书城管理科特勒营销思想大全集
4587300000167

第167章

第20章第2节批发商也需定位目标市场

大师如是说:批发商应该明确自己的目标市场,而不能企图为每一个人服务。

——科特勒《营销管理》

批发商经销时也需要按顾客的规模、顾客的类型,以及顾客所需要的服务或者其他标准,选择一个特定的目标顾客群。在选定的目标顾客群里,找出较有利的目标顾客,设计有吸引力的产品,和顾客建立良好的关系。

轻纺市场的竞争愈加激烈。单就A市的窗帘布而言,轻纺城就有北市场、天汇广场、联合市场等三大市场,上千家经营户在抢这块“蛋糕”。面对窗帘市场如此严峻的形势,许多经营户意识到,要想在市场竞争中取得优势,必须要明确目标市场,走细分的道路。而将窗帘布加工成成品批发,正成为一些经营户实现这一目标的捷径。

走产品深加工的道路,正成为轻纺城许多经营户赢得新客户、占领新市场的有效途径。天汇广场一楼的郑先生做的就是成品批发。目前,郑先生的客户已经遍布全国各地,甚至还有小量销往莫斯科。郑先生说,就轻纺城来讲,窗帘成品批发是个新东西,不像面料生意,成本较大,它投资风险不大,受欢迎的多做点,不受欢迎的可以少做点。所以,他看好轻纺城在这方面的空缺,加上轻纺城在面料供应上的地理优势,相信未来窗帘成品批发前景一定不错。

随着市场的发展,窗帘成品批发的利润略有下降。但批发商们都知道,因为窗帘经销属于一级批发、厂家直销,所以想要真正提高利润,在增加样式,给客户更多选择余地的同时,仍需要从面料、花色等方面来提高产品档次。

我国市场经济发展到今天,竞争压力正在考验着所有的批发企业,该怎样制定自己的营销决策,确定目标市场、市场定位以及产品营销组合,成为不少企业面临的难题。

营销专家提醒批发商,在批发经销中也需要为定位一个目标市场,。加入公司的目标市场、市场定位是非常清楚的,那么当A类业务在受到冲击,就该用A1、A2去增加它的实力,保持差异化;如何使B类业务该成为企业的城堡?如何去使C类业务变成CA、CB、CC,不断地丰满它,扩大差异化,彰显差异化,用走专业化道路的方式,最终才能在批发市场笑傲江湖。