书城成功励志超值金版-博弈论的诡计大全集
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第8章 斗鸡博弈,进与退的智慧

在这个竞争无处不在的社会,我们随时都会遇到“斗鸡博弈”的问题。相持不下的时候,是选择进攻还是后退?是选择暂时的忍让还是两败俱伤?

道理大家都很明白,但真遇到事情的时候,往往就糊涂了,因为人有复杂的思维、更多的欲望,人太要面子。其实哪一方前进,不是由两只斗鸡的主观愿望决定的,而是由双方的实力预测所决定的,如果两方都无法完全预测双方实力的强弱,那就只能通过试探才能知道了,但这要付出很大的代价。如果不想损失惨重,还是采用科学的策略吧。

后退还是进攻

博弈论中有三大模型,一个为“囚徒困境”,一个为“智猪模型”,另一个就是“斗鸡模型”了。所谓斗鸡模型,是这样的:

某一天,在斗鸡场上有两只好斗的公鸡发生遭遇战。这时,公鸡有两个行动选择:一是退下来,一是进攻。

如果一方退下来,而对方没有退下来,对方获得胜利,这只公鸡则很丢面子;如果对方也退下来双方则打个平手;如果自己没退下来,而对方退下来,自己则胜利,对方则失败;如果两只公鸡都前进,那么则两败俱伤。

因此,对每只公鸡来说,最好的结果是,对方退下来,而自己不退,但是此时面临着两败俱伤的结果。

不妨假设两只公鸡如果均选择“前进”,结果是两败俱伤,两者的收益是-2个单位,也就是损失为2个单位;如果一方“前进”,另外一方“后退”,前进的公鸡获得1个单位的收益,赢得了面子,而后退的公鸡获得-l的收益或损失1个单位,输掉了面子,但没有两者均“前进”受到的损失大;两者均“后退”,两者均输掉了面子获得-1的收益或1个单位的损失。当然这些数字只是相对的值。

如果博弈有唯一的纳什均衡点,那么这个博弈是可预测的,即这个纳什均衡点就是一事先知道的唯一的博弈结果。但是如果一博弈有两个或两个以上的纳什均衡点,则无法预测出一个结果来。斗鸡博弈则有两个纳什均衡:一方进另一方退。因此,我们无法预测斗鸡博弈的结果,即不能知道谁进谁退,谁输谁赢。

虽然我们无法预测谁输谁赢,但到最后的关键时刻,必有一方要退下来,除非真正抱定鱼死网破的决心。

斗鸡博弈在生活中比比皆是,不胜枚举。

“斗鸡博弈”是双方面对面争胜负。假设有两个人面对面过一座独木桥,这时必须有一个人先选择退让,两个人才能都过桥。但这两个人谁都不肯先让,于是“斗鸡博弈”就开始了。如果两方实力悬殊,一个弱不禁风,一个虎背熊腰,尽管弱者不情愿,但也会选择退让。如果两人实力相当,则可能有一方会拿出不要命的架势逼退对方。如果另一方根本就不买账,你不要命,我比你更不要命呢,则最后的结果是谁也过不了桥。

婚姻中的双方也会产生“斗鸡博弈”,使整个家庭战火纷纷,硝烟弥漫。一般来说,到关键时候,总有一方对于对方的唠叨、责骂装聋作哑,或者妻子干脆回娘家去冷却怒火,或者丈夫摔门而出找朋友去诉苦,一场干戈化为玉帛。夫妻在斗鸡时,一般是讲理者向不讲理者让步,如妻子是个泼妇,丈夫为了安宁只好忍让三分,或者丈夫是个酒鬼,妻子也只好忍气吞声。有时是弱者给强者让步,比如一方在家庭背景、社会地位、个人收入等方面明显逊于对方,自觉低人一等,做出让步。而大多情况则是丈夫给妻子让步。我们常说“退一步海阔天空”,是解决“斗鸡博弈”的良方,无论出于什么情况,对待自己的另一半做出让步都是明智的选择,有话好好说才是最重要的,如果不停地斗下去,谁也不让谁,最后的结果只能是两败俱伤。

收债人与债务人之间的博弈也类似于斗鸡博弈:假如债权人A与债务人B双方实力相当,债权债务关系明确,B欠A 100元,金额可协商,若合作达成妥协,A可获90元,减免B债务10元,B可获10元。

如一方强硬一方妥协,则强硬方收益为100元,而妥协方收益为0;如双方强硬,发生暴力冲突,A不但收不回债务还受伤,医疗费用损失100元,则A的收益为-200元,也就是不仅100元债收不回,反而倒贴100元,B则是损失了100元。

因此,A、B各有两种战略:妥协或强硬。每一方选择自己最优战略时都假定对方战略给定:若A 妥协,则 B 强硬是最优战略;若 B 妥协,A 强硬将获更大收益。于是双方都强硬,企图获100 的收益,却不曾考虑这一行动会给自己和对方带来负效益100.

故这场博弈有两个纳什均衡,A收益为100,B收益为0,或反之,这显然比不上集体理性下的收益支付,A、B皆妥协,收益支付分别为90、10.也就是债权人与债务人为追求利益最大化,会选择不合作,从某种意义上说双方陷入囚徒困境。

尽管在理论上有两个纳什均衡,但由于当今中国信用不健全(如欠债不还、履约率低、假冒伪劣盛行),法律环境对债务人有利,可想而知B会首先选择强硬。

因此,这是一个动态博弈,A在B选择强硬后,不会选择强硬,因为A采取强硬措施结局反而不好,故A只能选择妥协。而在双方强硬的情形下,B虽然收益为-100,但B会预期,他选择强硬时A必会选择妥协,故B的理性战略是强硬。因此,这一博弈纳什均衡实际上为B强硬A妥协。

