小燕说：“那就从你开始吧，让其它同学先去挑选衣服。看你喜欢哪种款式的服饰，我帮你介绍一下。”自信的男孩说好，便说了自己喜欢的一种款式，于是小燕给他介绍，并看他的反应，她发现这个男孩对服饰有着自己的一套理论，而且喜欢得到别人的认可和恭维，谁说不合适，他就会不高兴。小燕了解到他比较自主，不喜欢别人干扰，就不再强加自己的观念，而是对他表示称赞，很快他就满意地买到了一件上衣。
这时有一个叫小赵的学生一直在犹豫两件牛仔裤中到底该选哪一件，同学在旁边提意见，各执一词，小赵也拿不定主意。于是小燕过去鼓励他说：“同学，其实你的眼光很好，这两款牛仔裤都是很适合你穿的，只是看你更喜欢哪种颜色？”小赵说：“我自己比较喜欢深蓝色的这件。”小燕赶忙符合道：“这个颜色很不错，既干净又有朝气，很适合年轻小伙子穿的。”小赵拿起来有比较了一番最后决定买这件。
小燕是一个很善于观察客户的性格特征并发现其购买模式，从而巧妙应对，使每一个学生都买到了自己喜欢的衣服。
销售员一定要有敏锐的观察力，善于发现客户的性格特征，并通过其言行举止分析出客户的购买模式，从而找到客户的心理弱点，投其所好，让客户顺利地接受你给他推销的商品和服务。
【心理提示】
受性格特征的影响，不同性格的客户都会在购物时表现出不同的个性特色，而销售员要善于从这些个性特色中洞察其背后的深层的购买模式，发现客户的心理需求，找到成功实现销售的突破口，不仅让客户满意，也让自己受到客户的认可和青睐。
(五)从空间距离丈量客户的心理距离
有一句话叫做“距离产生美”，人与人的交往也是要讲究距离的，不同的关系，彼此之间的距离是不同的。一般地，关系比较冷淡，彼此之间的距离就会离得很远，关系密切，距离就会比较亲近，距离的接近程度与交往关系的好坏有着直接的关系。因此，空间上的距离，可以看作是人们情感的一种外露，从空间距离可以反映出彼此之间的心理距离。我们会发现在现实生活中，情侣之间是亲密无间的，而两个素不相识的人之间则会彼此防范，避而远之。
心理学上研究表明：空间距离与心理距离是密切相关的。每种关系都有着不同的距离范围，陌生人之间不会离得太近，亲人之间不会离得太远。
根据美国人类学家爱德华·霍尔通过多年的观察和研究，发现人们之间的4种距离：
1.密切距离：(0.15～0.45米)，这是亲人之间的距离，如父母、恋人、夫妻之间，为了给对方以爱抚、安慰和保护而保持的较近的距离，使彼此伸手可触。关系比较密切的同伴也可以离得这样近。
2.个体距离：(0.45～1.2米)，这是朋友之间的距离。能够拥抱或抓住对方的距离。对于对方的表情一目了然，适合促膝谈心。
3.社会距离：(1.2～3.6米)：这样的距离超越了身体能接触的界限，是正式的社交场合人与人接触的距离，给人一种庄重感和严肃感。这种距离也适合在一起工作的同事之间使彼此在工作时既不受他人影响，也不给别人增添麻烦。
4.公众距离：分接近型(3.6～7.5米)和远离型(7.50米以上)两种，适合于演讲等公共场合，说明说话人与听话人之间有许多问题或思想有待解决与交流。
通过彼此之间的空间距离一般能够比较准确地判断出你与对方的关系和密切程度。销售员可以通过在与客户会面时客户与你保持的空间距离，来丈量客户与你之间的心理距离，从而洞察客户的情感变化，并善于运用空间距离的转换，使客户的心向你不断地贴近。
一般销售员去拜访客户，或者是到客户的家里，或者是到客户的办公室。如果客户始终把你挡在门外，或者即使把你请进门，也是隔着很远的距离，让你站着简单地说几句，这说明客户对你的抗拒和防范心理是十分严重的，生意很难成功。
如果客户把你请进了家或者办公室里，和你面对面隔着茶几或者办公桌，彼此坐着进行交谈，那么则表明客户对你以及对你的商品都是可以接受的，交易的成功可能性也就比较大。
如果客户越过了彼此之间的隔离，愿意坐在你的身边，听你详细地讲解，那么只要你稍微争取一下，客户就会购买你的商品。
周超是一名医疗设备的推销员，他想把自己的医疗设备推销给某医院，便去拜访该医院的院长，但是去了几次，效果并不是很好。第一次去，院长避而不见，把他堵在了门外，说自己的医院不需要这些设备。第二次去虽然让他进了办公室谈话，但是也没有让他坐，只是站着聊了几句，就说有事离开了。
