书城成功励志做人要懂心机
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第13章 做人也要做广告——人生需要自抬身价(3)

“但是,他们可以认为您保守,而我不这样认为,只是您的邻居对您最重要的事情不够了解。”金克拉:“假如我记得没有错的话——您已结婚23年了。”守财奴乔治:“是啊!事实上8月就满24年了。”金克拉:“好,让我问您一个问题。您是否还记得您说如果用我的厨具煮东西每天可以节省一元?那已是上个月的事情了。”

金克拉:“也就是说,您每天肯定至少可以节省一元,是不是?”守财奴乔治:“是的,至少一元。”金克拉:“那,假如您有了这套厨具后每天可省下一元,也就是说假如您没有它的话您每天将浪费一元,对不对?”守财奴乔治:“我想你说得没错。”金克拉:“我怎么说并不重要。毕竟这是您的钱,您的意见如何?”守财奴乔治:“我应该会和你的看法一致。”

金克拉:“不说一天省下一元,假设一天省下五角,这样的假设是非常非常地保守,您说是不是?”守财奴乔治:“肯定是。”金克拉说:“好!假如这套厨具每天帮您省五角,也就是说每两天您太太不使用这套省钱的厨具;等于是她把手伸进您的口袋,取出一张全新整洁的一元纸钞,把它撕成碎片,再把它丢掉,是吗?”这时候,金克拉先生的道具上场了。金克拉慢慢地撕毁一张整洁崭新的一元纸钞并把碎片丢到地上。

金克拉:“我亲爱的客户,您可以忍受一元的损失,但是根据您的邻居所说,您不会觉得高兴。照您邻居的看法虽然这漂亮的房子是您的,但您还需缴贷款,虽然这120平米的房子是您的也是银行的,您不希望有任何的浪费。现在,亲爱的客户,您可以了解一天损失五角钱的意义了吗?也就是说您和您的太太每40天从口袋里拿出一张崭新整洁的20美元纸钞,把它撕成碎片再扔掉。”金克拉慢慢地撕掉一张20美元纸钞,并故意撕得“嘶嘶”作响。

金克拉看着守财奴乔治问道:“乔治先生,我撕一元钞票时你觉得如何?”守财奴乔治:“我想你疯了。”金克拉:“那我撕掉20美元时您觉得如何?”守财奴乔治:“我的脑子里一片空白,但我知道你确实做了。”金克拉:“您想那是谁的钱?”守财奴乔治:“当然是你的。”金克拉说:“但是,当我在撕它时您感到痛苦了,是吗?”守财奴乔治:“的确是。”金克拉:“我可以问您一个问题吗?”守财奴乔治:“当然可以。”金克拉:“您有没有一丝感觉那是您的钱?”

守财奴乔治:“你为什么会这样认为。”金克拉:“很简单。您告诉我您已结婚23年了,就算是20年吧!您已经告诉我这套厨具每天可以省下五角——最少,也就是说如果您没买这套厨具,您一年会因而损失180元。换句话说,20年来您已经因为没有这套厨具损失了3600元,就是因为您没有花395元去买这套厨具。他们可以说您很小气?我想那是他们的说法。您其实很大方,舍得一年损失180元。”

守财奴乔治说:“这真是糟透了。金克拉先生,在接下来的20年我将要为不买这套锅子而再多付3600元的代价。”

“我知道我说过不愿意花钱买一个400元的锅子,但当我看到这套锅子的省钱功用与煮食价值,又可以为我的太太节省许多工作之后,这让我了解买它的益处。坦白地说,我非常爱我的妻子与家人,我不愿意因我的顽固让我的家人错失可以为我们带来乐趣的东西。”

此后守财奴乔治成为金克拉最好的朋友,也是金克拉最大的销售推进器。当人们得知社区内最节省的人都买了,大家都纷纷买了金克拉的厨具。这一切都归功于金克拉的语言道具:撕钞票。

有“心机”的人往往具有这样一种特征:他们善于运用各种手段,把不可能的事变为可能;他们遇到阻碍时会想办法绕过去,而不会一根直肠子一通到底;他们能将语言和智慧完美结合起来,让人产生一种不可抗距的魅力。