欠债还钱博弈是假定A、B实力相当,如实力相差悬殊,一般实力强者选择强硬。

斗鸡博弈进一步衍生为动态博弈,会形成这样一个拍卖模型。拍卖规则是:轮流出价,谁出的最高,谁就将得到该物品,但是出价少的人不仅得不到该物品,并且要按他所叫的价付给拍卖方。

假定有两人竞价争夺价值100元的物品,只要双方开始叫价,在这个博弈中双方就进入了骑虎难下的状态。因为,每个人都这样想:如果我退出,我将失去我出的钱,若不退出,我将有可能得到这价值100元的物品。但是,随着出价的增加,他的损失也可能越大。每个人面临着是继续叫价还是退出的两难困境。

这个博弈实际上有一个纳什均衡:第一个出价人叫出100元的竞标价,另外一个人不出价(因为在对方叫出100元的价格后,他继续叫价将是不理性的),出价100元的参与人得到该物品。

在斗鸡博弈的模型中,描述的是两个强者在对抗冲突的时候,如何能让自己占据优势,力争得到最大收益,确保损失最小。斗鸡博弈中的参与者都是处于势均力敌、剑拔弩张的紧张局势。这就像武侠小说中描写的一样,两个武林顶尖高手在华山之上比拼内力,斗得是难分难解,一旦一方稍有分心,内力衰竭,就要被对方一举击溃。

但现实中,两个产生冲突的对手之间未必会势均力敌。这种情况其实会更简单一些。

“敌进我退、敌退我进”“打得赢就打、打不赢就跑”。这是毛泽东总结出的游击战指导方针,这就是一种“斗鸡博弈”。敌退我不进,会坐失良机;敌进我不退,硬拼也不明智。打得赢不打,是不能敢于胜利的怯懦;而打不赢还不跑,革命的本钱都会赔进去了。自己的行为取决于对方的行为,而且双方都是这样的选择。那么,最后的“纳什均衡”究竟会出现在哪一点?到底是谁进攻谁撤退呢?

所以,选择进攻还是后退,选择妥协还是强硬,是要根据自己的实力和当时的实际情况来判断的。怎样做对自己有利就怎样去做,这就是原则。

假如你是鸽子

在斗鸡博弈中,双方实力相当。但假如你不是斗鸡,而是鸽子;对方也不是斗鸡,而是鹰呢?这时候该怎么办?

鹰搏斗起来总是凶悍霸道,全力以赴,孤注一掷,除非重伤,否则决不退却。而鸽的惯常斗争方式是威胁恫吓,从不伤害对手,如果对方不肯相让,则往往委曲求全。

如果鹰同鸽搏斗,鸽就会迅即逃跑,因此鸽不会受到伤害;

如果是鹰跟鹰进行搏斗,就会一直打到其中一只受重伤或者死亡才罢休;

如果是鸽同鸽相遇,那就谁也不会受伤,直到其中一只鸽让步为止。

我们可以看到,在斗鸡博弈中,极有可能出现的是第二种情况。作为有意识的人,我们要避免的也恰恰是这种情况。

每只动物在搏斗中都选择两种策略之一,即“鹰策略”或是“鸽策略”。

对于为生存竞争的每只动物而言,如果“赢”相当于“ 5”,“输”相当于“-5”,“重伤”相当于“-10”的话,最好的结局就是对方选择鸽而自己选择鹰策略(自己 5,对手-5),最坏的就是双方都选择鹰策略(双方各-10)。

鹰鸽演进博弈的稳定演进策略共有三种:

一种是鹰的世界,即霍布斯的原始丛林;

一种是鸽的天堂,即各种乌托邦;

还有一种是鹰鸽共生演进的策略,这要求混合采取强硬或者合作的策略。

你可以很清楚地看到,第三种情况才最像真实的世界。这个世界上,鹰和鸽子并存,大家相互妥协达到某种平衡。

但问题是,现实中,假如你真的是鸽子,该怎么面对这个充满竞争与侵略的世界?

我们都知道,这个世界的人大致可以分为侵略型和和平型。如果双方都侵略,则双方都受伤;一方侵略一方和平则侵略者占便宜,和平者吃亏;双方都和平则都受益。看起来,和平型的鸽子好像很难在与鹰的战斗中获得便宜。那么,它到底应该采取什么样的策略?

有人用计算机程序来模拟许多不同的策略相互对抗,用结果总评来评价最优策略。结果好几年的最优策略都是一个,就是Tit for Tat,也就是“针锋相对”。道理很简单,就是第一次碰见对方时采取和平态度,然后采取对方上一次采取的策略。显然不可能有总是胜利的策略,因为只要有一个人总是侵略,你就有被打败的可能。但是因为第一次占了便宜,以后双方都侵略,都吃亏,不过总的来说已经胜利了。与其他各种策略相比,这个策略总体是最佳的。

后来有许多人在这个策略的基础上想加以改进,比如忍让几次后再报复,或者第一次就侵略,或者加入随机的因素,但是都没有原来的策略效果好。

其实从这里可以学到很多。人和人的交往本来就是一个交互的过程,你对人真诚,别人也会真诚相待,然而不同的人究竟还是不同,天下什么样的人都有,你只能根据对方的反应来调整对他的态度,但是这并不妨碍你的整体策略是简单、真诚、一致的。比如,从“针锋相对”中可以学到,一开始要友好,否则别人自然也不会对你好。但是对于侵略必须报复,否则他会继续侵略。而报复必须及时。那些推迟报复的策略反受其害。还有一点,就是必须让自己的行为是可预测的。如果是一个完全随机的策略,或者太复杂,别人无法估计你的行为,他不得不按最坏的打算来考虑,这样对双方都不利,所以那些加随机因素想偷空占便宜的策略实际并没有占到便宜。

