那么现在我们开始谈谈钱的问题。对于创业者来说，没有比筹钱更神秘莫测的事情了。我常常听人们说起这件事。这些未来的企业家大多数有着绝妙、强大的创业计划，这些创意经过他们的认真调研和反复测试，可谓是天衣无缝。但是--无论他们怎么努力--就是找不到投资者。“我做错什么了？”他们往往会问，“我怎样才能找到像你这样的人呢？”他们并不需要找到像我这样的人，他们真正需要的是对投资者心态更深入的了解。
让我们来看看乔丹和赛思的故事吧，他们创立了一家网络公司，他们认为能壮大为全国性的中小企业网络开发服务提供商。他们从自己的积蓄中拿出20万元投入其中，销售额从第一年的4.2万美元做到第二年的24.6万美元。在此期间，他们围绕市场做了很多功课，采取了各种策略去把握和利用市场机会，他们充分利用了另一家公司的客户关系，这是他们在曼哈顿创办的一家经纪公司，运作非常成功。他们发现在之后5年内如果想使业务继续上升，就需要再投入200万美元，而他们已经准备去发掘潜在的投资者了。乔丹希望我帮他们看一看商业计划，提些建议，我答应了。
商业计划是在我们会面的前一天送到我手里的。这是我所见过的最棒的商业计划之一--长达35页，硬壳封面上印着公司的名字和LOGO，内容简明扼要、切中肯綮，业务背景信息、市场状况和发展战略都是正确的。数据看上去也没有漏洞。但是有几样东西引起了我的注意。当我和他们见面时，我问他们准备找谁去筹钱，他们告诉我，在几天后他们将和风险投资者们开一个会。我告诉他们：“风险投资者是不会为这个计划买单的。”
风险投资者们至少得考虑三个问题。
第一，对于创业者来说，这个计划几乎完全没有提到投资人可以得到什么样的回报，或者最后怎么套现。这是一个重大的漏洞，去找人投资你的业务时，怎么能不和他谈投资回报率呢？
第二，这个计划声称投入资金中的很大一部分将用于购买家具、设备以及其他固定资产。风险投资者会问：“为什么要买？为什么不租？”风险投资者善于利用一切可以利用的资源--这当然是有理由的：你在创业初期融资过程中负担的债务越多，相应需要达到的等值成长率就越高，这就有点像用最低的首付买房。失败的风险越大，成功后的回报就越高。乔丹和赛思并不了解他们的融资对象的投资理念。
这项计划的最大问题出在一张标有“预期资源及收入使用方案”的页面上的一小段注释里，注释是这样写的：在200万美元的投资中，将有20万美元用于“为管理层和核心员工偿还贷款”。我不知道有什么人在发现创始人打算把10%的钱放进自己口袋里以后，还会继续考虑对这个项目进行投资。风险投资人自然不会接受这样的条款。而这一条很可能被当做是拒绝整个计划的最佳理由。
如果乔丹和赛思换一个方式，将说法改成：“瞧瞧，我们在过去的两年里已经把辛苦赚来的钱都投在这个业务里面了。现在我们需要你来追加投资，但请放心，在你的投资获得回报、成功套现之前，我们绝对不会把我们自己的钱从中取出来。”这样的解释肯定会赢得投资人的欢心。但是我们看看乔丹和赛思做了什么？他们把强大的积极因素变成了巨大的消极因素。我又问他们除了风险投资商外还有没有别的目标人群，他们说还在考虑一个医师组织。
我不知道医师们会怎么想，但好像人们一旦需要筹钱，就会去找他们，给人感觉好像是医师们随时都在准备为这些貌似天上掉馅饼的名目去投钱。“你们打算从每个医师那里拿到多少钱？”我问。他们告诉我，最少25万美元。我又问：“你们不认识这些人吧？对吗？”他们说的确如此。
很少有医师会向初创企业投入25万美元这样大额的资金。这些富有的精英人士更倾向于给亲戚朋友投资，或跟在其他的业余投资爱好者身后走。他们会问的第一个问题就是：“我要投多少钱？”每个人都有一个投资上限，可以是1万美元，或2万美元，也可能是10万美元。不管投资项目的档次如何，你不可能偏离这个标准太远。即使投资者们出于友情给你面子，坐在你的报告会上听你讲述融资计划，也不能保证你不会因为开价过高而失去他们，他们根本不会认真考虑你的项目。
因此，提前了解对方愿景是很重要的。特别是在面对那些非专业投资人士时，这一点尤为关键。你不能直接问他们想投多少钱，不过你可以从中间联系人那儿探出口风，或者和了解这类人群的投资习惯的会计师或理财顾问聊一聊，也许他们中的大多数以2.5万美元为投资上限，那么你要想得到100万美元的资金，就得找40个医师。最重要的是，当你知道了他们的投资上限，就可以为他们量身打造一个令他们感到舒服的投资方案--或者干脆就决定不去找他们筹钱了。
