需要的豆腐全部到那座老房子的主人那里去购买，而且每次都交付现钱。老房子的主人因此每天都忙得不可开交，人手很吃紧，便招人帮工。
不久，这家豆腐作坊招的工徒越来越多，房主赚了不少钱，制作豆腐的工具也增添了不少。这样一来，那间房子便显得狭小难容。
老房子的主人为了感谢王海峰对自己的扶助之德，便把这个祖传房子的房契献给了王海峰。王海峰在邻近之处买了一间比原房大了不少的房子送给了老房子的主人，作为回报。
老房子的主人非常高兴，几天内便迁到新房去住了。
王海峰正是运用了他成功经商的策略—先予后取。如果王海峰不是先做一定的投入（予），肯定达不到后来那么圆满的结果（取）。
王海峰成功的取予策略，对于当代的企业家和经营者仍然具有启示价值，还有一点就是，要学会像王海峰那样变通运用。
先予后取是那些高明的富人曾经或正在运用的一条经商策略。但是，他们的“予”也不是没有目的、没有原则的“予”，这种“予”需要有高人一等的眼法，看到“予”后的“利”，且这种“利”往往要大于现在的“予”，也即“舍小利获大利，放长线钓大鱼”。只有深谙予取之道的人，才能赢得别人得不到的利益。
根据对象采取应对策略
有人戏称，谈判是一场顽强的性格之战，这么说也不无道理。因为我们要接触的谈判对手可能千差万别，无论经验如何丰富，也很难做到万无一失。因此，对于各种不同的谈判对象，可以视其性格的不同而采取不同的策略。
1.霸道的对手
由于自身具有很强的优势，这种人十分注意保护其在对外经济贸易以及所有事情上的垄断权。与这种人打交道，一般应做到：准备工作要非常充分，要随时准备改变交易形式，要花大量讨价还价之外的精力才能压低其价格，最终达到的协议要写得十分详细。
这种人的性格使得他们能直接向对方表示出真挚、热烈的情绪。他们十分自信地步入谈判大厅，不断地发表见解。他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐于以这种态度取得经济利益。在磋商阶段，他们能迅速把谈判引向实质性问题。他们十分赞赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人，而他们自己就很精于使用策略去谋得利益。同时，他们希望别人也具有这种才能。他们对“一揽子”交易怀有十足的兴趣。作为卖者，他们希望买者按照他们的要求做“一揽子”说明。所谓“一揽子”是指不仅包括产品本身，而且要介绍销售该产品的一系列办法。
2.死板的对手
这种人的谈判特点是准备工作做得完美无缺。他们直截了当地表明他们希望做成的交易，准确地确定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表，陈述和报价都非常明确和坚定。死板的人不太热衷于采取让步的方式，讨价还价的余地大大缩小。与之打交道的最好办法是在其报价之前进行摸底，阐明自己的立场。应尽量提出对方没想到的细节。
3.好面子的谈判对手
这种人顾面子，希望对方把他看做是大权在握、起关键作用的人物。他喜欢对方的夸奖和赞扬，如果送个礼物给他，即使是一个不太昂贵的礼物，往往也能取得良好的效果。
4.热情的对手
这类人的特点是在业务上有些松松垮垮，他们的谈判准备往往不够充分。这些人较和善、友好，好交际，容易相处，具有灵活性，对建设性意见反映积极。所以要多提建议性意见，并友好地表示意图，必要时做好让步。
5.犹豫的对手