道理看起来也许复杂了点,但总结起来也就一句话:一开始你真诚待人,然后他怎么对你,你也怎么对他。

人心难测,我们都怕受伤害。但是大部分时候,我们一片真心对人,也会换来别人的真诚。

弗莱明是苏格兰一个穷苦的农民。有一天,他救起一个掉到深水沟里的孩子。第二天,弗莱明家门口迎来了一辆豪华的马车,从马车走下一位气质高雅的绅士,见到弗莱明,绅士说:“我是昨天被你救起的孩子的父亲,我今天特地过来向你表示感谢。”弗莱明回答:“我不能因救起你的孩子就接受报酬。”

正在两人说话之际,弗莱明的儿子从外面回来了。绅士问到:“他是你的儿子吗?”农民不无自豪的回答:“是。”绅士说:“我们订立一个协议,我带走你的儿子,并让他接受最好的教育,如果这个孩子能像你一样真诚,那他将来一定会成为让你自豪的人。”弗莱明答应签下这个协议。数年后,他的儿子从圣玛利亚医学院毕业,发明了抗菌药物盘尼西林,一举成为天下闻名的弗莱明·亚历山大爵士。

有一年,绅士的儿子,也就是被弗莱明从深沟里救起来的那个孩子染上了肺炎,是谁将他从死亡的边缘救了回来?是盘尼西林。那个气质高雅的人是谁呢?他是二战前英国上议院议员老丘吉尔,绅士的儿子是谁呢?他是二战时期英国著名首相丘吉尔。

富兰克林曾说过,一个人种下什么,就会收获什么。我们如果真诚地待人,别人也会真诚地对待我们。

我们真诚地对待别人,哪怕他负我们,我们最多也就吃一次亏罢了,不会再次跌倒。

这就是这场博弈告诉我们的道理:在和别人交往的过程中,一开始要真诚对待所有人,再根据他们的表现选择以后的策略。我们不可能在别人一再伤害我们的时候还友善地对他,我们也不能在一开始就对所有人横眉冷对。

不要太爱面子

冷战时期,美苏两个超级大国之间的军事斗争也是一种斗鸡博弈,一个强硬了,另一个就要缩,反之亦然,因为谁都不想两败俱伤。为了能精确地知道对方是真的强硬还是外强中干、虚张声势,互相间就要大量派出间谍,为的就是能精确估算对方强硬立场的尽可能准确的概率,以免擦枪走火,大打出手,两败俱伤。

在没有足够的情报作基础时,双方都会选择纯策略的斗鸡博弈,就是对方强硬,咱就让步,你让步了,我就强硬。

这个博弈告诉我们一个道理,面子有时很要命的,从纯策略的斗鸡博弈中是不会出现两败俱伤的最差的结果的。但很多人就是死要面子,非要带着侥幸心理,自己心里瞎算对方会做出让步的可能性,最后没有算准,弄巧成拙,就两败俱伤了。

美苏两个超级大国都可以在对方强硬的时候做出让步,何况是你我呢?为什么会出现两败俱伤的局面呢?就是因为双方都顾忌面子,宁死也不肯退让。何苦呢?

爱面子是中国社会普遍存在的一种心理,面子行为反映了中国人尊重与自尊的情感和需要,丢面子就意味着否定自己的才能,这是万万不能接受的,于是有些人为了不丢面子,通过“打肿脸充胖子”的方式来显示自我。

其实完全没有必要,面子不是自尊,完全没有必要死要面子活受罪。来看一则寓言故事:

有一只老海龟已经一百岁了,是大海中的老寿星,大家都很尊敬他。老海龟喜欢和小海龟们海阔天空地谈他的遇险记,说自己遇到危险时是如何斗智斗勇安然脱险的。

小海龟们听了老海龟的话,个个佩服得五体投地,尊称他是“智勇双全的老爷爷!”

老海龟平时也很注意自己的形象,一举一动都很小心谨慎,处处表现出长者的风度。一天,老海龟来到沙滩上,他见几只小海龟在不远处的一块大石头上玩,就爬了过去。老海龟想爬到大石头上去,给小海龟们再讲讲他的历险记。大石头并不高,以前老海龟经常爬上去玩,这一次,他却每次爬上去就滑了下来,怎么也爬不上去。小海龟们对老海龟说:“你年纪大了,动作不灵活了,让我们拉你一把吧!”

老海龟想,自己是大名鼎鼎的百岁老海龟,如果让小海龟帮忙,岂不大失面子,他故意笑着说:“谁说我爬不上去,再高的石头我都爬过,刚才我只不过是先活动活动四肢,等会再爬上去。”

老海龟在沙滩上稍稍休息了一会,深吸一口气,使出浑身的劲向大石头上猛冲。哪知他用力过猛,身体失去重心,四脚朝天跌倒在沙滩上。小海龟们见了,都大吃一惊,关心地问老海龟是否受伤,要去帮他把身体翻转过来。

老海龟摆摆手,故作轻松地对小海龟们说:“你们别大惊小怪,我是故意仰面朝天躺着的,这样我的胸部就可以晒到温暖的阳光,多么舒服啊!”

过了一会,小海龟们一齐跳入大海,游到别处去了。老海龟这才舞动四肢并且伸长脖子,想把身体翻转过来,可是无论他怎么努力,都翻不过来。几个渔民正好经过海滩,轻而易举就抓住了这只百岁老海龟,高高兴兴把他抬了回去。

老海龟想,如果刚才不是为了顾及面子,让小海龟们帮助把身体翻转过来的话,自己也不会落得如此下场。他叹了口气,自我安慰道:“还好,自己被抓时的狼狈相没有让小海龟们看到,总算没有在他们面前失面子。”

不要以为老海龟笨,有人比它更笨:

阿强刚参加工作不久,朋友到这个城市看他。阿强陪着朋友在这个小城转了转,就到了吃饭的时间。阿强身上只有五十块钱,这已是他所能拿出招待对他很好的朋友的全部资金,他很想找个小餐馆随便吃一点儿,可朋友却偏偏相中了一家很体面的餐厅。阿强没办法,只得硬着头皮随她走了进去。

两人坐下来后,朋友开始点菜,当她征询阿强意见时,阿强只是含混地说:“随便,随便。”此时,他的心中七上八下,放在衣袋中的手里紧紧抓着那仅有的五十元钱。这钱显然是不够的,怎么办?