但是周超并不甘心，这一天他又来拜访这位院长，恰好碰上院长和自己的秘书正在费尽地搬一盆花到自己的办公室，而且一副小心翼翼的样子，可以看得出院长很喜欢自己的这盆花。于是周超主动上前帮忙。周超的热情和善意让院长很感动，于是便在忙完之后便和他坐上一张沙发上聊起天来，最后并愉快地同意试用他的医疗设备。
销售员与客户初次见面彼此之间难免会有隔膜，客户对你避而远之也是情理之中的事情，销售员不能够因此而灰心失望，而是应该想方设法地缩短彼此之间的距离，使客户的心渐渐地向你靠拢，接受你并接受你的商品。
销售员可以通过转换谈判场所来缩短彼此之间的距离，比如把会见的地点换成茶馆、酒吧、咖啡厅等比较休闲的地方，创造一种轻松和谐的氛围，减少心理上的陌生感，使双方的心理距离自然拉近。同时，销售员还要善于借助各种社交活动，如棋牌、保龄球等娱乐方式，来了解客户，和客户尽快熟悉起来，并增进彼此的亲密感。
销售员不仅要努力地赢得客户的信赖，缩短自己与客户之间的距离，还要善于控制这种距离，保持必要的礼貌和尊重。如果销售员和客户的距离靠得太近，则会显得不庄重，反而会引起客户的反感。销售员一定要与客户保持合适的距离，要既显得礼貌庄重，又不失礼节，才会使彼此的关系顺利发展。
【心理提示】
空间的距离从一定程度上反映了彼此之间在心理上的距离，距离的远近与关系的亲疏密切相关。销售员要善于通过客户与自己保持的距离来透视客户的心理，还要善于利用空间的转换拉近自己与客户的之间的距离，增进彼此的情感，让客户接受你，接受你的商品。
二、仔细观察，从肢体语言透析客户的心声
所谓“一颦一笑，皆有深意”，人的肢体动作是人们心理活动的一种外化的表现，善于从人们的肢体动作中了解其心理的真实意图，是洞察人心的重要途径。在销售过程中，客户的肢体语言在一定程度上反映着销售进展的状况。善于从客户的走姿和坐姿中了解客户的性格特征，从客户的面部表情中发现客户对商品和服务的态度，从而正确判断客户的心事，因势利导，促成交易。
(一)从走路的姿势分析客户的性格特征
一个人的行为方式在一定程度上反映着他的性格特征，因此销售员要想在短时间之内摸透客户的性格，洞悉客户的心理，熟悉客户的办事风格，就需要对客户的行为方式留心观察，从客户的某些行为方式中看出客户的性格特征。这样销售员在销售中就能有针对性地去应对客户，提高销售的效率。而一个人的走路的姿势则是体现其性格特征的重要方面。
人免不了要走路，有的人走路昂首挺胸，充满自信；而有的人走路低头哈腰，无精打采；这些不同的走路姿势反映出人们不同的性格和情绪。在销售中，如果销售员能够通过客户的走路姿势，了解到客户的性格和心情，就能够做好心理准备和应对策略，不至于因为不了解客户的心意而弄巧成拙。
一般地，销售员经常遇到的客户有这样一些典型的走路姿势，并反映出他相应的性格特征。
1.昂首阔步型
有的客户走路时，抬头挺胸、昂首阔步、铿锵有力，一副昂扬自信的样子。这样的客户是非常自信的，聪明好学、知识丰富，主观意识比较强烈，做事情反应迅速、有条不紊、有很强的组织能力，一般在工作和事业上会比较成功。其缺点在于有时候太过自信，看不起别人，使自己被孤立，人际关系不是很好。
面对这样的客户，销售员应该以同样的自信地去应对，使自己的语言明确、条理清晰，对客户提出的问题能够自如应答，这样才会赢得客户的信赖。如果销售员表现得吞吞吐吐、拖泥带水、啰啰嗦嗦，则会让客户感到怀疑和厌烦，使交易失败。相信客户说得话，自信的客户不希望自己受到质疑。
2.慢条斯理型
这样的客户走路总是缓慢的、小心谨慎的，而且也不喜欢东张西望，头往往是微低着。这是一种内向、害羞的表现，往往给人一种冷漠的感觉。其实他们的内心是热情的，而且非常渴望与人交往，是典型的“外冷内热”型的人。如果你主动去接近他，就会发现其实他们为人善良诚恳，修养很高，做事很谦虚，并且重情重义。
面对这样的客户只要销售员能真诚相待，多给客户一些理解和关怀，是很容易感动他们的。销售员在与这样的客户谈判时，切忌不能急躁，应该顺着客户的步调，太急反而给客户带来压力，遭到客户的拒绝。
3.步履匆匆型
有的客户走路总是健步如飞，风风火火，不顾左右，这样的客户是典型的行动主义者。他们往往会表现得精力充沛，办事雷厉风行，从不拖泥带水。这样的客户办事讲求效率，对事情不推诿不搪塞，但是有时候难免因为急躁而显得草率，容易出现纰漏或者发生错误。
销售员在应对这样的客户的时候，要多为客户着想，在客户容易出错的地方给其善意的提醒，为客户做好售后服务，这样才能满足客户的心理，得到客户的认可。
4.横冲直撞型