不管怎样你必须做足功课，对于大多数投资者来说，你只有一次机会，一旦搞砸就无法挽回了。人们不会说：“等你改好了再回来吧。”如果你还不知道该怎么做就贸然一脚踩进去，你将很难再得到另一次机会。因此，为了充分利用这难得的机会，你就得像做商业计划那样认真地设计你的融资战略。你必须做市场调查，尽你所能地找出潜在投资者--他们想要什么？他们的投资标准是什么？他们是怎样评估一个新项目的？--这一切都必须在向他们要钱之前了解清楚。
有些调查来得很容易。例如，银行家们都很乐意向你讲述他们依据什么标准发放贷款。而对于风险投资者来说，如果你用恰当的方式和他们接触，他们也乐意让你了解他们的投资理念。你还可以选择去拜访一些曾经成功融资的商人，向他们取经。但是，最好的调查往往是在你出去找钱的时候完成的。这就是为什么我经常告诉人们要给自己制造几次失败的融资经历的原因。我的意思是，在你的潜在投资人列表里找出四到五个不太可能给你投资的家伙，故意把他们列为你的首批拜访对象，正因为事先就知道可能被拒绝，你就一定能从每一次被拒中学到经验。你应该做好计划，争取尽可能从中学到更多东西。
例如，你可以整理一份问卷，然后回到拒绝你的人那里，明确表示这次你不是来融资的，声明你尊重他们的决定，不会要求他们再次考虑此事。告诉他们你只想从这次经历中学习，如果他们能解释拒绝你的原因，你将感激不尽。你可以要求他们彻底坦诚地回答你的问题：是因为不认可你本人吗？是因为不认可这份商业计划吗？还是因为你要价过高吗？
通过这种方式收集到的信息能强化你的商业计划，提高你的解说水平，让你在真正面对那些可能投资的人时，有更多的把握和信心。你会更清楚他们关注的重点，确保在推介过程中迎合他们的需求。迎合他们的需求并不代表欺骗他们。当他们的要求和你的想法不一致时，你就没必要去争取他们的资金了。
大致上这些就是我对乔丹和赛思所说的观点，但是他们似乎另有主张。他们去找风险投资商，结果自然是被拒绝了。几个星期以后，乔丹给我打来电话，说赛思决定结束和他的合作关系，赛思想要继续寻找能让他们把20万美元的先期投资兑现出来的投资商。而乔丹认为这样做纯粹是浪费时间。最后，他们只能拆伙，分头行动。这个事件说明了在商业上有些教训比其他的来得更昂贵。
银行的选择
创业初期的筹资当然十分重要，但是公司一旦建立并运作起来，你就必须把注意力集中在建立另一种财务关系的过程中--和银行之间的关系。现在的问题就成了：选择什么样的银行进行合作？
曾经有一位被《企业》杂志列入500强的CEO找我探讨这个问题，想知道如何保持信用贷款的最高限额，以确保他的公司在扩张时不会遭遇财务短缺。他准备用应收账款作抵押贷款，他的CFO想通过一家银行来办理，而他的会计师却推荐他去找资产抵押贷款公司。他说自己对目前的合作银行并不满意，准备终止和该银行的合作，有什么理由能够让他不去和贷款公司合作呢？
我告诉他：“我能想到10个理由，你要几个？”
我知道银行家有多难对付。我与之吵架最多的人就是银行家。有时候他们对客户的态度之差令人发指，你得费很大力气才能让他们优先考虑你的问题。这些人是我见识过的最不称职的销售人员。但是，不管是否需要贷款，每家公司都得和银行扯上关系，你得利用一切机会来与一家银行建立良好的合作关系。事实上，如果你不贷款，日子还好过一点，那么为什么要强调和他们保持良好关系呢？因为迟早有一天你得向人借钱，而当那一天到来时，你肯定不希望自己落到只能向贷款公司借钱的地步。
千万别误解我的意思，我不是反对贷款公司。他们在经济体系中扮演了很重要的角色，为许多公司的金融发展提供了重要助力。并且，和银行家不同的是，他们都是超级棒的销售人员。是的，他们自己也承认向他们借钱比向银行借钱要贵，但是相应的他们为你做的也更多（至少他们声称如此）：他们监控你的账款回收情况，检查你的客户信用度，帮你保持应收账款的最高回收率。此外，和他们打交道速度很快，没有痛苦，只要两周不到的时间就可以完成交易，还不需要提供什么经过审计的财务报表。
对于缺乏现金但是拥有大量应收账款的公司来说，这是非常具有诱惑力的，特别是当你刚刚在银行碰了钉子以后。从贷款公司贷款和从银行贷款是不同的。（我这里指的银行贷款是指传统的商业贷款，为了本次讨论的目的，我把提供资产抵押贷款的银行分支机构与贷款公司归为一类。）最关键的不同之处可以总结为一个词：控制。