可是朋友一点儿也没注意到阿强的不安,她不住口地夸赞这儿可口的饭菜,阿强却什么味道都没吃出来。

结账的时刻终于来了,彬彬有礼的侍者拿来了账单,径直向阿强走来。阿强张开嘴,却什么也没说出来。

朋友温和地笑了,她拿过账单,把钱给了侍者,然后盯着阿强说:“阿强,我知道你的感觉,我一直在等你说‘不’,可你为什么不说呢?要知道,有些时候一定要勇敢坚决地把这个字说出来,这是最好的选择。我来这里,就是想让你知道这个道理。”

上面的故事告诉我们,每个人对于自己的面子问题都是很关注的。人都会有很强的自尊心,都会爱惜自己的面子,谁也不愿意自己脸上无光。现实生活中,人们往往遵循“树活一张皮,人活一口气”的原则,这口气如果不顺畅的话,就会感觉自尊心遭受打击,面子受到损坏。

所以人们往往在面子与利益的权衡上,采取一种务虚而不务实的态度,把面子放在第一的绝对不可动摇的位置,甚至不惜伤害自己以争面子,比如“不蒸馒头蒸(争)口气”“宁可伤身体而不肯伤感情”“死要面子活受罪”等,都是损害自己以争面子的做法,若不是万分必要,切不可轻举妄动。

孔子说:“礼之用,和为贵。”这里的“和”不是“和睦”的意思,而是要求人们在施行礼仪的过程中节制欲望冲动,量力而行,不可过度讲排场、撑脸面。面子问题与我们每个人息息相关。但现实生活中面子是靠别人给的,还是自己争取的呢?

如果我们自身各方面做得都很好的话,别人就会由衷地佩服你,会向你投出欣赏的眼光。这样,我们活着才会有更多的自豪感和成就感。自身做得不好,自然也就没有多少面子可言了。有没有面子是自己挣来的,完全没有必要和别人争抢。

古希腊神话中有一位大英雄叫海格力斯,一天他走在坎坷不平的山路上,发现脚边有个袋子似的东西很碍脚,海格力斯踩了那东西一脚,谁知那东西不但没被踩破,反而膨胀了起来,加倍地扩大着,海格力斯恼羞成怒,操起一条碗口粗的木棒砸它,那东西竟然长大到把路给堵死了。正在这时,山中走出一位圣人,对海格力斯说:“朋友,快别动它,忘了它,离开它远去吧!它叫仇恨袋,你不犯它,它便小如当初,你侵犯它,它就会膨胀起来,挡住你的路,与你敌对到底。

其实我们也在经常犯和海格力斯一样的错误,遇到矛盾时,不愿意吃亏,步步紧逼,据理力争,死要面子,认为忍让就是没了面子失了尊严,最终只能使得矛盾不断地升级,不断地激化。其实忍让并不是不要尊严,而是成熟、冷静、理智,心胸豁达的表现,一时退让可以换来别人的感激和尊重,避免矛盾的加深,岂不更好。社会就像一张网,错综复杂,我们难免与别人有误会或摩擦,善待恩怨,学会尊重你不喜欢的人,在自己的仇恨袋里装满宽容,那样才会少一份怨恨,多一份快乐,才会赢得更多的尊重。

郑板桥的弟弟郑墨在家务农。忽然有一天,郑板桥收到了弟弟一封来信。弟兄俩经常通信,然而这一次非同寻常。

原来,郑家与邻居的房屋共用一墙,郑家想翻修老屋,邻居干预,说那墙是他们祖上传下来的,不是郑家的,郑家无权拆墙。其实,这契约上写得明明白白,那堵墙是郑家的,邻居借光盖了房子。为了这堵墙,官司打到县里,尚无结果。

郑墨越想越难过,感觉太受人欺负了,心里的怨恨实在咽不下去。于是自然想到了在外做官的哥哥,自己觉得有契约在,再加上哥哥出面说情,这官司就必赢无疑了。

郑板桥知道此事后觉得很不自在,考虑再三,给弟弟写了一封劝他息事宁人的信,同时寄去了一个条幅,上面写着“吃亏是福”四个大字。同时又给弟弟另附了一首打油诗:

千里告状只为墙,让他一墙又何妨。万里长城今犹在,不见当年秦始皇。

郑墨接到信羞愧难当,当即拆了诉状,向邻居表示再不相争。那邻居也被郑家兄弟的一片至诚所感动,表示也不愿意继续闹下去。于是两家又重归于好,仍然共用一墙。这在当地一直传为佳话。

用气势压倒对方

按博弈论的说法,“斗鸡博弈”有两个“纳什均衡”:“你进我退,你退我进”。自己的行为取决于对方的行为,而且双方都是这样的选择。

那么,最后的“纳什均衡”究竟会出现在哪一点?也就是到底是谁进攻谁撤退呢?

