书城管理科特勒营销思想大全集
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第216章

第27章第2节选聘优秀的销售人员

大师如是说:销售人员是公司与顾客之间的纽带。对于许多顾客来说,销售代表是公司的象征,反过来销售代表又给公司带回许多有关顾客的价值信息。

——科特勒《营销管理》

销售队伍的工作要获得成功,中心问题是选择高效率的销售代表。营销专家建议,在挑选销售代表时,最好的出发点事询问顾客他们喜欢和偏爱销售人员的那些品质。大多数股可惜我销售代表诚实、可靠、有知识和会帮助人。公司在挑选时偏好寻找这一类人。

有一个做猪饲料的企业,企业老板经常抱怨销售人员招不来。他每次打广告都是:高中文化,喜欢做销售,表达能力强,五官端正即可。结果,招一大帮人,走一帮人,走一帮人,再招一帮人,经常一拨一拨换,业绩也没什么提高。

最后,老板找专家咨询:我招聘条件也不高,为什么总是招不来合适的推销人员啊?

咨询师师了解情况后告诉他:你把最重要的东西——自己的客户,都没搞清楚。你客户是养猪的。养猪的都是些农民,农民的朋友还是农民。因此向农民推销饲料,就要找农民来做,你专门找那些高中生、大专生来搞销售当然不行了。

其实道理很简单,高中生,大专生来卖饲料,西装革履,见面就说:“老伯啊,你养猪啊,用我们的饲料啊。我们这饲料它能激活猪的某些细胞。这些细胞被激活就能使猪少吃多睡啊,而且长得很快的。要不要买我们的饲料?”

虽然推销员说得非常科学明了,然而对于营销对象——农民来说,这样是没效果的。因为农民有农民的语言。所以,专家建议该饲料企业老板,应该招些农民来做农民的生意。另外,应该注意的是,农民推行推销员的招聘方式,不能用以前的模式来面试招聘,诸如“老伯你贵姓啊,喜欢做销售吗,你为什么选择做销售呢,你未来有什么人生规划啊”,等等。对于饲料营销员来说,要有与产品相匹配的推销形象与语言。

案例中的饲料企业老板死板地应用程序化的招聘方式,自然也就没法找到适用于他的产品推广方式的推销员。换句话说,该企业老板的问题源于招聘系统弹性不够,不同企业的产品和营销方式不一样,推销方式也是完全不同的,而我们却常常用同一套方式招聘所有的销售人员,自然没法两全。

能否选聘到优秀的销售人员是销售管理的一个方面,但也不是企业销售经理能力的唯一体现,更重要的是能否将适当的人员安置在适当的销售岗位上。人才的优秀往往是体现在各个不同方面的,能说会道的是人才,具有韧性和耐心的也是人才,善于计划安排的更是人才。但问题是必须将他们放在合适的岗位上,才能使他们的特长得以充分地展示,相反,如果用人不当,在不适当的岗位上,人才也可能会变成“蠢材”。

所以企业的销售经理必须对企业的销售岗位进行分类,明确各个岗位的任务与性质,然后再考虑在相应的岗位上应当安置怎样的销售人员,这样才能使销售人员的才能得到充分的发挥。