在这种人看来，信誉是第一重要的。他们特别重视开端，往往会在交际上花很长时间，其间也穿插一些摸底。经过长时间广泛的、友好的会谈，增进了彼此的感情，也许会出现双方共同接受的成交可能。与这种人做生意，首先要防止对方拖延时间和打断谈判，还必须把重点放在制造谈判气氛和摸底阶段的工作上。一旦获得了对方的信任，就可以大大缩短报价和磋商阶段，尽快达成协议。
6.冷静的对手
他们在谈判的寒暄阶段表现沉默。他们从不激动，讲话慢条斯理。他们在开场陈述时十分坦率，愿意使对方明确他们的立场。他们擅长提建设性的意见，做出积极的决策。在与这种人谈判时，应该对他们坦诚相待，采取灵活和积极的态度。
针对以上6种人，有以下9种经典应对策略以供参考：
（1）对凶悍派特别有效的方式是引起他们的注意，必须把他们“吓醒”，让他们知道你忍耐的底线在哪里。当然这么做的目的不是中断谈判，而是要让他们知道你忍耐的极限。
（2）指出对方行为的失当，并且建议双方应进行更富建设性的谈话，在这种情况下对方也会收敛火气。这时最重要的是提出进一步谈话的方向，给对方一个可以继续交涉下去的台阶。
（3）对于逃避派或龟缩派，要安抚他们的情绪，了解他们恐惧的原因，然后建议更换时间或地点进行商谈，适时说出他们真正的恐惧，让他们因觉得你了解他们而有安全感。这种方法对凶悍派也有效，只要他们产生了安全感，自然也不会失去控制。
（4）坚持一切按规矩办事。凶悍派、高姿态派、两极派都会强迫你接受他们的条件，你应拒绝受压迫，而且坚持公平的待遇。
（5）当对方采取极端立场威胁你时，可以请他解释为什么会提出这样极端的要求，可以说：“为了让我更了解如何接受你的要求，我需要更多地了解你为什么会这样想。”
（6）沉默是金。这是最有力的策略之一，尤其是对付两极派，不妨可这样说：“我想现在不适合谈判，我们都需要冷静一下。”
（7）改变话题。在对方提出极端要求时，最好假装没听到或听不懂他的要求，然后将话锋转往别处。
（8）不要过分防御，否则就等于落入对方要你认错的圈套。在尽量听完批评的情况下，再将话题转移，这时你不妨说：“那我们针对你的批评如何改进呢？”
（9）避免站在自己的立场上辩解，应多问问题。只有问问题，才能避免对方进一步的攻击。尽量问“什么”而避免问“为什么”。问“什么”时，答案多半是事实；问“为什么”时，答案多半是意见，就容易有情绪。
Chapter 24 在竞争中轻松取胜的心理策略
他推陈出新，你就“借尸还魂”
“借尸还魂”之计用在商场上，是指利用、支配那些看上去没有作为的势力、无什么用途的东西，来达到我方目的的策略。
这种竞争手法最关键的是不按常理出牌：当对手都已经抛弃时，只有你在使用；当对手蜂拥挤向独木桥时，你却乘着小舟；当对手你追我赶地向所谓的“最新潮流”追逐的时候，你却大玩特玩“复古”……你的“唯一”往往是你战胜敌手的“利器”，因为对手下的很多工夫在你看来都是徒劳的。
在美国，电报业最兴盛之时，老范德比经营的西联电报公司处于垄断地位。老范德比去世后，古尔德花100万美元开了一条新电报线路，成立了太平大西洋电报公司。小范德比意识到了古尔德对自己的威胁，决定收购太平大西洋电报公司，如此，就能使自己仍处于垄断地位。于是他马上派人与古尔德谈判，结果他以500万美元买下了太平大西洋电报公司，太平大西洋公司人员、设备全部转入西联电报公司。艾克特是古尔德的挚交好友，因为有技术，进入西联后，被任命为总工程师。小范德比对这一次成功的收购十分满意，他不仅扩大了公司的实力，还得到了一员虎将。