这就要看谁使用了“威慑战略”,并更为有效地在气势上压倒对方了。

什么是“威慑战略”?就是选择“威慑”的一方要表现出义无反顾、势不可挡的样子,以大无畏的气势震住对方。“狭路相逢勇者胜”,就是这个意思。当然“威慑战略”也是平等的,双方都可以采用,若对方表现得比你还勇猛,你就要“识时务者为俊杰”了,与“愣头青”去拼命是不值得的。

在战争年代,一场血腥战役之后,敌我双方的两个士兵狭路相逢了。他们都已身心疲惫,但双方都勉力对峙,枪口对着枪口,目光对着目光。终于,国民党士兵的信心崩溃了,扑通一下跪地求饶。当战士吃力地夺过对方枪支,发现里面根本没有子弹时,他也一下子瘫倒在地,因为他早就弹尽粮绝。

可见,勇还是不勇,有时并不需要真正的较量,而只需将“勇”的信息传递到对方即可。这个理论,甚至在人类与野兽的较量中也通行。

某马戏团表演,驯兽师与老虎同关在一只铁笼中演出,突然停电了。黑暗中的老虎视线不受影响虎视眈眈,而驯兽师却什么也看不见,形势暗含凶险。驯兽师突然意识到,老虎并不知道人看不见它,他镇定自若的挥舞道具,像平时那样表现出降伏猛兽的勇气。老虎在他的指挥下,仍然是一只温驯的“猫”。

在很多情况下,博弈就是比拼谁比谁更有威慑力。下面的故事正应了这样一句话:“软的怕硬的,硬的怕横的,横的怕不要命的。”

一个衣着简朴的农民乘坐长途汽车,因为带的杂物太多,被司机训斥后蜷缩在车尾角落里。

车行半路,司机被凶狠的歹徒用刀顶住脖子,眼见一场面对全体乘客的抢劫就要发生。农民突然站了起来,大叫一声:“给我住手!”然后写了一张纸条递了过去。几个歹徒读罢字条,互相对视片刻,竟然迅速下车逃跑了。大家诧异地问他:“你是警察?”“不是。”“你是军人?”“也不是。”“那你怎么这么厉害?”“老实说,我今天正好带着借来的大笔钱,被他们抢走的话我也只有死路一条,所以只得铤而走险了。我在纸条上写的是:快滚蛋!我是一个持枪在逃犯,惹火了我就杀了你们。”

所以横的还是怕不要命的,“威慑战略”真管用。

不过,你给别人的威慑不一定代表你真会那么去做,只是给别人一种震慑力或假象,在生活中采用一些假的威慑,或许可以解决一些难题。

许多人都知道“所罗门王断案”的故事。古代有两个妇女,同时在一间屋子里生下小孩,但其中一个孩子死了,两人都争说这个活着的孩子是自己的,死孩子才是对方的。当年没有DNA等技术手段来做亲子鉴定,人们便请了所罗门王来断案。智慧的所罗门王假意说,既然你们都说自己是孩子的母亲,那就把孩子一劈为二一人一半。一个妇女欣然同意说,这样最好。而另一个妇女则说,宁可给对方,也不愿将孩子劈死。水落石出,所罗门王据此明断:赞同的妇女是假的母亲,不赞同的妇女才是真的母亲。

如果那个假的母亲懂得一点博弈论的话,知道所罗门王的这个“威慑”是个不可置信的假威慑,他不会真的那么做,再对刀劈婴孩表现出不忍的话,所罗门王的计谋便不能成功。

越剧电影《追鱼》中也有类似的情节。书生张郎被宰相府招为女婿,但因家贫而遭宰相女儿牡丹的嫌弃。而在张郎读书处水潭里的鲤鱼精,因爱慕张郎而变作牡丹的模样来与他私会。张郎误以为她是真的回心转意,便与她情投意合相悦甚欢。终于事发东窗,两个牡丹真假难辨。断案的包公知道了事情的原委,假装要当庭杖打张郎。这时真的牡丹无动于衷,甚至幸灾乐祸,而假的牡丹则难掩伤心。明察秋毫的包公一看,心里便有数了。

同样道理,如果鲤鱼精也知道一点博弈论的话,在洞察包公的用意后也装作无动于衷、幸灾乐祸的样子。那么,即使是包青天也无可奈何。

不过反过来说,有的时候,人们给出的假威慑并不管用,特别是当对方拿出破釜沉舟的勇气时。我们再看一个经常出现在电视剧里的例子。

一位姑娘与小伙子相爱,但姑娘的父亲坚决反对,以断绝父女关系相威胁。如果姑娘相信的话,她可能会中断与恋人的关系,因为恋人是可以选择的,而血缘是不能替代的。庆幸的是,这是个聪明的姑娘,她知道父亲不会那么做。因为那样的结局对父亲更加不好,不但失去女婿,还会失去女儿。她义无反顾地将“生米煮成了熟饭”,勇敢地结婚了。

用博弈论的话来说,父亲的“威慑”也是个不可置信的假威慑。最后的结果,父亲还是接受了这个当初并不喜欢的女婿。

“威慑战略”可能只是一种“虚张声势”,它不一定会真正地实施。如何识破对方的“虚张声势”呢?这就要看对方的威慑是否可以置信。当父亲威慑顽皮的孩子,“你再吵,我就把你从窗外扔下去”,这种大而不当的威慑就不用置信。

总之,狭路相逢之时,要让自己的威慑更加有效,需要做出断绝后路的行为,表达出你孤注一掷的决心,对方才会有所忌惮。

而假如你是正义的那方,即使对方力量强大,也会有所忌惮,这时候你更不能在气势上输给对方。

冯玉祥任职陕西督军时,得知有两个外国人私自到终南山打猎,打死了两头珍贵的野牛,冯玉祥把他们召到西安,没有一般的寒暄,劈头就问:“你们到终南山行猎,和谁打过招呼?领到许可证没有?”

对方答:“我们打的是无主野牛,用不着通报任何人。”

冯玉祥听了,带着怒气说:“终南山是陕西的辖地,野牛是中国领土内的东西,怎么会是无主呢?你们不经批准私自行猎,就是违法。”

两个外国人狡辩说:“这次到陕西,在贵国发给的护照上,不是准许带枪的吗?可见我们打猎已经获得了贵国政府的许可,怎么是私自打猎呢?”

冯玉祥反驳说:“准许你们携带猎枪,就是准许你们打猎吗?若准许你们携带手枪,难道就表示你们可以在中国境内随意杀人吗?”