推销自己,就得如金克拉那样,才能百战百胜,无往不利。

8.自抬身价:适当吹嘘自己

怀才不遇,壮志难酬是每个有本事的人都可能遇到的境况,这个时候郁郁寡欢,不思改变的话你可能真的从此淹没,如果你想改变自己的命运,那么自抬身份,适当吹嘘自己往往会有奇效。

做人要想成功,抬高自己的身价是很必要的,只有这样你才能为众人所认同,这当然需要你冒很大的危险,但成功机率却也是非常之高。那么如何抬高自己的身价呢?最直接的办法当然就是提高自己在对方心中的重要性。这时,你要善于人为的制造一些矛盾或问题。而这些矛盾和问题又是别人所不能解决却又非常关心不得不解决的,这时你就可装作清高,让他们来逼你就范,这样不仅能做成事,而且也能做好人。看看南宋的大奸臣贾似道是如何做到这一点的:

宋理宗过世后,度宗即位。度宗本是理宗的皇侄,因过继为子而即位,时年25岁。度宗上台之后,曾一度亲理政事,限制大奸臣贾似道的权力,显得干练有为,确实干了几件好事,朝野上下为之一振,觉得度宗给他们带来了希望。贾似道的权力受到了极大的限制,有人上书弹劾贾似道。贾似道看到,如果这样下去,自己将会有灭顶之灾。

于是他以退为进,先弃官隐居,然后让自己的亲信吕文德从湖北抗蒙前线假传边报,说是忽必烈亲率大兵来袭,看样子势不可挡,有直取南宋都城临安之势。度宗正欲改革弊政,励精图治,没想到当头来了这么一棒。他立刻召集众臣,商量出兵抗击蒙军之事。宋度宗万万没有想到,满朝文武竟没有一人能提出一言半语的御兵之策,更不用说为国家慷慨赴任,领兵出征了。这时,贾似道却隐居林下,悠哉游哉地过着他的隐居生活。

前线警报传来,数十万蒙古铁骑急攻,要都城筑垒防御,这一切,使得度宗心惊肉跳,他不得不想起朝廷中惟一的一位能抗击蒙军的“鄂州大捷”的英雄贾似道。他深深地叹了口气,在无可奈何之下,只好以皇太后的面子,请求贾似道出山。谢太后写了手谕,派人恭恭敬敬地送给贾似道。这么一来,贾似道放心了。他可得拿足了架子再说,先是搪塞不出,继而又要度宗大封其官。度宗无奈,只好给他节度使的权力,尊为太师,加封他为魏国公。这样,贾似道才懒洋洋地出来“为国视事”。

贾似道知道警报是他令人假传的,当然要做出慷慨赴任、万死不辞甚至胸有成竹的样子。他向度宗要了节铖仪仗,即日出征,这真令度宗感激涕零,也令百官惶愧无地。天子的节铖仪仗一旦出去,就不能返回,除非所奉使命有了结果,这代表了皇帝的尊严。贾似道出征这一天,临安城人山人海,都来看热闹。贾似道为了显示威风,居然借口当日不利于出征,令节铖仪仗返回。这真是大长了贾似道的威风,大灭了度宗的志气。等贾似道到“前线”逛一圈,无事而回,度宗和朝臣见是一场虚惊,额手庆幸尚且不及,哪里还顾得上追查是谎报不是实报呢。

贾似道“出征”回来,度宗便把大权交给了他,贾似道还故作姿态,再三辞让,屡加试探要挟,后见度宗和谢太后出于真心,他才留在朝中。这时,满朝文武大臣也争相趋奉,把他比作是辅佐成王的周公。通过这场考验,年轻的度宗对朝臣完全失去了信心,他至此才理解为什么理宗要委政于贾似道。原来满朝文武竟无一人可用,贾似道虽然奸妄,但国难当头之际,只有他还“忠勇当前”,敢于“挺身而出”。度宗哪里知道,满朝文武懦弱是真,贾似道忠勇却是假。度宗不知不觉地中了贾似道的奸计,从此失去了治国理朝的信心和热情,把大权往贾似道那里一推,纵情享乐去了。

