销售员要学会关心别人，在这个世界上，每个人都有遇到困难、感到难过的时候，而此时却是最需要别人关心的时候，不管是亲人、朋友还是陌生人，也许只要一句简单的安慰或者问候，就可以给他莫大的温暖和鼓励。学会关心别人，帮助别人，这样当你需要关心和帮助的时候，就会有很多的人向你伸出援助之手。别管这个人是你的亲人、朋友还是陌生人，当他们需要的时候，如果销售员可以慷慨地献出自己的真心和爱心，说不定哪天就会成为你最忠实的客户。对他人表现出诚恳的关心，不仅可以你赢得朋友，也能令你的顾客对你和你的产品报以忠诚。
在这个世界上，不管是普通的平民百姓，还是权力至高无上的高官贵族，都是希望得到别人重视的。销售员在与客户进行谈判的时候，往往总是自己在滔滔不绝地说，总是把自己的感觉和想法强加给客户，而无论你说得如何好，客户最后还是会断然拒绝。为什么呢？因为你不重视自己的客户，没有去聆听客户的意见，没有去了解客户的想法。虽然在销售中，销售员的解说是必要的程序，但是学会聆听往往比说个不停更容易获得客户的心。有位优秀的销售员说过这样一句话：“有人说世界上最伟大的恭维，就是问对方在想什么，然后注意倾听他的回答。”对谈话对象的倾诉保持专注的态度是十分重要的。这么做比说任何恭维的话更能发挥作用。
无论是批评还是抱怨都会在充满耐心与同情的聆听者面前逐渐平静，这不仅体现了销售员的修养，也表现出自己对客户的尊重和重视，使客户获得自重感和归属感，进而得到客户的信任和支持。
给客户以重要的感觉，是获得客户信赖的重要途径。销售员要善于付出真情，才会换回客户的真诚相待。
【心理提示】
真诚地尊重他人，让他们感到自己很重要，是打开对方心门的金钥匙。因为成为重要人物是人性里最深切的渴望。销售员永远都要让客户感受到自己的重要，给客户多些关心和理解，让客户感受到你的真诚和尊重，这时人与人之间的隔阂就会消除，客户才更加容易敞开心扉，真诚地对待你。
销售工作其实是销售员与客户之间的一场社会交际，从陌生到相识，从抗拒到接受，从怀疑到满意，这其中与彼此的情感变化密切相关。如何使客户的情感向着积极的方向发展，与销售员是否懂得客户的内心、能否准确地把握客户的内心有着很大的关系。
客户的心是一扇虚掩的门，当销售员用真诚把它打开以后，如何才能成功捕获客户的心，让客户心甘情愿地跟你走，就需要你懂得客户的心理，而捕获客户的心理的最好的方式就是情感投资，满足客户内心的需要，让客户得到应有的尊重、关心、赞美和重视，客户就会被你感动，对你产生信任，他的心就会跟你走。
一、用微笑征服客户
微笑是一种美好的表情，让人觉得友善，觉得亲切，觉得真诚，觉得美丽。
在与人们的交往中，你真诚的微笑往往会给别人留下美好而深刻的印象，也许你的一个不经意的微笑就会给人带来极大的感染。微笑的含义是丰富多彩的，当你对人微笑时，表示你很高兴，表示你很喜欢他(她)，表示赞赏，表示谅解，表示同意……总之，所以要学会经常对人微笑，向别人传达你的友好的信息，让别人知道你愿意与之相处，知道你原谅了他，知道你的善意和真诚。
有这样的一句话“你的微笑价值百万”，就是用微笑换回巨大的利益。特别是对于销售行业的人们来说，微笑令人感到亲切而又温馨的微笑会给他们带来明显的经济效益。一个善于微笑的销售员一定会比一个总是板着脸的销售员更受客户的欢迎。真诚的、发自内心的微笑才能温暖和打动别人的心，这就是微笑的魅力。微笑会使销售员的相貌更加动人，微笑会使销售员的声音更有魅力。你的微笑会可以从别人那里换回更多的微笑，而别人的微笑又会使你的心情变得更加舒畅。