有的客户在走路时，不管是人多人少，都如踏进无人之境，只顾自己横冲直撞而不考虑别人的感受，因此这样的客户会让人感觉有些不近人情，因此也容易得罪人，把事情办砸。但是这样的人的可爱之处在于为人坦率真诚，性子直，不会耍心眼，又让人比较容易接近。
和这样的客户谈生意，销售员一定不可以弄虚作假，即使你有一点地虚伪也会让这样的客户无法接受，只有你诚心诚意地对他，得到他的信任，他甚至会把自己的朋友介绍给你，来照顾你的生意。但是如果你得罪了他，就会损失很多的客户。
5.踱方步型
踱方步是古代的朝廷的大官走路的样子，这样走路的客户往往会比较庄重和严肃，对事情认真负责，做事情很理智，不会因为一时冲动而做出什么决定。务实和精明是这种客户的特点。
销售员如果碰到这样的客户，就要以认真的态度对待，尽量少和客户开玩笑，以免因自己的不庄重而让客户感到反感，在谈判时话题要力求务实，用实际效益来说服客户，而不是发表空洞的长篇大论。
小静是某房地产公司的销售员，一天一位客户打电话说要来看房子，于是他们约定的地点，小静在售楼中心的大厅门口等待客户的到来。一会儿，一个个子很高的中年男子向她这边走来。小静发现他走路健步如飞，很干练的样子，觉得他肯定是个性子比较急的人，做事不喜欢腿泥带水。经过相互介绍，这位客户原来是某公司的部门经理，想要买一套新房子。于是小静根据他的要求介绍了几套户型，他很快就选好一种并要求去看。小静发现客户虽然办事雷厉风行，很注重效率，但是却有些草率，比如很多细节还没有讲清楚，他就急着看房子。于是小静在代客户去看房子的路上又仔细地，并且很友好地向客户交待了一些细节，使他不至于在以后出了问题而无法处理。客户听到她的温馨的提示，觉得小静靠得住，很快就定下来了，小静问他：“先生，您不再考虑一下了吗？”客户回答说：“你对客户这样认真负责，我相信你！”于是这笔交易就这样很顺利地成交了。
要发现一个人的性格特征并不难，从客户走路的姿势就可以看出来。这就需要销售员善于留意和观察，进行仔细地揣摩，并在进一步的交流中加以验证，掌握了客户的性格特征，并采取适当的应对策略，才能有效地打动客户，成功实现交易。
【心理提示】
从走路的姿势中，可以透露出一个人的性格特征，别人可能不需要注意这些，但是销售员却要十分注意，并善于观察分析，因为销售员能够从中获得很多有用的信息，帮助自己了解客户，正确地认识客户，从而在销售中把握客户的性格特征，采取有效的方式来获得客户的信任，促使客户购买自己的商品。
(二)从坐姿透视客户的心理
正所谓“站有站相，坐有坐相”，一个人的坐姿也在一定程度上反映着一个人的个性和修养。在销售中，当销售员与客户进行谈判的时候，客户的不同的坐姿可以反映出他的态度和心理，如果销售员善于观察，就会发现客户的心理轨迹，从而了解到客户的意思，做出积极的响应或者调整，使彼此达成共识，赢得客户的信任。
有的客户在面见销售员的时候，总是正襟危坐，双腿并拢，双手夹在两腿中间，很拘谨的样子，这样的客户比较内向、害羞，应变能力不是很强，但是性格其实是很随和很温顺的，比较重感情。在谈论事物时，虽然嘴上不说，自己心里却是有数的。面对这样的客户，销售员只要用真诚的态度，以及形象的语言来软化他们的情感，就会比较容易“俘虏”客户。
有的客户在于销售员交谈时会把左腿叠加在右腿上，双手交叉放在腿跟两侧，身子向后倾，靠在沙发或者椅子的靠背上，这样的坐姿是一种很自信的表现，一般都是很有成就的人，能力比较突出，对自己的判断和观点很自信，陶醉在自我欣赏的光环之中，在交流中也比较善谈，喜欢表现自己的优越性。销售员要善于顺从客户的意思，并加以称赞，让客户满足表现自己的心理需求并得到重视，这样客户才会高兴地进行购买。
还有的客户的坐姿很僵硬，双腿和双脚都并拢着，两只手交叉放在腿上，这样的客户是比较固执的。不愿意听从别人的意见，也不喜欢别人唠叨，很容易被激怒，因为他们没有耐心静下来听别人长篇大论。他们对于销售员是心存芥蒂的，不会轻易接受销售员的推销。因此在这样的客户面前，销售员说话要简单明了，并给客户展现出真正的实惠，用优质的品质和低廉的价格打动他们，他们不喜欢虚伪的东西，实惠才最能打动他们。
有的客户在销售员面前则表现得比较随意，坐姿半躺半卧，或者双手抱于脑后，显得有些随便和懒散，这样的客户性格应该比较随和，与他们相处是比较愉快的，他们往往出手大方，只要自己喜欢就会购买，但是对商品品质的要求会比较高。