这正中了贾似道的下怀,从此贾似道便大权独揽了,宋王朝实际上成了贾氏的天下。

9.自尊过度则自傲,自尊适度则自强

每个人都有自尊心,这是毫无疑问的,没有自尊心会失去做人的基本人格,但自尊心太强则会使人失去很多机会,做人要有“心机”,很重要的一点便是让自己的自尊心保持一定的“弹性”。

俗话说:“人有脸,树有皮”。这话指出了人的自尊的重要性。人的尊严是不容冒犯的。它在人际交往中表现得最为强烈。从一定意义上说,维护自尊是人的本能和天性。

从实际情况看,人们的自尊心的强弱程度大不相同,在交际中的效果也大不一样。某工厂有个推销员原本自尊自负,脸皮很薄。初次参加工作,出去推销产品就碰了钉子,很久没有推销出一分钱的商品。他灰心丧气,说自己水平低,不是这块料,想打退堂鼓。一位老业务员说,你的问题不是在水平上,而是脸皮太薄,什么时候脸皮练厚了,就出师了。从此他改变了自己的心态,不再怕碰钉子,硬着头皮干下去。后来,他成了出色的推销员。他在谈体会时说:“人要讲自尊,这没有问题,关键是看自尊用在哪儿。干我们这行的,你太自尊就甭干。有人说我脸皮厚,这话不假,这也是练出来的。用户是上帝,你要他买你的东西,你就不能当‘大爷’,必须学会当‘孙子’。人家给脸色,不理不睬,就装没有看见,照样和他们交涉,想法子使他掏腰包,反正不达目的誓不罢休。如果你整天就想着脸面,那就一事无成。”他说的是实话。如此看来,为人处世若自尊过盛,脸皮太薄不行;反过来,毫无自尊,脸皮太厚也不好。正确的原则是:从实际的需要出发,使自尊心保持一定的“弹性”,做到当厚则厚,当薄则薄,把握好自尊心的度。

如何把握好这个本事并非易事,以下二点值得我们注意。

1.从思想认识上,认清自尊的需要和实际的需要两者之间的关系。

大凡过于自尊的人,总是把自尊看得很重,放在了不适当的位置。为此,我们应把看问题的立足点变一下,不要光想自己的面子,还要看到比这些更重要的东西,比如,事业、工作、友谊等等。如果遇事我们多想想这些,那么面子的分量就会找到合适的位置。这还不够,还应坚持把现实生活的宗旨看得高于面子,让面子服从现实生活的需要。有了这种思想基础,对自尊就有了自控力,就能经得起刺激,显得更有气度和修养,就不会过分脆弱,即使受到刺激,也不至于脸红心跳,甚至不急不恼,哈哈一笑,照样与对手周旋,表现出办不成事不罢休的姿态,直至事情的成功。

2.在现实生活中,审时度势准确地把握自尊的弹性。

在以下几种情况下,人们的自尊心将面临挑战,所以要特别进行自控:

当你面对冷遇时。有时候,你出现在交际场上,可能成为不速之客,坐了冷板凳,你会感到一种羞辱,但千万不要发作。这时,你不妨多想一想你的使命、职责,为了完成任务,迅速加大自尊的承受力。你不妨假设对方给你的冷遇不是成心的,而是另有原因。这样你的心里就不会过分倾斜。于是,把脸一抹,继续和对手周旋,结果就大不相同了。

当你被否定时。有时候,自己花了很大的心血做了一件自认为很不错的事情;满心希望他人会给以肯定、赞赏。没想到,对方一棍子打过来,全盘否定。这时,你的自尊肯定会受到强烈刺激,出现严重的失衡,感到羞辱、愤怒,继而为了挽回面子,进行辩解,甚至是争吵。但这就错了。因为这样维护自尊、面子,只会给自己脸上抹黑。所以要理智一些,以厚脸皮接受这种事实,效果可能更好些。

当你听到批评时。有些人害怕批评,一听到批评,自尊心就受不了,特别是当众挨批评更是难为情。在这种情况下,脸皮也要厚一点。不要把批评当成是别人有意整自己,而看成是为了自己好。这样的态度,不但不会丢面子,反而会改变他人的看法,给对方留下一个好印象。

有一首经过“改装”的诗这样写道:“生命诚可贵,面子价更高。若为利益顾,二者皆可抛”。放下过多的尊严,放弃不必要的面子观念,你才能在复杂的社会中顽强的生存下来。