当你从贷款公司借钱时，你就放弃了对应收账款的控制。客户不再将账款直接支付给你，而是转入了贷款公司的银行账号。你拿到的是支票复印件以及有关付款详情的完整财务记录，贷款公司控制了现金。如果出现争端，或者业务发展出现问题，贷款公司就会冻结你所有的银行卡。虽然贷款公司毫无疑问更希望你的公司取得成功，但是当你遭遇困境时，他们也没有什么非得全力帮助你的理由。毕竟他靠的是你的客户而不是你本人来偿清借款。这就是为什么贷款公司不强制要求你提供经过审计的财务报表的原因。在这里真正起作用的是你客户的信用价值，而非你本人。
而在面对银行时，情况则完全不同--因为银行和贷款公司经营的业务是完全不同的。他们不是靠管理应收账款来赚钱。他们的利润来自于优质的贷款。只有在银行确信你有能力偿还本息时，才会允许你用应收账款做抵押来借贷。他们要的不是你的应收账款。
这种情况下，应收账款还是在你的手里，你承担管理、监控和回收应收账款的责任。而即使如此，你仍然得定期向银行汇报应收账款的状态，并且--如果事态发展不乐观--银行有权利随时收取你的应收账款。不过即使走到这一步，你还是拥有更多的机动余地，以及更多的生存机会，因为一旦你成功，银行就能获得既定的利息，所以它关心的是你的业务是否能继续下去，他们想要得到回报，而如果你的公司不复存在了，他们的回报也就没有了。
我的意思并不是说向银行借钱就等于银行会在不景气时保护你的公司，它不会的。我的意思是，当你去借钱的时候，实际上你是在建立关系，只有当你了解另一方到底想要什么的时候，你才有可能建立良好的关系。银行想要对一个运营良好的企业--以及杰出的商人--进行投资；而以资产为基础的贷款公司，则只想获得一笔优质的应收账款。这就是为什么向银行借钱比较难的原因：你得用自己的信用做担保。这同时也是为什么在获得贷款以后你得做更多工作的原因。没错，贷款公司能为你提供银行所不能提供的服务，但是这些事情本来就是任何公司自己应该做的。
我建议你选择向银行借钱的真正原因是，这笔贷款给了你一个展示自己的机会，让人们知道你了解自己作为借款人的责任，并且作为一个商人，有能力去达到这些标准。让你有机会通过履行承诺而和贷款人建立起良好的关系，也就是说，有助于帮你赢得信任。
请教诺姆
亲爱的诺姆：
我正在寻找投资人，想听听你的建议。如果我自己不往企业里投钱，那我应该做些什么来吸引投资者呢？我现在能想到的唯一主意就是签一份保证书。
戴夫
亲爱的戴夫：
如果你的人力资产（Sweat Equity）不足以吸引外部投资者，那么我对你的保证书是否能起到作用表示怀疑。也许你可以考虑先找一些“名片资金”，我的意思是，你可以把你的地址簿拿出来，给地址簿上的人打电话，包括相熟的朋友和亲戚。在外部投资者眼中，你向亲朋好友借来的钱也可以算作是你自己的钱。在向朋友和家人借钱的时候，你承担的是将来失去和他们的良好关系的风险。对外部投资者来说，这可以被算作是除了你的时间以外，你本人做出的最重要的投资。
诺姆
失去贷款的原因
最后，相互信任是加强与银行关系的重要因素，但是很多企业主对银行的感觉并不是信任，他们往往生活在被催还贷款的恐惧中，这种事情的发生往往不分时间，任何原因都有可能导致这种情况的发生。我知道有这么一家公司，该公司三代企业主和一家银行合作了50年，却因为一次错发奖金而被银行甩掉了。还有一家公司则因为银行改变政策，不再做应收账款抵押贷款而被银行中止了合作。还有另一家公司则因为它的主要客户被认为发生了信用危机而被银行请走。在我本人的职业生涯中，也发生过两次被催还贷款的情况，而我不希望这样的事情再发生在任何人身上。尽管如此，其中的第二次的经历比第一次感觉要好，并且使我通过那一次事件学会了怎样自我保护。
我第一次被银行抛弃是在1985年，当时我的投递公司正处于疯狂扩张的阶段。公司拥有17个不同的企业实体，每一家都和同一家银行合作。我一直感觉良好，直到有一天，在没有任何预警的情况下，我收到了17封信，通知我在30天内清偿所有贷款。我当时目瞪口呆、怒不可遏。我打电话给我的信贷经理质问他：“你到底在干什么？你就不能在寄这些信之前先打电话与我沟通一下吗？”他向我道歉，并且告诉我银行决定停止以应收账款为抵押的贷款业务，不再与之前的企业继续合作，而我还有一个月时间去寻找新的借款人。