过了一段时间，爱迪生发明了四重发报机，使用这种发报机，效率要比原来提高一倍以上。小范德比便决定买下这项专利。他派艾克特与爱迪生谈判，让艾克特以低于5万美元的价格购买。他认为这次他同样会稳操胜券，因为电报市场是他一人垄断着。然而，事情并非如小范德比想象的那样简单，艾克特虽在西联电报公司担任总工程师，却是古尔德的“内线”，他及时把这件事告诉了古尔德，古尔德便急忙把爱迪生请到他的家里，想以高薪聘请爱迪生来他刚刚成立的美联电报公司工作。
爱迪生是个科学家，根本不懂生意，觉得美联电报公司比西联电报公司的条件优厚得多，也就答应了古尔德的请求。这时，古尔德决定向小范德比摊牌，要挟小范德比说要撤走艾克特。失去了爱迪生的四重发报机，又失去艾克特，西联电报公司的前途将会一片黑暗。无奈之下，小范德比只好同意美联电报公司与西联电报公司合并，由古尔德任总经理。
古尔德为了得到西联电报公司可谓费尽心机，直到老范德比去世，才敢稍稍有所动作，成立太平大西洋公司。当然，当时电报公司是赚钱的，而古尔德却并非想从电报的营业中赚取“那点钱”。他想把西联电报公司赚到手，太平大西洋电报公司不过是他抛下的一个“诱饵”，小范德比果然上当了。
此外，古尔德的另一个妙笔是将艾克特打进西联电报公司高层，从而使高级情报可以及时地传到他手里。正所谓“知己知彼，百战不殆”，此时古尔德对小范德比的每一步行动都了如指掌，而小范德比却对古尔德一无所知，未加丝毫防范，本来唾手可得的四重发报机专利就这样被古尔德夺去了。
古尔德得到了四重发报机的专利，此后便可以实施他赚取西联电报公司的最后攻势了。要么撤走总工程师，要么合并，在此条件之下，小范德比只好俯首就范。
《三十六计》中说：“有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。”要在竞争中取胜，首先要发挥自己的优势，要发挥优势就要另辟蹊径。竞争之法无准则，取胜才是根本目的。使用反常方式，更容易使对手陷入措手不及的境况。
小技巧，大智慧
某地，有两名报童在卖同一份报纸，二人是竞争对手。
其中一个报童很勤奋、很卖力，每天起早贪黑，沿街叫卖，嗓门也极其响亮。可是有时候，思路不对，再勤奋也是徒劳，就像这个报童一样，很卖力，但是卖出的报纸却并不多，而且还有减少的趋势。
另一个报童肯用脑子，除了沿街叫卖外，他还想出“先读后收费”的卖报方法，他每天坚持去一些固定场合给人们分发报纸，过一会儿再来收钱。结果地方越跑越熟，熟客也越来越多，自然报纸的销量也越来越好。随着第二个报童卖出去的报纸越来越多，抢占的市场份额也越来越大，而第一个报童的销量每况愈下，最后不得不另谋生路。
为什么会这样呢？同样的报纸，同样的时间内，为什么第二个报童能比第一个卖出更多的报纸呢？原因就在人们所忽略的那些细节上。
注意这些细节
◎市场再大也是“有限”的，先下手为强
在一个固定地区，读者是有限的，谁能先发出报纸，谁就能先抢占客户，你发得越多，对方的市场就越小。这对竞争对手的利润和信心都构成了打击。◎报纸首先是文化，其次才是商品你要找准对象再叫卖，一击即中。采取“先给他阅读再来收费”的方式，人们一般不好意思看了你的东西还拿这点小钱为难你，毕竟看报的都是些识字的、讲道理的人。
◎即使有些人看了报，退报不给钱，也没关系
因为报纸这商品没损坏还能二次消费，再则他已经习惯看你发的报，肯定不会去买别人的报纸了，他还是你的潜在客户。
另外，还有一个卖粥的故事：