其中一个外国人不服气,继续说:“我在中国15年,所到的地方没有不准打猎的,再说,中国的法律也没有规定外国人不准在境内打猎。”

冯玉祥冷笑着说:“的确是没有规定外国人不准打猎的条文,但是,难道就有准许外国人打猎的条文吗?你15年没遇到官府的禁止,那是他们的昏庸。现在我身为陕西的地方官,负有国家人民交托的保家卫国之责,就非禁止不可。”

至此,这两个外国人也只能承认错误。

那时候因为大多数军阀、官僚对外国人卑躬屈膝,所以有些外国人在中国土地上气焰十分嚣张。冯玉祥用昂扬的气势捍卫了一个中国将军的尊严,在面对强敌时首先在气势上压倒对方,优势自然就落到了他这一边。

退是策略,进是目的

有一次,世界著名滑稽演员胡珀在表演时说:“我住的旅馆,房间又小又矮,连老鼠都是驼背的。”旅馆老板知道后十分生气,认为胡珀诋毁了旅馆的声誉,要控告他。

胡珀决定用一种奇特的办法,既要坚持自己的看法,又可避免不必要的麻烦。于是在电视台发表了一个声明,向对方表示歉意:“我曾经说过,我住的旅馆房间里的老鼠都是驼背的,这句话说错了。我现在郑重更正:那里的老鼠没有一只是驼背的。”

“连那里的老鼠都是驼背的”,意在说明旅馆小且矮;“那里的老鼠没有一只是驼背的”,虽然否定了旅馆的小和矮,但还是肯定了旅馆里有老鼠,而且很多。胡珀的道歉,明是更正,实是批评旅馆的卫生情况,不但坚持了以前的所有看法,讽刺程度更深刻有力。

英国牛津大学有个名叫艾尔·弗雷特的学生,因能写点诗而在学校小有名气。一天,他在同学面前朗诵自己的诗。有个叫查理的同学说:“艾尔·弗雷特的诗让我非常感兴趣,它是从一本书里偷来的。”艾尔·弗雷特非常恼火,要求查理当众向他道歉。

查理想了想,答应了。他说:“我以前很少收回自己讲过的话。但这一次,我认错了。我本来以为艾尔·弗雷特的诗是从我读的那本书里偷来的,但我到房里翻开那本书一看,发现那首诗仍然在那里。”

两句话表面上不同,“艾尔·弗雷特的诗是从我读的那本书里偷来的”,也就是指艾尔·弗雷特抄袭了那首诗;“那首诗仍然在那里”,指的是被艾尔·弗雷特抄袭的那首诗还在书中。意思没有变,而且进一步肯定了那首诗是抄袭的,这种嘲讽,程度更深了一层。

兵法中有一招是“以退为进”,上面两个故事中的主人公深谙此道。作战如治水一样,须避开强敌的锋头,就如疏导水流;对弱敌进攻其弱点,就如筑堤堵流。“退”是策略,“进”才是目的,在生活中运用很广。

与人有分歧时,先退一步承认对方说的对,而后抓住机遇进攻驳斥对方不对,这种说话的方法就是以退为进。

晋朝时,许允娶了阮家丑女。行过大礼之后,进入洞房,许允见到新娘貌丑,立即转身,想夺门而出。新娘料到会出现这一幕,故许允才转身,就一把抓住了他,否则,一旦离去,很难返回。

许允被拉住后,没好气地问道:“女子应有四种德行,你具备几种?”新娘从容地回答道:“孝顺父母,尊重丈夫,是其一;说话和气,是其二;能织丝纺麻是其三;貌美,是其四。前三条我都能做到,我所缺少的只是貌美罢了。”说完便反问道:“然而读书人应有许多好品德,你又具备几条呢?”许允自傲而轻率地回答:“都具备!”新娘听后,直言不讳道:“各种品德中,应把以德取人放在第一位,可你却注重美色,重貌轻德,怎能说都具备了呢?”许允听罢,顿觉惭愧。之后,夫妻互敬互爱,白头偕老。

丑妇先承认自己是丑,而后反戈一击,击中对方要害,因为重貌不重德,是封建社会的大忌,所以许允被说服了。

古人深谙此道,再来看一则故事:

汉代公孙弘年轻时家贫,后来贵为丞相,但生活依然十分俭朴,吃饭只有一个荤菜,睡觉只盖普通棉被。就因为这样,大臣汲黯向汉武帝奏了一本,批评公孙弘位列三公,有相当可观的俸禄,却只盖普通棉被,实质上是使诈以沽名钓誉,目的是为了骗取俭朴清廉的美名。

汉武帝便问公孙弘:“汲黯所说的都是事实吗?”公孙弘回答道:“汲黯说得一点没错。满朝大臣中,他与我交情最好,也最了解我。今天他当着众人的面指责我,正是切中了我的要害。我位列三公而只盖棉被,生活水准和普通百姓一样,确实是故意装得清廉以沽名钓誊。如果不是汲黯忠心耿耿,陛下怎么会听到对我的这种批评呢?”汉武帝听了公孙弘的这一番话,反倒觉得他为人谦让,就更加尊重他了。

公孙弘面对汲黯的指责和汉武帝的询问,一句也不辩解,并全都承认,这是何等的智慧呀!汲黯指责他“使诈以沽名钓誉”,无论他如何辩解,旁观者都已先入为主地认为他也许在继续“使诈”。公孙弘深知这个指责的分量,采取了十分高明的一招,不作任何辩解,承认自己沽名钓誉。这其实表明自己至少“现在没有使诈”。由于“现在没有使诈”被指责者及旁观者都认可了,也就减轻了罪名的分量。

公孙弘的高明之处,还在于对指责自己的人大加赞扬,认为他是“忠心耿耿”。这样一来,便给皇帝及同僚们这样的印象:公孙弘确实是“宰相肚里能撑船”。既然众人有了这样的心态,那么公孙弘就用不着去辩解沽名钓誉了,因为这不是什么政治野心,对皇帝构不成威胁,对同僚构不成伤害,只是个人对清名的一种癖好,无伤大雅。

以退为进,这是一种大智慧。在这方面如果运用得好,更能受益匪浅。对没有的事情不置可否,事情终会有水落石出的一天,那时候你不是可以得到更多人的尊敬吗?有什么小错就承认了也没什么大不了,人家反而会觉得你人格高尚,勇于承认错误更易得到大家的谅解,而且一个光明磊落的人即使错又能错到哪里去呢?

