大多数企业主每年都要例行做一件事。通常是在每年的12月或第二年的1月，他们会坐下来，手拿一台计算器，边算边琢磨公司在今后几年预期达到的目标以及怎样达到这个目标。这件事对任何一家公司和业主来说都是很重要的，但却会有相当多的人因此而身陷困境。因为在做这件事的时候，业主们的所有精力都集中在商业计划上，而对人生规划则很少考虑。这实际上是一种错误的做法，要知道，人生规划应该是先于一切的。
遗憾的是，我们中的很多人醒悟太晚，在这个过程中吃尽了苦头。如果你是在20世纪80年代问我有什么打算，我肯定毫不迟疑地回答：“要使公司资产增长到1亿美元！”至于除此之外我生活上还有什么其他计划，或者我为什么要拥有这么一家1亿资产的公司，这些问题我从来没想过。我的想法很简单，就是要一心一意发展公司业务、达到1亿资产。后来的事大家都知道，我确实如愿实现了这个想法。但是同时，我的生活简直一团糟。我没有时间过问家事。我没有时间外出度假。我更没有时间做我喜欢的事。当然，公司有一阵的资产确实达到了1亿美元，这多亏了我在第2章提到过的那次损失惨重的并购行动。紧接着，公司的资产开始大量流失。然后我就申请破产保护了。
我前后花了三年时间才得以最终把公司从破产保护状况中解救出来。这次经历太惨痛了，我这辈子都忘不了，而且我希望以后这再也不要出现了。惨痛是惨痛，但是跟其他大多数类似经历一样，这次经历也是非常有教育意义的。别的不说，很大一个收获就是通过它重新反思了自己从商的初衷。最近，对于那些找我咨询的人，我通常首先就会问到这个问题：你一开始为什么想到要创业。
我们可以想想迈克·拜切的例子。他于20世纪90年代中期联系到了我，向我咨询有关拓展业务的问题。他说他实在有必要雇用几位销售员，但他拿不准自己能否负担得起这笔开支。他在电话里问我是否愿意帮他制定一个计划。我答应跟他面谈。等我跟他见面时，我才知道迈克有一家以家庭经营为主的货运公司，负责托运纽约各大码头的集装箱。他这家公司已经运营了32年，当时的年销售额是170万美元。迈克说他想在5年内把年销售额提高到1000万美元或1500万美元。我问他：“为什么？”
他觉得我这个问题很奇怪，就问我：“您是什么意思？”
我说：“这样吧，咱们先把生意放在一边，不谈这个。生意只是达到目的的手段而已。我想知道的是，你的最终目的是什么？你生活中有什么长期的打算？在家庭生活方面五年内你有没有什么具体规划？你想要得到的是什么？你能抽出多少时间休息？”
对于我这些问题，迈克从未思考过，也就无从给出答案。不只是他，很多人都没法作答。这些问题他得去跟他妻子好好讨论。他还得跟其他家庭成员探讨，其中几位家人也同时在他的公司里工作。最后，他决定了其实他真正想要的就是挣到双倍的薪水。他和妻子有两个孩子，家里住的房子太小了。他说他想赚够钱再去换个大房子。他还补充说，他想能定期休休假。这个假倒不必很长，大概每年两三个礼拜就够了。而此前，他没日没夜地一心扑在工作上，根本没有机会休假。
我说：“这么说，你并不是想在5年内把资产提高到1000万美元。你可能也没有足够的资金来做这件事。即使你当真实现了这个目标，也要付出沉重的代价，你每周得工作7天，每天至少得18小时。到时候你连和家人见面的时间都没有了。”
大家得明白，如果当时迈克告诉我的是另一些不同的个人目标，那我说的就不会是这样一番话。毕竟，有些人真的是被驱使着要尽可能快地发展公司的业务，在这个过程中他们甚至不惜牺牲一切代价，包括自己的家人在内。对于这样的人，我是不会跟他们理论的。你说什么他们都听不进去的。这一点我很清楚，因为我曾经也是这样一个人。
