书城管理科特勒营销思想大全集
4587300000219

第219章

第27章第5节全面提升销售人员的推销技术

大师如是说:人员推销是一门古老的艺术。它已经形成了许多理论和原则。成功的销售人员除了具有应有的台南府,还有许多其他后天形成的优点。

——科特勒《营销管理》

一名合格的销售人员至少应具备这样的一些条件:熟悉产品情况、熟悉企业情况、熟悉营销知识、熟悉同销售活动有关的各种政策法规。一位杰出的营销人员,不但是一位好的调查员,还必须是一个优秀的社会工作者。在这个世界上,每一个人都渴望他人的关怀,当销售人员带上评估客户的资料去关怀他时,对方肯定会欢迎你的,这样,我们的销售工作就容易多了。

1952年,后来有着“世界首席推销员”之称的齐藤竹之助进入日本朝日生命保险公司,

从事寿险工作。1965年,他创下了签订保险合同世界最高纪录。他一生完成了近5000份保险合同,成为日本首席推销员。他推销的金额高达12.26亿日元,作为亚洲代表,连续四年出席美国百万圆桌会议,并被该会认定为百万圆桌俱乐部终身会员。

那么,齐藤竹之助是如何做到这一切的呢?

他说:“无论在什么时候,我都在口袋里装有记录用纸和笔记本。在打电话、商谈、听演讲或是读书时,身边备有记录用纸,使用起来是很方便的。一边打电话,一边可以把对方重要的话记录下来。商谈时在纸上写出具体事例和数字转交给客户看。”

齐藤竹之助在自己家中到处放置了记录用纸,包括电视机前、床头、厕所等地方,使自己无论在何时何处,只要脑海里浮现出好主意、好计划,就能立刻把它记下来。

天下没有免费的午餐,天才推销员也并非坐享其成。每一个订单的达成都需要一定的营销技巧,需要营销人员做足准备。推销大师乔?吉拉德也指出,当推销人员访问了一个客户,应记下他的姓名、地址、电话号码,等等,并整理成档案,予以保存。同时对于自己工作中的优点与不足,也应该详细地进行整理。

当然,记录与整理知识营销员素质的一个方面。不管哪种形式的人员促销,无论销售的是什么商品,都需要在以下7个方面做足准备:

1.寻找潜在消费者。寻找潜在消费者是人员推销的第一步,最常见的办法是通过现有满意顾客的介绍,或查阅工商名录、电话号码簿等发掘潜在客户。

2.做足相关的知识储备。推销人员在推销钱,主要需要掌握三类知识——产品知识、顾客知识、竞争者知识。只有掌握了这三类基本知识,推销人员才可以做到胸有成竹。

3.接近目标消费者。接近目标消费者才可以展开推销工作,在这一步,推销人员应做好三方面工作:给对方一个好印象;验证在预备阶段所得到的全部情况;为后面的谈话做好准备。当然,接近目标消费者要选择好最佳的接近方式和访问时间。

4.向目标消费者推销产品。向目标消费者推销产品是推销工作的中心。任何产品都可用某种方法进行介绍,甚至那些无形的产品,也可用一些图表、坐标图、小册子等形式加以说明。在推销产品阶段,应通过顾客的多种感官进行介绍,其中视觉是最重要的一种,因为在顾客所接受的全部印象中,通过视觉得到的比重最大。此外,在介绍产品时,要着重说明该产品给顾客所带来的利益。

5.处理目标消费者的各种异议。消费者的异议直接决定其购买行为,在人员促销中,处理消费者的异议是非常重要的。一个有经验的推销人员应当具有与持不同意见的买方洽谈的技巧,随时准备对付反对意见的适当措辞和论据。

6.达成交易。达成交易是消费者决定购买的关键时刻。在洽谈过程中,推销人员要随时给予对方以成交的机会,介绍过程中如果发现对方有愿意购买的表示,应立即抓住时机成交。如果有必要,还可提供一些优惠条件,促成成交。

7.售后跟踪。售后跟踪的目的在于了解买主的购买产品后的满意程度,发掘可能出现的各种问题,以促使顾客继续保持对企业有利的购买意愿和购买行为。