甲乙两家卖粥的小店。二者的地理位置、客流量、粥的质量、服务、水平等各方面都差不多，两家的生意也一样红火。按理说，两家的赢利应该差不多，然而每天晚上算账的时候，乙店总是比甲店多赢利很多，而赢利的砝码就在服务小姐的一句简单的问话中。
当客人走进甲店时，服务小姐盛好粥后会问客人：“加不加鸡蛋？”有的客人说加，有的客人说不加，大概各占一半。而当客人走进乙店时，服务小姐同样盛好一碗粥后会问：“您加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的客人就要求加两个，不爱吃的就要求加一个，也有要求不加的，但是很少。一天下来，乙店就会比甲店多卖出很多个鸡蛋，营业收入自然就要多一些。
这就是心理学上著名的“沉锚”效应—在人们做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，它会像沉入海底的锚一样把人们的思维固定在某处。
小小的卖报、卖粥生意，却有这么多技巧和学问。与之类似，如果你掌握这些小技巧，注意这些小细节，就会在平凡之中做出不平凡的事情来。
巧妙迂回于他人之间，“空手套白狼”
如今，创业之势发展越来越猛，尤其是在经济危机导致的就业压力下，越来越多的人不得不另谋出路，而这些人中有很多人选择了自主发展、自己创业。然而，在竞争激烈而又残酷的商战中，创业并不是那么容易的事情。可是，如果你有智慧，那么一切又另当别论了。因为有智慧的人可以在资金等方面不太充足的情况下实现“空手套白狼”。
何谓“空手套白狼”？意思就是在没有使用任何先进武器的情况下，单用一根最原始的绳子就把一只珍贵的白狼套住了，也就是小投入高回报之意。“天下没有免费的午餐”，“零投入”是如何得到“高回报”的呢？这里靠的就是计谋和智慧。
据《战国策》记载，著名的纵横家张仪曾经在楚国生活时，非常不得志，穷困潦倒，吃住常常没有着落，连仆人都受不了，不得不跟张仪说自己宁愿回家。张仪不答应：“我知道你是嫌衣着破旧，所以想往别家去。我不是拦你，但是，如果你愿意再等几天，待我去见过那些有钱人后，再决定去留也不迟。”
于是，张仪带着他那套“纵横之术”去面见楚王，可惜楚王对张仪的主张毫不感兴趣。无奈之下张仪心生一计，说：“既然大王目前没什么地方需要在下，请您派我到晋国去吧。”
楚王说：“也好。”
张仪便问道：“您需要我从晋国带点什么回来吗？”
楚王说：“金银财宝我楚国都有，再没什么需要的了。”
张仪笑了笑，说：“大王想要美人吗？”
楚王问：“怎么讲？”
张仪说：“晋国的美人皮肤白皙，身材姣好，要是没见过的，还以为是仙女下凡呢！”
楚王悠然神往道：“那你速去速回，一定要为本王带些晋国的美人回来。”于是，楚王叫人拿来珍珠美玉，即刻就要打发张仪去北上寻芳。
当时，宫中楚王最喜欢的两个女人，一个叫南后，一个叫郑袖。她俩一听说此事便香汗淋漓，于是立刻请来张仪：“听说楚王派你去晋国寻芳，我俩特地给您备了点儿盘缠，小小意思，不成敬意……”一个拿出千两金子，另一个也送上五百。很显然，南后和郑袖是不想让张仪给楚王寻芳，担心动摇她们在楚王心中的地位，故意贿赂张仪。
张仪也不想得罪南后和郑袖。次日，他去向楚王道别，面带悲色：“大王，外面路途险阻，关山难渡。我这一去，不知哪年才能再见到您。”楚王颇为感动，连叫摆酒。
酒过三巡，张仪说：“大王，这里如此冷清，您何不把佳人一块叫来呢？”楚王便把南后和郑袖叫来。
张仪一见她俩，故作惊讶，马上向楚王跪倒：“在下该死，在下该死！”
楚王一头雾水：“你这又是为何？”
张仪说：“天下之大，在下从未见过这么绝色的一对美人！先前我说去晋国找美人，没想到天下最美的人就在您身边！大王恕罪！”