然而，迈克并不是这样的人。因此，我们一起制定了一项新的商业计划，这一计划能确保他得到自己想要的。他的新目标是五年内把销售扩增到300万美元左右，不再是此前的1500万美元。而且，他也不必雇用任何的销售人员。迈克本人将负责拨打销售电话。他喜欢销售，也擅长此道。只不过因为他的精力主要得放在处理办公室的杂务上，他才没机会从事销售方面的工作。但他有一位兄长是公司的全职司机，迈克是按家庭成员的标准给他发放薪水的。只需稍微对他进行一下培训，这位兄长就能够接管办公室的事务。这样一来，迈克就得以抽身去做销售。结果呢，公司并没有每年花5万美元去雇一位新的销售员，而是按每年1万美元请了一位兼职司机顶替那位兄长的职位。而迈克呢，他则把主要精力投入到最能发挥他的作用的销售领域。我还建议他看看是否有其他服务项目能提供给现有的客户。要知道，做生意的一大准则就是：最容易赢得的客户就是你手头已有的客户。最后，我们到了要作出销售预测的那一步。我们估算了一下，在正常情况下他的公司应该可以在这项计划的第五年末实现增长到320万美元的目标。迈克对我的帮助表示深深的感谢。随后，他就没音讯了，一消失就是整整5年半的时间。
后来有一天，他突然打来电话，问我介不介意他过来拜访一下。我当然对他表示欢迎，说真的，我也很想见他，了解一下他这5年多发展得怎么样了。当他走进来时，我立刻就觉察出迈克已经变了一个人。他瘦了40磅，整个人看上去比我上次见他时轻松多了。他给我讲述了这几年他的生活和生意上发生的变化。他娓娓道来，还时不时地开怀大笑一番。
首先，他实现了他所有的目标。他现在赚的钱比以前多了，住的房子也大多了，也有时间休假了，还经常有空陪孩子和妻子。自打雇了一位调度员，他一般都能够在下午5点或5点半左右下班，关了电话，不必再为工作上的事分神。在公司业务方面，他已经开始向他原有那些货运业的客户销售仓储服务。目前，他已有好几个仓库成为新增的收益源。业务发展得非常不错，他是这么跟我讲的。看得出来，他对公司这种良好发展态势感到由衷的自豪。他告诉我，公司在第五年末资产已达360万美元，比我们预估的高出了40万。他预计下一年能够增长到500万美元。
“太棒了，迈克。”我说，“祝贺你啊。”
“嗯，我现在真的很开心。”他说，“我已经准备好了要迈出下一步。”
“你的下一步指的是什么？”我问他。
“收购一些其他的货运业务。”他说。
听他这么说，我心里咯噔一下。我对他说：“这可不是一件容易的事哦。业务收购很有可能会挫伤你现有的实力。”
“您这么说是什么意思？”他问。
任何业务收购都有其内在风险，我把这一点解释给迈克听。对于刚起步的创业者来说，只有当你真正掌控了你的公司，你才能确知你的发展状况。到那个时候，如果你发现势头不对想从头再来，那就已经太晚了，没有机会了。由于大多数的合同随意性都太强，所以收购别人的货运业务风险尤其大。迈克很可能在收购了一家公司之后，就发现事情并不如他想的那么乐观。比如，这家公司的很多老客户都流失了，销售员掌握了大部分的客户资源，威胁着要把手头的客户带走，或者遇到层出不穷的其他麻烦。迈克必须通过借款来完成这些收购，因此一旦收购不顺，他就会陷入现金流不足的困境。一次不成功的收购可能会导致一家公司最终倒闭。这种惨状我在20世纪80年代就亲身经历过。
大家应该可以明白，我这么说的目的并不是劝说人们不要有任何收购行为。有时候，收购是最佳的业务拓展方式。而且，如果当真要收购，你还是可以遵循一些步骤来保护自己。比如说，你可以说服卖主允许你利用销售额来支付和延期支付。但是对于迈克来说，他还得考虑另一个问题。他用了5年的时间刚刚才为自己创建了一种美好生活。他真的舍得冒险丢掉眼前这种生活吗？
