书城成功励志销售人脉的累积
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第57章 如果有必要不妨利用些诱饵

第八章第二节如果有必要不妨利用些诱饵

在商务往来中,为了在竞争中取胜,为了能和对方融洽的合作,如果有必要的话,不妨利用一些诱饵,当对手吞下香饵之时,他将放弃抵抗,乖乖就范,为你所用。同时,要小心别人为你施放的诱饵,切勿因小利而让自己成为任人宰割的对象。

汉高祖刘邦在天下大定之后,在一片等待论功行赏的气氛当中,却只先分封了20多名功劳不大的部将。其他在他眼里说大不大、说小不小的部将,如何分封都还在斟酌考量中。

那些自恃功劳不凡的部将无不伸长脖子,望眼欲穿,而且生怕论功不平、赏赐不公,天天红着眼珠,大眼瞪小眼,一个个焦虑难安。不仅同僚之间钩心斗角,与刘邦之间也衍生出相当紧张的气氛。

刘邦非常苦恼,于是便唤张良前来,想听听他的想法。

张良有些沉重地回答他说:“陛下来自民间,依靠这些人打得天下。过去大家都是平民百姓,平起平坐。现在你成为天子之后,先分封的人大部分都是世交故友,所诛杀的都是关系较疏远的人,不然就是得罪你、让你看不顺眼的人。这样下去,难免会有人心生反意。”

刘邦听了之后,面色凝重,便问张良如果真有这么严重,该怎么办?

张良想了一下,便先反问刘邦说:“在这些一起打天下的部将当中,你最讨厌的人是谁?这个人不被陛下喜欢的原因,最好又是大家所熟知的事。”

刘邦回答说:“雍齿常常捉弄我,他是我最讨厌的人,我想这也是大家早就知道的事情。”

张良马上提出建议:“那么,今天就先将雍齿封为王侯。这样一来,我看就可以解除一些不必要的疑虑,安定大家的心了。”

刘邦采纳了张良的建议,立刻宣布将雍齿封为什邡侯。

这件事果然产生了良好的效果。在这些人的心里看来,连皇帝最讨厌的人都有糖吃了,我们还有什么好担心的呢?于是,君臣之间的紧张关系自然得到了暂时的缓解。

一个小小的官职让昔日不满刘邦的雍齿从此也死心塌地,甘为刘氏天下效犬马之力。讨好一个人容易,控制一个人困难。但从张良这个妙计看来,其实并非如此,只要抓住对方的心理,洞察对方内心的想法和需求,而后讨好他;或者在某件事上给予对方一点好处,投下一个诱饵,对方就会从心理上贴近、跟从你,这时你就可以牵制对方的思想,为己所用了。

人都是利益的动物,在销售的过程中想要赢得人脉,赢得客户就不妨放出一些诱饵,就能放长线钓大鱼,客户不断,财源滚滚了。

【人脉积累箴言】

销售员在利用诱饵吸引人脉和客户的时候,要注意以下几点:

1.要有明确的目标,这样才能有的放矢,放出诱饵钓上大鱼。

2.诱饵要适当,一般情况下要根据自己的能力放诱饵,诱饵过重,自己承受不起,诱饵过轻又起不到应有的作用。