书城成功励志巧言能善辩游刃皆有余
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第24章 如何说服对方(2)

卡內基明显感觉到这家机构的邀请者明快干练、信心十足,完全将他的热情毫无保留地传达给了自己。更重要的是,对方在他还没有提出问题的情况下,就解答了所有的疑问。因此,在卡內基的脑海里立刻浮现出自己置身讲台的情景,并很快就能够想象出参加者的表情,以及自己该讲述的內容等。显然,这种邀请方式很能带给受邀者好感。

显然说服别人是需要一定技巧的。其中最重要的是依循一定的步骤,像行军打仗一样,步步为营,才能稳中求胜。

1.吸引对方的注意和兴趣

为了让对方同意自己的观点,务必要吸引对方将注意力集中到自己设定的话题上。利用“这样的事,你觉得怎样?这对你来说,是绝对有用的……”之类的话转移他的注意力,让他愿意并且有兴趣往下听。

2.明确表达自己的思想

明白、清楚的表达能力是成功说服的首要要素。对方能否轻轻松松倾听你的想法与计划,取决于你如何巧妙运用你的语言技巧。

准确、具体地说明你所想表达的话题。比如“如此一来不是就大有改善了吗!”之类的话,更进一步深入话题,好让对方能够充分理解。为了让你的描述更加生动,少不了要引用一些比喻、实例来加深听者的印象。适当引用比喻和实例能使人产生具体的印象;能让抽象晦涩的道理变得简单易懂;甚至使你的主题变成更明确或为人熟知的事物。如此一来,就能够顺利地让对方在脑海里产生鲜明的印象。说话速度的快慢、声音的大小、语调的高低、停顿的长短、口齿的清晰度等都不能忽视。

除了语言外。你同时也必须以适当的表情、肢体语言来辅助。

3.动之以情

说服前只有准确地揣摩出对方的心理,才能够打动人心。通过你说服对方的内容,了解对方对此话题究竟是否喜好、是否满足,再顺势动之以情或诱之以利,告诉他“倘若照我说的去做,绝对省时省钱,美观大方,又有销路……”不断刺激他的欲望,直到他跃跃欲试为止。

一般而言。人的思维和行动都是由意识控制,即使他人和外界如何地建议或强迫,也不见得能使其改变。因此,想要以口才服人的人,必须意识到说服的主角不是自己而是对方。也就是说,说服的目的,是借对方之力为己服务,而非压倒对方,因此,一定要从感情深处征服对方。

4.提示具体做法

在前面的准备工作做好之后,就可以告诉对方该如何付诸行动了。你必须让对方明了他应该做什么、做到何种程度最好等。到了这一步,对方往往就会很痛快地按照你说的去做。

不要过早暴露动机

古希腊有个神话,说宙斯给潘多拉一个盒子,盒子里面装着这个世界所有的罪恶和苦难。宙斯告诉她绝对不能打开。潘多拉很好奇。越是不让打开,她就越想打开盒子,看看里面到底装了什么。结果她打开了盒子,放出了世界上所有的罪恶。

这种心理在现实生活中确实存在,越是禁止的东西,人们越感兴趣,越难得到的东西,也就越显得珍贵。为什么会有这种现象呢?心理学家认为:人类有一种探究的本能,遇事都想知道个究竟,以揭示其奥秘。就是这个本能激发了人们的好奇心,驱使人们去解开事物的真相。

利用这个道理,我们要劝说别人的时候,为了增强信息的影响力,就需要把劝说动机巧妙地“隐藏”起来,让被劝说者感到“意外”地获得了劝说的信息,可有效地增加信息的可信度。

在改变人们的态度时,也可以根据逆反心理的特点,把某种劝说信息以不宜泄露的方式表达给被劝说者,或者以不愿让人们多得的方式出现,就可能引起人们对这一信息的重视,使他们毫不怀疑地接受它。