不辩自明,是一种极好的公关技巧。同样,如果能够掌握以退为进的法则,在生意场上也可以取得丰厚的利润。

被誉为“日本绳索大王”的岛村宁次在几年前还是一个穷光蛋,他的成功也是有赖于以退为进的“原价销售法”。其主要原则就是开始时吃亏,而后便占大便宜。

首先,他在麻的产地将5角钱一条长45公分的麻绳大量买进来后,又照原价一条5角钱卖给东京一带的纸袋工厂。完全无利润反而赔本的生意做了一年之后,“岛村的绳索确实便宜”的名声扬四方,订货单从各地像雪片飞般地源源而来。于是,岛村又按部就班地采取了第二步行动,他拿着购物收据前去与订货客户说:“到现在为止,我是1分钱也没赚你们的,但如若长此下去,我只有破产的一条路了。”他的诚实感动了客户,客户心甘情愿地把货价提高到了5角5分钱。

与此同时,他又与供货商说:“您卖给我5角钱一条的麻绳,我是原价卖出的,照此才有了这么多的订货。这种无利而赔本的生意,我是不能再做下去了。”厂商看到他给客户开的收据发票,便大吃一惊,头一次遇到这种甘愿不赚钱的生意人。厂商感动不已,于是一口答应以后每条绳索以4角5分的价格供应。

这样两头一交涉,一条绳索就赚了1角钱。他当时一年有1000份订货单,利润就相当可观。几年后岛村从一个穷光蛋摇身一变成为日本绳索大王。

经商的目的就是为了赚钱,其要旨则为用最短的时间赚到最多的钱。然而岛村却反其道而行之,以赔钱的“原价销售法”开始他的绳索经营事业,从他后来取得的巨大成功来看,这一经营战略确实奏效。

秉承同样理念的日本人松本清创造了“牺牲商法”,他将当年售价为200日元的膏药以80日元的低价卖出。膏药卖得越多,亏损就越大,但整个药店的经营却有了很大起色。因为,买膏药的顾客大都还要买其他药品,而其他药品却是不让利的。松本清的做法使消费者对药店产生了一种信赖感,于是药店的生意越来越红火。

“牺牲商法”以抓住顾客贪小便宜的心理来“套牢”顾客,通过部分商品的低价赔本销售来扩大企业的知名度,从而达到招徕顾客、留住回头客的经营目的。他们未赚先“赔”,未盈先“亏”,适当付出了一点代价,牺牲了一点利益,取得消费者的信任后,经营效果会更好。他们也想赚钱,但他们却先做赔钱的事情。这才是精明的商人。

精明的商人往往有长远的眼光,他们为了赚钱,可以以退为进,让出部分利益。如今,晓得“以退为进”的推销员已经很多了,什么“试销产品不要钱”啦,什么“商场开展赠送活动”啦……然而他们太心急了,还没有让人感到他们后退的诚意就急于转身朝前(钱)走,故而不能达到“以退为进”的真正目的。

对手让你更加强大

一般人面对对手的时候,往往会咬紧牙关,不屈不挠,变成一只红眼的斗鸡,恨不得一口吃掉对手。其实,很多聪明的人并不会这样做,因为对手是自己的前进动力,并且可以鞭策自己获得改善和提高。保留对手,对自己的成长具有极强的促进作用。美国前总统林肯就是这样一个聪明的人。

林肯顺利地在1860年美国总统大选中胜出,当选为总统。

就任后,他任命参议员萨蒙·蔡斯为财政部长。当时有许多人反对这一任命,因为蔡斯虽然能干,但为人狂妄自大,十分不讨人喜欢。他本来是想竞选总统的,却在大选中输给了林肯,但是蔡斯始终认为自己比林肯要强得多,不是很服从林肯的领导。

当朋友不解地问起这件事时,林肯讲了这样一个故事:

“我想每一个在农村长大的朋友一定知道什么是马蝇。有一次,我和我的兄弟在肯塔基老家的一个农场犁玉米地,一个吆马,一个扶犁。刚开始马很懒,总也不愿意动;可是过了一会儿,它却在地里跑得飞快,连我这双长腿都跟不上。等跑到了地头,我才发现,原来有一只很大的马蝇叮在马身上,我不忍心看着这匹马被咬得生疼,就随手就把马蝇打落了。我兄弟却埋怨我,并告诉我正是有了马蝇的叮咬,才使马跑得快。”

然后,林肯解释到:“如果现在有一只叫‘蔡斯’的强有力的马蝇正在叮咬我们的阵营,我们不仅不应该打落他,更应该感谢他,因为正是有了他的威胁,我们才会努力地跑。”

从科学的角度上来说,斗鸡博弈对人的作用,和达尔文生物进化论的观点相一致:在自然界中,到处都存在着一种竞争的法则,在这种竞争法则的作用下,这个世界才显得生机勃勃。如果一个物种失去了竞争,这一物种就会失去活力,死气沉沉而陷入灭种的边缘。

有位动物学家在对生活在非洲奥兰治河两岸的动物考察中,发现了一个奇怪的现象:生活在河东岸的羚羊繁殖能力比西岸的强,并且它们的奔跑能力也大不一样,东岸羚羊奔跑速度每分钟要比西岸的羚羊快13米。

经过深入研究,这个谜底终于被揭开,东岸的羚羊之所以强健,是因为他们附近生活着一个狼群。他们为了生存,天天生活在一种“斗鸡博弈”中,因而越活越有战斗力;而西岸的羚羊之所以弱小,恰恰是因为它们缺少天敌,没有生存的压力。