俗话说“不笑不开店”，有的商品的老板宁愿雇用拥有可爱笑容却只有中学文凭的女孩子做销售员，也不愿意雇用一个没有微笑只会板着脸的大学研究生。这就是说明了微笑在经营和销售中的巨大作用。不会微笑可能会失去很多机会，而善于微笑则会赢得很多利益。
一位出色的人寿保险推销员在谈到自己赢得客户的经验时说：“不管我认不认识，当我的眼睛一接触到人时，我会要我自己先对对方微笑。”对于销售员来说，微笑有着十分特殊的意义，通过微笑不仅可以拉近彼此之间的距离，增强自己的亲和力，解除客户的抗拒，还可以给自己以自信，让你变得随和，使自己受人喜欢。因此，微笑是成功者的秘密武器，优秀的销售员都是经常面带微笑的。
微笑有着独特的魅力和神奇的力量，用微笑来征服客户，比其他任何方式都更加有效和持久。微笑是对人心灵的安抚，给予对方心理上的巨大安慰。人生在世，我们常常会遇到各种不如意的事情，遭受烦恼和痛苦，或者是自己的人生一度陷入低谷，但是无论我们周围的世界如何令人痛苦不堪，使我们心灵的天空阴霾密布，只要有微笑，我们就能够得到安慰，获得力量。一抹灿烂的微笑犹如一道温暖的阳光，不仅能够照亮自我阴暗的心空，还能够温暖身边人们潮湿的心灵。笑对人生是一种生命的豁达和坚强。销售员不仅要学会对客户微笑，也要学会对自己微笑，对客户微笑，赢得客户的心，对自己微笑，获得继续前进的力量。
原一平是一位伟大的推销员，在日本被称为“推销之神”，而对于他来说，微笑就是他获得如此巨大的成功的秘密武器。
原一平身高只有1.53米，而却长得也很普通，刚刚进入销售界，进行保险推销的时候，处境是十分困苦的。不但没有经验，而且自身气质不佳，几乎没有任何优势。因此在进入公司的半年时间里，他居然一份保险也没有推销出去。于是他没有钱租房子，没有钱吃饭，更没有钱做公交，过着和乞丐一样的生活。但是尽管日子如此艰难，原一平并没有自怨自艾，他依然微笑着面对自己的生活，因为他始终坚信，生命的天空总会有晴朗的一天。
他虽然没有钱，只能睡在公园的长椅上，但是每天早晨从醒来的那一刻，他就会向碰到的每一个人微笑，不管对方是否在意，是否同样也回报自己以微笑，他总是这样笑着，笑得那么真诚，那么自信。
终于有一天，一个常去公园的大老板对这个总是爱笑的小伙子发生了兴趣，他想知道一个连饭都吃不上的人为什么总是这么快乐。于是他想请原一平吃顿饭，虽然原一平饿得要死，但是他还是微笑着婉言拒绝了，而是请求他买份保险，大老板被他的微笑所感动，同意购买，这就是原一平的第一个业绩。
从此之后，原一平就一直在用自己的微笑赢得无数的客户。他相信真诚自信的微笑是最能够打动人的。他为了能够使自己的微笑让别人看起来更加自然、更加真诚，居然花大量的时间专门做微笑训练。他常常会自己面对着镜子，练习各种微笑时的面部表情。有时他还会在路上练习大笑，而被路人误认为是神经病，也曾因为练习得太入迷，半夜常在梦中笑醒。经过长期苦练之后，原一平可以用微笑表现出不同的情感反应，也可以用自己的微笑让对方露出笑容。他还把“笑”分为38种，针对不同的客户，展现不同的笑容，使自己不管在面对什么样的客户时，都能够散发出诱人的魅力，使客户如浴春风，无法抗拒。
