书城成功励志巧言能善辩游刃皆有余
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第7章 说要到位(2)

卡耐基说完,在全场听众的注目下,轻轻揭开手巾,露出了一个盒子,他再打开盒子,一枚金黄色的勋章躺在红色的绒布之上。所有的听众在那一刻静默无声,有的人悄悄地流下了眼泪。人们为英雄的伟大而感动,也对卡耐基的良苦用心钦佩之至,动感使他的演讲变得何其丰富啊!

下面再看看列兰·史多是怎样打动听众,让他们支持联合国儿童救援行动的。

“我但愿自己再也不会目睹此情此景。一个孩子和死亡之间只差一颗花生,还有比这更凄惨的吗?我希望各位永远不会看到这一幕,也不必在事后永远活在这种悲惨的记忆里。如果本月里某一天。在雅典被炸弹炸得一片废墟的工人区里,你曾听到他们的声音,见到他们的眼睛……可是,我所能留下的一切,只是半磅重的一罐花生而已。当我费力地打开它时,成群衣不裹体的孩子把我团团围住,疯狂地伸出他们的小手。更有许多的母亲,怀抱婴儿你争我抢……她们都把婴儿举向我,皮包骨头的小手抽搐地伸向我。我尽力使每个花生都发挥最大用处。

“在他们疯狂的拥护之下,我几乎被他们撞倒。眼前只见几百只手:渴望的手、挥动的手、无望的手,全是瘦小的可怜的手。这里分一颗花生,那里分一颗花生。再在这里一颗,再在那里一颗。数百只的手伸着,乞求着;数百只眼睛闪出希望的光芒。我无助地站在那里,手中只剩个蓝色的空罐子……唉呀,我希望这种悲惨永远不会发生在你的身上。”

在列兰·史多动情的叙述中,听众的内心深处受到了巨大的震撼,列兰·史多也因此获得了成功。

先尊重他再征服他

说话是一门艺术,这毋庸置疑。有很多人说的话,立足点和出发点本来是不错的,但由于说话时不尊重对方,因而导致无谓的误解和争端。

人都是有自尊的,渴望获得他人的尊重。大而言之,在社会阶层中,小而言之,在一个团队中,只有收入高低、分工不同的区别,但绝对没有人格的贵贱之分。扪心自问,我需要别人的理解和尊重吗?同样,这也正是别人都需要的。

聪明的人就要先理解和尊重别人。

林肯有次批评他的女秘书:“你这件衣服很漂亮,你真是一个迷人的小姐。只是我希望你打印文件时注意一下标点符号,让你打的文件像你一样可爱。”女秘书对这次批评印象非常深刻。从此打印文件很少出错。

林肯身为美国总统,可算是世界上最有权势的人物之一了,说话却如此委婉、客气,是他好修养、好气度的体现。假如他换一种盛气凌人的口吻啊斥:“你怎么工作的!连标点符号都搞不清楚,亏你还是大学生呢!”只能让对方反感,反而达不到纠正对方错误的目的。

人的心灵就像花朵,开放时会承受柔润的露珠;闭合时会抵御狂风暴雨。假如我们去规劝别人,实际上就是让他的心灵开放。但是,被规劝的人往往用闭合来抵御我们的语言,因为他并不知道我们送的是雨露。所以,要想不损伤他的自尊心,尊重别人是至关重要的一点。

一般来讲,我们规劝别人很容易使自己站在比别人高的位置上。在劝人时应该注意,尽量将自己摆在和被劝人平等的位置上,因为当被劝人觉得你尊重他了,设身处地地在为他着想,他才能认真考虑你说的话,才能把心扉打开,才有可能达到劝说的目的。相反,你自恃自己有理,认为自己说得对,把位置摆得高高在上,甚至不注意语言的表达方式,一派批评人的口气,势必引起被批评人的反感,因为你没有尊重他,他会想出各种办法来对付你,使你不但没有达到规劝的目的,还生一肚子气。如果他迫于某种压力或其他因素,而屈服于你的批评,口头上也许承认自己错了,内心深处还是不会呖你的。我们来举一个老师在课堂上提问学生的例子。

老师:请玛丽同学回答问题!