“说起来，我之所以会想到要收购，主要是有件事让我挺担心的。”他说，“我公司的业务主要来自两个大客户。我跟他们的关系一直都还不错。万一他们中有一个不跟我们继续合作了，或者减少了和我们的业务，那情况就会变得很糟糕。所以，我就想收购一些别人的业务。”
我很赞同他这个说法。确实，这种事挺令人担忧的。但我们总还可以找到比收购更好的其他解决办法。比如，在销售方面，迈克还可以投入更多的时间。一来他很擅长销售，二来这是他自己很喜欢的工作，而且通过亲自做销售，迈克可以更好地维持客户。他不必借款去收购其他公司。他可以进一步利用与现有两大主要客户的关系，一个是在化妆品行业，另一个是在服装业。他们就是迈克进入这两大行业的最棒的敲门砖。即使他签下的也就只是两三家类似规模的客户，但是整个情形会对他更有利。如果你最大客户的业务额仅占你总业务额的20%，那你应该可以安心睡个好觉。假若这个大客户的比率占到了50%，那你每天肯定会担心得安不下神来。
我这么说，迈克还不是很信服。他说：“用这种方式去赢得客户，花的时间太长了。”
“嗯，的确是这样。”我说，“但是你知道吗？做生意是没什么捷径的。你要是想找捷径，那只会适得其反，等于是自找麻烦。我也是费了好大一番气力才明白这个道理的。像我这样的人，满脑子想的都是迅速发家。我经历的最惨痛的一个教训就是，你甭想一夜之间所有好事都降临到你头上。像什么客户更多了，销量更大了，这根本就不可能。”
迈克看起来还是有他自己的想法。他说他想再好好考虑一下。我说：“嗯，不错，这倒是个好主意。先不要急着做决定。”我的话说得很清楚，我告诉他，如果他决意要收购公司，我也会帮他制定一些基本原则，以确保能最大限度地降低他的风险。但是，后来我们再见面的时候，迈克告诉我，他决定不走业务收购之路了。我不得不说，当时听他这么说，我心里头那块大石头终于落地了。假如迈克当真走了这条业务收购之路，而最终因此毁了他现有的幸福生活，那会是多大的遗憾啊。我们都知道，他其实大可不必这么做，因为还有很多其他更好的途径可以实现他的目标。但是话又说回来，人一旦内心有一种拓展业务的冲动，就很容易犯类似的错误。这就是为什么我之前会说，一定要先有人生规划，才能制定出商业计划。
成功之谜
我并不是说拓展业务这种想法有什么不对。相反，如果你的公司经营得很成功，你很自然会想到要扩大发展。你要提防的是千万别落入为了扩增而扩增的陷阱。更大并不总意味着更好。你是怎样获得成功的？连你自己都有可能无法确切地知道这个问题的答案。
这是成功本身具有的问题。如果你失败了，你可以回过头去看到底出了什么错，然后从中汲取教训。要领悟到为什么某个商业理念能够成功取得预期效果，就非常困难了。也许你可以列出数个重要因素，但是你却很难确切知道究竟是哪些因素起到了实质性作用，使公司业务得以腾飞起来。具体地说，你弄不清是哪些因素与其他因素合理搭配起来，并在恰当的时间交互发生了作用。如何将公司业务提升到更高的销售水平？你在做决定的过程中，一定要牢记这一点。如果你无法确知是哪些因素促使你走上成功之路，那么，在采取策略时你就必须得相当谨慎。毕竟，你多少都得冒点险，因为你有可能不知不觉就把最初促成公司成功的某些优势给丢掉了。
请教诺姆
亲爱的诺姆：
5年前，我父亲把我带进了他的公司。他当时的打算是等我一来，他就可以把更多精力投入到外部销售上。可是最近，我发现他干的活似乎越来越少，支用的现金却越来越多了。他曾告诉我，这家公司迟早是要送给我的。可现在呢，却变成了我得自己掏钱把它买下来。我今年30岁了，我想把业务做大。但要把业务做大，我们就必须把现有的利润再次投资到公司里。所以，现在到了该我出价的时候了。我当然不想出价太高，但我也不想出得太低，让我父亲没面子。您有什么好建议吗？
罗伯特
亲爱的罗伯特：