有一次，原一平去拜访一位客户。去之前他就听说这个客户却是个性格内向，脾气古怪的人，很难对付。但是原一平没有退缩，勇敢地敲响了客户家的门。
“你好，我是原一平，明治保险公司的业务员。”
“哦，对不起，我不需要投保。我向来讨厌保险。”
原一平并没有生气，而是微笑着说：“能告诉我为什么吗？”
“讨厌是不需要理由的！”客户突然提高声音，显得有些不耐烦。
“听朋友说你在这个行业做得很成功，真羡慕你，如果我能在我的行业也能做得像你一样好，那真是一件很棒的事。”原一平依旧面带笑容地望着他。
原一平的话让客户的态度略有好转：“我一向是讨厌保险推销员的，可是你的笑容让我不忍拒绝与你交谈。好吧，你就说说你的保险吧。”
于是原一平被请进了家门，原来客户并不是讨厌保险，而是不喜欢推销员。而在接下来的交谈中，原一平始终都保持微笑，客户在不知不觉中已经受到了他的感染，谈到客户感兴趣的话题时，彼此都会兴奋地大笑起来。最后，客户很愉快地在单上签上了他的大名并和原一平握手道别。
世界上最伟大的推销员乔·吉拉德曾说：“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。”生活就像一面镜子，当你对它展颜欢笑时，它所回报给你的，一定也是醉人的笑容。原一平能够始终如一地微笑着面对生活，面对客户，最终用自己的微笑使自己取得了事业上的成功。
微笑的感染力可以直通人心，即使是再冷漠的心也会被它深深地打动。销售员要学会永远微笑地面对自己的客户，用自己的真诚和自信征服他们。戴尔·卡耐基说：“假如你要获得别人的喜欢，请给人以真诚的微笑吧！”对客户微笑，可以有效地传达你的友善和关怀，可以消除双方的戒心和不安，是彼此敞开心扉。
【心理提示】
不管是在生活中还是在工作中，真诚而自信的笑容永远是最受欢迎的。会微笑的销售员才会更加受客户的欢迎。各种各样的微笑，不仅可以增强销售员与客户之间的沟通效果，还能够保持住客户注意和兴趣，用自己的激情和自信来感染客户，让客户的心愉快地跟着你走，你将会获得丰厚的回报。
二、迎合客户的兴趣
没有人会对自己的不感兴趣的事情投入过多的精力，而如果是自己的感兴趣的事情则会情绪激昂地参与进来。这种心理也可以为销售员在销售中说服客户时所利用，主动去迎合客户的兴趣，拉近与客户之间的距离，从而实现进一步的交流，为最终的销售铺平道路。
人与人在交往的过程中，常常会出现“惺惺相惜”的情况，即人和人之间的行为模式越相似，就越容易形成人际关系。社会心理学认为，相似性是人际吸引的重要因素，它包括年龄、性别、社会地位、经济状况、教育水平、职业、籍贯、兴趣、信念、价值观、态度等的相似，其中以态度、信念和价值观为最主要的。
一般来说，相类似的人之间有着共同的兴趣爱好，愿意参加类似的活动，在共同的活动中既能彼此接近又能相悦，从而使人际间的吸引力增强。在看待问题上，态度会比较一致，情意相投，志趣相合，在一起交往能正确反应自己的能力、感情和信仰，并能够得到支持和鼓励，所以，比较能够友好相处。对相似的人来说，相互沟通比较容易，因此彼此之间有共同话题，误会和冲突比较少，相处会比较融洽。即使本来并不太熟悉，也会比较容易消除陌生感，从而形成较强的人际吸引力。