在实际应用中,你不难发现,斗鸡博弈是个体和群体前进的“助推器”:

一个人只有被另一个人叮着咬着,他才不敢松懈,才会努力拼搏,不断进步,并在前进的道路上严于律己,不犯错误。

一个团队只有被另一个团队叮着咬着,这个团队才能团结一致,形成合力,并在团队与团队的竞争中处于优势地位。

一个企业只有被另一个企业或行业中的同行企业叮着咬着,这个企业才能在行业恶劣的竞争环境中调整自我,提高管理水平,积极开发新品,努力降低成本,优化营销手段,完善产品售后服务体系。只有这样,才能使自己的企业不断地战胜对手,超越对手,创造奇迹。

一个国家只有被另一个国家或者被若干个敌视自己的国家叮着咬着,才能使这个国家居安思危,努力加强经济和国防建设,努力增强自己国家的综合国力,时刻保持清醒头脑,应付有可能发生的战争威胁,使自己的国家永远立于不败之地。

由此可见,在生活和工作当中出现竞争对手并不是一件坏事情,相反,倒是一件好事,因为他能使你充满活力而富有朝气。所以,我们每个人应该学会利用竞争关系,实现个体或集体的进步。

雅典奥运会跳水男子三米板冠军彭勃,在赛后接受记者采访时说:“我特别感谢两个人,一个是队友王克楠,一个是对手萨乌丁。如果今天没有王克楠到场给我的鼓舞,我的金牌就不会拿得这么顺利。我之所以要感谢萨乌丁,是因为没想到他今天发挥得这么出色。他这么大的年龄还那样拼搏,这刺激了我更努力地去比赛。”

不知你是否听过沙丁鱼的故事。在很久以前,挪威人从深海里捕捞的沙丁鱼,常常还没等运回海岸,便都口吐白沫,奄奄一息。渔民们想了很多的办法,但都失败了。然而,有一条渔船,却总能带回活鱼上岸,所以他卖出的价钱也要高出几倍。后来,人们才发现了其中的奥秘。原来,这条船是在沙丁鱼槽里放进了鲇鱼。鲇鱼是沙丁鱼的天敌,当鱼槽里同时放有沙丁鱼和鲇鱼时,鲇鱼出于天性就会不断地追逐沙丁鱼。在鲇鱼的追逐下,沙丁鱼拼命游动,激发了活力,从而才活了下来。

这就告诉人们一个道理,对手是自己的压力,也是自己的动力。而且往往是对手给自己的压力越大,由此而激发出的动力就越强。对手之间,是一种对立,也是一种统一。相互排斥,又相互依存,相互压制,又相互刺激。尤其是在竞技场上,没有对手,也就没有活力。

一位教练曾经这样说:“对手是每个运动员的最好的教科书,谁要想战胜对手,谁就得向对手学习。”对手之所以能够成为对手,就说明在他的身上,一定有其高超和独特的东西。与这样的对手比赛,不仅能找到竞争的舞台,而且会带来竞争的乐趣。可以想象,一场没有对手的比赛,将是多么的无味。综观雅典奥运会领奖台,就会发现,每个金牌得主的快乐,都来自于竞争的胜利。战胜对手,才是最大的慰藉。

在每个人的现实生活中,也常有这样的体会。假如身边有了竞争的对手,就会感觉到一种无形的压力。一是格外紧张,头脑中的弦一刻也不敢放松;二是格外小心,生怕一时疏忽让对方战胜自己;三是格外努力,而且经常会出现超水平的发挥。

某研究所里,有两个同样出类拔萃的专家,为争所长之位互施拳脚,结下仇恨,其中一位上任后竟逼迫另一位辞职出走。谁曾想,三年后“走麦城”的这位学者连出了三本专著,问他何以如此辉煌,这位学者坦诚地说:这得感谢我的对手,他在激励我前进。

在很多时候,你不一定得罪或招惹谁,但你的存在就会对他人造成威胁,如果这个他人是心理健康的人,他还可以与你平等竞争,但不幸遇到心理阴暗的武大郎就坏了,怎容得你的个子比他高!在逆境中,在对手的重重包围中,当对手在背后紧追不舍的时候,坚强的人会像非洲奥兰治河东岸的羚羊一样,将具备更快的奔跑速度,保持最佳的竞争状态。是对手让我们如此努力,让我们成长得更为强大。

生活中出现几个对手、一些压力或一些磨难,的确并不是坏事。一份研究资料说,一年中不患一次感冒的人,得癌症的概率是经常患感冒者的6倍。至于俗语“蚌病生珠”,则更说明问题。一粒沙子嵌入蚌的体内后,它将分泌出一种物质来疗伤,时间长了,便会逐渐形成了一颗晶莹的珍珠。

人生中没有危机则是最大的危机。举个最简单的例子:家在学校附近的学生常常最迟来学校或出现多次迟到的现象。究其原因,没有危机意识是主要的因素。

环顾周围,许多行业因为没有了对手,安于现状而无所适从,以至于逐步走向衰亡。没有了一个水平相当、恰到好处的对手,就会缺少危机感,就激发不了进取的意志;有了对手,才会有竞争力,才能不断奋发图强,不断锐意进取。

在这个时代,没有人会等着被吞并、被替代、被淘汰。拥有一个强劲的对手,有时候反倒是一种福分、一种造化。要知道正是这种强劲的对手,才让我们有种危机四伏的感觉,从而激起我们更加旺盛的精神和斗志。

而对于管理人员来说,更要巧用斗鸡智慧,给员工引入对手和压力。因为一个公司如果人员长期固定不变,就会缺乏新鲜感和活力,容易养成惰性,缺乏竞争力。只有外有压力,内有竞争气氛,员工才会有紧迫感,才能激发进取心,企业才有活力。