玛丽:我不想回答!

老师:玛丽同学,你既然不回答我的问题,必定有原因。

你能告诉我是什么原因吗?既然你不肯说明,那让我分析一下:

是不是我有什么地方做得不好,不能为人师表,不能让同学们信服,甚至玷污了人民教师的光荣称号。才使你这样呢?

玛丽:老师,不是这样的。

老师:既然我还称职,我想你也不是有意让我难堪。那么,让我猜测一下你是怎么想的吧。我认为,不外有三种情况:第一,可能是我的启发式教学搞得不得当,问题提得过于浅薄,引不起你的兴趣,你不屑于回答,是这样吗?

玛丽:不,不是。

老师:第二,是你能回答这个问题,但不想回答。如果是这样,你现在回答也不迟。

玛丽:我……我……

老师:第三种情况可能是你不会回答,但又碍于情面,不肯承认自己不会回答的现实,忽然一时糊涂,想以强硬的态度搪塞过去。但我为什么要这样认真呢?我实在不愿看到你交不上答卷呀?

玛丽:老师,您,您别说了……请告诉我这个问题该怎么回答……

这位老师尊重自己的学生,并心平气和地耐心引导,消除了学生反感的情绪,终于打开心扉。试想如果这位老师居高临下,不管青红皂白,一通批评,学生的抵触情绪会更大,不会轻易地认错的,因为她失了面子,老师势必没有达到规劝的目的,甚至可能连课也没法往下讲了。

尊重是一种征服,征服的是另一种尊重。

微笑

我们在与人交往中,不管是同意人家的意见还是不同意,都不要摆出一副冷冰冰的面孔,谁也不愿意和冰冷态度的人谈话。

即使是出于某种无奈而非谈不可,在心底也已经产生了反感。试想,这样的谈话能有好结果吗?因此,我们在交往中要学会笑,学会用笑给人以温暖。不论对方是谁,有怎样的见解,如何让人讨厌,那你可以不和他交谈或躲开,摆一副冷面孔总是无益的。有这样一个故事:

飞机起飞前,一位乘客请求空姐给他倒一杯水吃药。空姐很有礼貌地说:“先生,为了您的安全,请稍等片刻,等飞机进入平稳飞行状态后,我会立刻把水给您送过来,好吗?”15分钟后,飞机早已进入了平稳飞行状态。突然,乘客服务铃急促地响了起来,空姐猛然意识到:糟了,由于太忙,忘记给那位乘客倒水了!空姐来到客舱。看见按响服务铃的果然是刚才那位乘客。她小心翼翼地把水送到那住乘客跟前,面带微笑地说:“先生,实在对不起,由于我的疏忽,延误了您吃药的时间,我感到非常抱歉。”这位乘客抬起左手,指着手表说道:“怎么回事,有你这样服务的吗?”无论她怎么解释,这位挑剔的乘客都不肯原谅她的疏忽。

接下来的飞行途中,为了补偿自己的过失,每次去客舱给乘客服务时。空姐都会特意走到那位乘客面前,面带微笑地询问他是否需要水,或者别的什么帮助。然而,那位乘客余怒未消,摆出一副不合作的样子。

临到目的地前,那位乘客要求空姐把留言本给他送过去。很显然,他要投诉这名空姐。等到飞机安全降落,所有的乘客陆续离开后,空姐紧张极了,本以为这下完了,没想到,等她打开留言本,却惊奇地发现,那位乘客在本子上写下的并不是投诉,相反却是一封热情洋溢的表扬信:“在整个过程中,您表现出的真诚的歉意,特别是你的十二次微笑,深深打动了我,使我最终决定将投诉信写成表扬信?你的服务质量很高,下次如果有机会,我还将乘坐你们的这趟航班。”

空姐看完信,激动得热泪盈眶。

获得好感

1.多提善意的建议

当一个人关心你时,只要这份关心不会伤害到自己,并且对方还提了一些善意的建议,你当然会欣然接受,对这个人产生好感。那么,反过来你对别人如果也这样,别人也会同样对你产生好感。