有时候耳语也能起到这样的效果,喃喃细语是富有情趣的。你看恋人只有在很甜蜜的时候才会窃窃私语,吵架的时候绝不会如此。劝说他人也是如此。中国有个成语叫做“促膝长谈”,意思就是靠在一起说知心话。坐在一起面对面和风细雨地谈,比站着喊更能让人感到亲切。如果你说话的声音由于情感的融合而逐渐变小,那么心理的交流也就会逐渐顺畅,两个人的心沟通了,劝说自然也就容易起来。

让对方的心理彻底放松

在与陌生人打交道的时候,双方都会存在一定的戒备心理,这种心理状态会影响双方自如地交往。所以,消除戒备状态、让人放松是首先要解决的问题。当交往对象持有顽固的见解时,直来直去地阐述自己的观点往往会碰壁,遇到这种情况最好采取“迂回战术”。

所谓的迂回战术就是把对方的注意力从他敏感的问题上引开,绕个弯子,再回到正题上来,这样可以消除对方的戒心,避免陷入僵局。

卡耐基曾经告诫人们:“与人交谈,要让对方接受自己的观点,不要先讨论双方不一致的问题。而要先强调,并且反复强调你们一致的事情。让对方一开始就说‘是’、‘对的’,而不要让对方一开始就说‘不’。”

心理学研究发现,当人们说出“不”字的时候,他的整个肌体,包括肉体和精神,都处于一种明显的收缩状态,这种状态往往会使他拒绝任何人的意见。同时,当“不”字说出来以后,人们就不愿意再悔改。哪怕他明显地意识到自己出现了错误,也会找出种种理由为自己辩解。甚至会贬损对方的观点,这就是某种自尊心在作祟。

明白了这个道理。在劝说对方的时候就尽量不要让对方把“不”字说出来。或让他暂时忘记自己的观点。要尽可能地让对方说“是”,这时候他是放松的,比较容易接受他人的意见,至少不会轻易地反对,而会先权衡。而且一旦“是”字说出口。他也不会再轻易地否定了。所以要利用这种心理学效应让对方接受你的意见。

被说服的理由

理由是说服人的关键,也是根本。因此我们在说服别人的过程中最具说服力的方法。就是强调最大最关键的理由。

多年以前,拿破仑·希尔曾应邀向俄亥俄州立监狱的服刑人发表演说。他一站上讲台,立刻看到眼前的听众之中有一位是他在10年前就已认识的朋友——D先生,D先生此前是一位成功的商人。

拿破仑·希尔演讲完毕后,和D先生见了面,谈了谈,发现他因为伪造文书而被判20年徒刑。听完他的故事之后,拿破仑。希尔说:“我要在60天之內,使你离开这里。”

D先生脸上露出苦笑,回答说:“希尔,我很佩服你的精神,但对你的判断力却深感怀疑。你可知道,至少已有20位具有影响力的人士曾经运用他们所知的各种方法,想使我获得释放。但一直没有成功。这是办不到的事!”

大概就是因为他最后的那句话——“这是办不到的事”——向拿破仑·希尔提出了挑战,他决定向D先生证明,这是可以办得到的。

拿破仑·希尔回到纽约市,请求他的妻子收拾好行李,准备在哥伦布市——俄亥俄州立监狱所在地——停留一段不确定的时间。

拿破仑·希尔的脑海中有一项“明确的目标”,这项目标就是要把D先生弄出俄亥俄州立监狱。他从来不曾怀疑能否使D先生获释。他和妻子来到哥伦布市,买了一处高级住宅,像要永久性地住下去一样。

第二天,拿破仑。希尔前去拜访俄亥俄州州长,向他表明了此行的目的。

拿破仑·希尔是这样说的:

“州长先生,我这次是来请求你下令把D先生从俄亥俄州立监狱中释放出来。我有充分的理由,请求你释放他。我希望你立刻给他自由,为此我准备留在这儿,等待他获得释放,不管要等待多久。在服刑的期间,D先生已经在俄亥俄州立监狱中推出一套函授课程,你当然也知道这件事:他已经影响了俄亥俄州立监狱中2518名囚犯中的1728人,他们都参加了这个函授课程。他已经设法请求获得足够的教科书及课程资料,而使得这些囚犯能够跟得上功课。难得的是,他这样做并未花费州政府的一分钱。监狱的典狱长及管理员告诉我说,他一直很小心地遵守监狱的规定。当然了,一个能够影响1700多名囚犯努力学习的人,绝对不会是个坏家伙。我来此请求你释放D先生,因为我希望你能指派他担任一所监狱学校的校长,这将可使得美国其余监狱的16万名囚犯获得向善学习的良好机会。我准备担负起他出狱后的全部责任。这就是我的要求,但是,在您给我回答之前,我希望您知道,我并不是不明白,如果您将他释放,而且,您又决定竞选连任的话,这可能会使您失去很多选票。”

俄亥俄州州长维克。杜纳海先生紧握住拳头,宽广的下巴显示出坚定的毅力。他说:“如果这就是你对D先生的请求,我将把他释放,即使这样做会使我损失5000张选票,也在所不惜……”

这项说服工作就此轻易完成了。而整个过程耗时竟然不超过5分钟。3天以后,州长签署了赦免状,D先生走出监狱的大铁门,他再度恢复了自由之身。

拿破仑·希尔之所以能够成功地说服州长。和他的周密考虑和精心安排是分不开的。拿破仑·希尔事前了解到,D先生在狱中的行为良好,对1728名囚犯提供了良好的服务。当他创办了世界上第一所监狱函授学校时,他同时也为自己打造了一把打开监狱大门的钥匙。既然如此。那么,其他请求保释D先生的那些大人物,为何无法成功地使D先生获得释放呢?他们之所以失败,主要是因为他们请求州长的理由不充足。他们请求州长赦免D先生时,所用的理由是,他的父母是著名的大人物,或者是说他是炙学毕业生,而且也不是什么坏人。他们未能提供给俄亥俄州州长充分的动机,使他能够觉得自己有充分的理由去签署赦免状。

拿破仑·希尔在见州长之前,先把所有的事实研究了一遍,并在想象中把自己当作是州长本人思想一遍。而且弄清楚了,如果自己真的是州长,什么样的说辞才最能打动州长。拿破仑·希尔是以全美国各监狱內的16万名男女囚犯的名义,请求释放D先生的。因为这些囚犯可以享受到D先生所创办的函授学校的利益。他绝口不提他有声名显赫的父母,也不提自己以前和他的友谊,更不提他是值得我,们帮助的人。所有这些事情都可被用来作为请求保释他的最佳理由。但和下面这个更大、更有意义的理由比较起来,就显得没有太大的意义。这个更大、更有意义的理由是,他的获释将对另外的16万名囚犯有很大的帮助,因为他获释之后,将使这些囚犯享受到他所创办的这个函授学校的好处。因此,拿破仑。希尔靠着这个最大最关键的理由获得了成功。

掌握劝说的动机

生活中每个人都要作出很多决定,由于各人对问题的认识,拥有的经验,看问题的方式不同,可能别人要做的决定,与我们的想法不同,这时候适当地劝说会让当事人做出更明智的决定,但要注意,劝说的时机是非常重要的。

首先,劝人应当在当事人还没有打定主意时进行。当事人在作出决定之前。会把各方面因素放在一起考虑、判断,这时劝说人的意见会比较容易被纳入他的参考因素里面,从而会对决定的结果起到影响作用。但如果人已经作出最终的选择,这时候再去劝说,往往他会碍于面子或者因为有了倾向的暗示,不会采纳劝说人的建议。

其次,可以在他人犹豫不决时劝说。当一个人刚刚作出决定,开始实施的时候,即便看出这个决定行不通,但当事人正雄心勃勃,他人的意见很难被接受,这时可以耐心等待,等到执行的过程中出现了问题,当事人的信心开始动摇的时候,劝说人再拿出建议,这样被采纳的机会会更大一些。

最后,在他人情绪激动的时候,劝人很难取得应有的效果。这时当事人的思想完全被情绪控制,任何劝说都不会动摇他的信念,这时说出和他意见相左的话,只会让他的偏执更极端。