因此志趣相投的人是很容易熟识并建立起融洽的关系的。销售员和客户之间的也是一种社会交往，如果双方没有共同语言，那是很难进行交流的，更别说推销商品。如果销售员能够主动去迎合客户的兴趣，谈论一些客户喜欢的事情或人物，把客户吸引过来，当客户对你产生好感的时候，购买你的商品也就是水到渠成的事情了。
当然，销售员每天都会与许许多多的客户接触，而自己也不是全能的，什么都喜欢，什么都懂，并不能够迎合所有的客户。这就要求销售员要博闻强识，了解的东西越多，知识越丰富，就越能够自如地应付更多的客户。一个优秀的销售员一定是一本“百科全书”，他们喜欢懂很多的东西，即使不精通，也要了解大概，一旦某天和客户谈起，也不会因为自己的无知而冷场，导致谈判无法进行。销售员只有懂得越多，才越能找和客户的共同点，使彼此相互吸引。
小吴是某装潢公司的销售员，一次他去拜访一位客户，某公司的经理秦先生。
见面之后，小秦先对自己公司的产品做了大体的说明，是秦先生有所了解，并看看是否有自己需要的产品。但是这些枯燥的，像念经一样的东西，实在无法引起秦先生的兴趣。小吴发现秦先生已经产生了一些倦怠的情绪，如果自己再这样说下去，肯定会引起客户的反感，这样很可能就会使生意泡汤。于是他努力地寻找着能够吸引秦先生的话题。
这样他发现秦先生的背后的书橱里放着许多关于《易经》方面的书，并且办公桌的案头也有一本看了一半的《易经》。于是小吴眼前一亮，找到了突破口。小吴说：“我想秦先生一定很喜欢中国古代的文化经典，想必对《易经》也是十分有研究的吧？”
本来昏昏欲睡的秦先生听到小吴谈到《易经》，一下又有了精神，说：“是啊，略有研究。闲暇时喜欢琢磨琢磨。”
小吴顺势说：“其实，我也很喜欢中国的古典文化，特别喜欢《易经》，它思想深邃，包罗万象，把宇宙与生命巧妙地结合在一起，透露出很多人生的真谛，很值得去研究啊！”
秦先生马上被吸引了过来，一下子有了兴致，和小吴讨论开来，小吴的一些见地与秦经理不谋而合，使秦经理很是高兴。谈到中午还不尽兴，秦经理非要拉着小吴一起吃饭，边吃边聊。简直就是相见恨晚，一下子亲密得不得了。
后来秦经理不仅买了小吴的产品，还和他成为了好朋友。而这一切的因缘只是小吴在拜访秦经理之前不久，刚刚读过《易经》，那时刚好派上用场，迎合了客户的兴趣。
可见，迎合客户的兴趣对销售工作是十分有益的。如果小吴没有读过《易经》
，也就难以找到和秦经理的共同话题，生意就难以做成。因此销售员要想迎合客户的兴趣，就要不断地为自己充电，除了过硬的专业知识素养外，销售员还应该学习更多的知识，不管是天文、地理、时事、娱乐，还是古今中外的人物和事件，多了解、多积累，所不定哪天就会派上用场，帮助销售员成功地迎合客户兴趣，得到客户的青睐，从而为销售创造出有利的条件。
正所谓“英雄惜英雄”，销售员的博学多才会给自己在销售中创造很多的便利，增加自己与客户的共同语言，引起客户的兴趣，使客户与销售员惺惺相惜，为彼此之间建立深厚的感情提供契机。销售员不仅要不断提高自身的修养，练好基本功，还要善于在与客户的交谈中发现客户的兴趣所在，这样才会有的放矢，不至于偏离方向。
【心理提示】
曾有人说：“兴趣是最好的老师”，而对于销售员来说，客户的兴趣则是销售员成功实现销售的重要的突破口。找到共同的兴趣，在会使彼此建立起共同的话题，缩短彼此之间的距离，化解心理上的隔阂，使销售员得到客户的认同和接受。有惺惺相惜的情感作基础，实现交易便是水到渠成的事情了。