满足他人自尊心最佳的方法就是善意的建议。对方是女性时,仅说“你的发型很美”,只不过是句单纯的赞美词;如果说“稍微剪短,看起来会更可爱”,对方定能感受到你对她的关心。若是能不断地表示出此种关心,对方对你必然更加亲切信任。

2.偶尔暴露自己一两个小缺点

有时坦率地暴露缺点,反而会迅速获得对方的信任,给对方留下一个正直、诚实的深刻印象。

只是暴露自己的缺点并不是毫无保留地将所有的缺点都暴露出来,如此做,反而使人认为你是个毫无可取之人,因而丧失了对你的信任。

暴露一两个人缺点就可以了,可使他人把这一两个缺点和其他部分联想在一起。因而产生其他部分毫无缺点的感觉。“这个人有点小缺点,但是其他方面挑不出毛病来,是个相当不错的人!”类似上述的想法就能深深植入他人的心中。

3.记住对方所说的话

一位心理学家应邀去演讲,不料主办方却问他:“请问先生的专长是什么?”他颇为不高兴地回答:“你请我来演讲,还问我的专长是什么?”

招待他人或是主动邀约他人见面,事先多少都应该先收集对方的资料,这是一种礼貌。换句话说,表现自己相当关心对方,必然能赢得对方的好感。

记住对说过的话,事后再提出来做话题,是表示关心的做法之一,也是说话的策略之一。尤其是兴趣、嗜好、梦想等事,对对方来说,是最重要、最有趣的事情,一旦提出来作为话题,对方一定会觉得很愉快。在面试时,不妨引用主考官说过的话,定能使主考官对你另眼相看。留下深刻的印象。

4.注意对方微小的变化

生活中,一般做丈夫的都不擅长对妻子表现自己的关心。比方说,妻子上美容院改变发型时,明明觉得她“看起来年轻多了”,却不作任何表示,因而使妻子心里不满,觉得丈夫不关心自己。

不论是谁,都渴求拥有他人的关心。而对于关心自己的人,一般都具有好感。因而,若想获得对方的好感,首先必须积极地表示出自己的关心。只要一发现对方的服装或使用的物品有些微小的改变,不要吝惜你的言词,立即告诉对方。例如:同事打了条新领带时,“新领带吧?在哪儿买的?”像这样表示自己的关心,绝没有人会因此觉得不高兴。

另外,指出对方与往日的变化时,愈是细微和不轻易发现的变化,愈使对方高兴。不仅使对方感受到你的细心,也感受到你的关怀,转瞬间,你们之问的关系就会远比以前更亲密可信。

5.呼叫对方的名字

说话时常说:“来杯咖啡好吗?莱克先生”,“关于这一点,你的想法如何?莱克先生”,频频将对方的名字挂在嘴边,往往会使对方产生亲密感,宛如彼此早已相交多年。

其中一个原因是他感受到对方已经认可自己了。

当然,晚辈直接呼叫长辈的名字,是种不礼貌的行为。但是,平辈之间借着频频呼叫对方的名字。

来增进彼此的亲密感。应是非常有益于彼此交往的方法。

6.注意细节投其所好

有位朋友有个奇怪的习惯,总是把他人名片的背面写得密密麻麻。

与其说他是为了整理人际资料或是不忘记对方,倒不如说是为了下一次见面做好准备。

也就是说,将对方感兴趣的事物记录下来,再度见面时,自己就可提供对方关心的情报作为礼物。

即使只是见过一次面的人,若能记住对方的兴趣,比方说是钓鱼吧!在第二次、第三次见面时,不断地提供这方面的知识或是趣事,借此显示自己对于对方的兴趣很关心,结果,必然使对方产生很大的好感。

或许有些人会认为此种做法太过于功利主义。

事实绝非如此。这种做法的确出于对对方的关心,更何况对对方也是真正有益的。借着经常保持此种姿态,结果必然能将一般通用的话题化为己身之物。

换句话说,以长远的目标来衡量,此种做法能成为表现自我的有力武器,以此迅速获得对方对自己的好感和信任。