书城管理科特勒营销思想大全集
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第199章

第25章第2节折价促销是拉动消费者欲望的最有效方式

大师如是说:许多促销工具可以实现促销目标。促销计划着应该把市场类型、促销目标、竞争情况以及每一种促销工具的成本效益考虑进去。

——科特勒《营销管理》

有消费者打趣说,现在不是打折的东西便不能买。商家正是通过营造打折的气氛,让消费者觉得自己是在一个充满了“便宜”的世界里,从而诱导消费者纷纷购买。打折实际上就是营销者利用的“折扣促销”方式。折扣促销,是卖方按原价给予买方一定百分比的减让,即在价格上给予适当的优惠。从而刺激消费者的消费欲望,拉动自身产品的消费。

如今,商品打折已经成了一种“商业风气”,正在整个商业系统中迅速地蔓延开来,各商家已经将打折作为促销的惯用手段,屡试不爽。无论大街小巷,各家商店门口都醒目地标示着“大甩卖”、“跳楼价”、“大放血”等字样。商场里,“买一送一”、“买二送一”等醒目的牌子也随处可见。还有许多的大长假、小长假等,都成为商家促销的喜庆日子,不遇节假日时就变着法术开展一周年、五周年、十周年店庆,打着“答谢新老客户的关爱”的口号,“全场商品一律5折”、“满200送100”一家比一家喊得响。而且,本来只有一天的“店庆”,一开可以几个星期,甚至一两个月。哪怕一些小店,每天喊着“最后一天大甩卖”,实际上也不知道哪天才是最后一天。

打折销售对消费者具有极大的吸引力,当然也被销售员作为有力的促销手段屡试不爽。折扣促销的方式多种多样,总的来说,营销人员常用的折扣促销主要有以下几种:

1、折价优惠券,即通称优惠券,是一种古老而风行的促销方式。优惠券上一般印有产品的原价、折价比例、购买数量及有效时间。顾客可以凭券购买并获得实惠。

2、折价优惠卡,即一种长期有效的优惠凭证。它一般由会员卡和消费卡两种形式存在,折价优惠卡可便于商家与目标顾客保持一种比较长久的消费关系。

3、现价折扣,即在现行价格基础上打折销售。这是一种最常见且行之有效的促销手段。它可以让顾客现场获得看得见的利益并心满意足,同时销售者也会获得满意的目标利润。因为,现价折扣过程,一般是讨价还价的过程。通过讨价还价,可以达到双方基本满意的目标。

4、减价特卖,即在一定时间内对产品降低价格,以特别的价格来销售。减价特卖的一个特点就是阶段性。一旦促销目的完成,即恢复到原来的价格水平。减价特卖的形式通常有“包装减价标贴”、“货架减价标签”和“特卖通告”三种。