楚王听后哈哈大笑，说道：“那你就不必挂心了，我本来就认为天下的美女谁也比不上她们俩。”
就这样，张仪凭他的“三寸不烂之舌”，在楚王面前玩了一回“空手套白狼”，白得黄金千两。这里的“空手套白狼”并不是坑蒙拐骗的一套伎俩，而是在法律允许的范围内，合理地运用一些技巧和计谋以达到一定的目的。
日本角荣银行的董事长田式美在创业之初可谓是一穷二白，但他想出了一套“空手套白狼”的营销方案—预约出售。凭借此方案，让他“没有资金却赚了大钱”。
这个方法说来也简单，比如，有人要买房，他就四处去找有意向的卖主，先谈妥价钱，然后告诉买方：“那栋楼约值100万日元以上，但主人80万就脱手，请你买下它，保证两个月可赚一成！超出一成利润时，超出部分由我得，若赚不到一成，我赠你一成利润。”等劝服买主买下来后，他便代其销售，往往以高出买价许多成的价格售出。
对买主来说，两个月就有一成利润，比银行存款利润高很多，而且周期短，何乐而不为呢？田式美本来一无所有，但照样凭借着一招“空手套白狼”顺利地做成了这项不要本钱的生意，后再经10年奋斗，他竟成了日本有名的建筑企业家。
怀旧心理，有“机”可寻
大多数人都或多或少地有怀旧情节，而聪明的商人便利用了人们的怀旧心理，从中寻找商机。有一个广为流传的关于黑面包的故事：
第二次世界大战期间，由于战火蔓延，法国面包的主要原料—小麦产量急剧下降，法国面包师们不得不在面粉中加入大量大麦、马铃薯、荞麦等东西，随着这些东西加入的份量越来越多，面包就变得越来越黑，最后成了黑褐色，于是便被人们戏称黑面包。
谢辽沙就是一位制作这种黑面包的面包师。
第二次世界大战结束后，法国经济得到复苏，小麦产量增加，面包业也逐渐恢复和发展起来。此时，白面包逐渐取代了那种象征苦难的黑面包，电烤箱也取代了手工制作。然而，谢辽沙却继续用手工制作着他的黑面包。
当时有很多同行的朋友劝他适应市场潮流，改换面粉，再买一台电烤箱，像其他面包师一样做些不费劲的面包，以提高效益。但是谢辽沙总是耸耸肩膀，付之一笑，依然我行我素。因此，他被别人称为“痴人”、“呆子”，并被当做一个笑料来谈。但他毫不在乎：“白面包既无味，又不好看，也没有褐色面包的营养价值高，我绝不做白面包！”
随着时间的推移，谢辽沙的观点得到了证明。
在20世纪50年代，法国每天人均面包消费量为800克，但是，渐渐地却有了下降的趋势，待到20世纪60年代时，人均面包消费量下降到400克。面对这种情形，许多面包制作商纷纷因效益不佳而另寻出路。唯独谢辽沙的“天然”面包却因它营养丰富，以及跟人们怀旧心理的契合，销售量以每年30%的增长率递增，而且销量持久不衰。
人们认为谢辽沙死守着黑面包不放是在抱残守缺，但他们大大地错了。应该说，谢辽沙是一个对他人心理洞察力很强的人。他明白，一方面“新技术”并不能完全替代手工工艺，而且“手工”做出来的面包更加可口；另一方面，虽然第二次世界大战并非好事，但那毕竟是一段很难忘的日子。随着时间的推移，经历过第二次世界大战的人对那时发生的事情难免会有所感触，所以，“谢辽沙面包”一直拥有不错的市场。
当人们的需求得到满足时，人们便会开始怀念那些旧有的东西，如果充分把握人们的这种怀旧心理，就有不少商机可寻。如有人开了家专业帮人修复旧照片，并把旧照片制成配有怀旧文字的相册的小店，生意相当的好。怀旧的产品因加入了人们的感情因素，卖价往往还要高于那些时髦产品。商家就是巧妙利用了人们的怀旧心理，大获其利。