书城成功励志销售礼仪的塑造
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第61章 用赞赏打动你的顾客

第七章第八节用赞赏打动你的顾客

怎么样才能取得客户的信任,并且让客户开口谈论自己呢?首先不要吝啬你的赞美。

赞美别人是一门艺术,如果你运用得当,它会变成一种犀利的武器,让你战无不胜,攻无不克,可是,如果你运用得不好,就会让别人觉得有拍马屁的嫌疑,有的时候反过来会让别人觉得你做人不够真诚,如果马屁拍在马腿上,那效果可能更会适得其反。那我们到底应该在赞美别人的时候应该如何去做呢?

1. 赞美别人一定要真诚而又热情

有些销售人员去拜访客户的时候,知道要去赞美别人,也很想去赞美别人,可是就不知道如何开口,话到嘴边,又期期艾艾,半天说不出来,要么就是声音小得像蚊子,要么就是断断续续,给别人感觉是挤牙膏一样,自己说的人都觉得别扭,更不要说听的人了。

要赞美一个人,一定大声流畅地说出来,语调要真诚热情,要感染对方,首先你自己不要害羞。如果是第一次见面的新客户,先短暂地自我介绍一下以后,然后紧接着就开始赞美:王总,您比我想象的更年轻,真的是年轻有为!您比我想象的更有企业家的气质,有魄力有威严!您的公司真大真气派!您真是一个温文儒雅,很有亲和力的企业家!……

赞美别人不用花钱,可有的时候,他比花钱送礼还管用!所以,在赞美别人的时候,一定要声音一定要大,语调一定要真诚,要充满热情!

2. 赞美别人要注意别出心裁

金庸的武侠小说《天龙八部》里面,有一个星宿派的掌门星宿老怪,非常喜欢他的弟子对他阿谀奉承,他的那些弟子也非常肉麻,老是说他:星宿老仙,法力无边,神通广大,威震中原什么的,不过,这些奉承的话总是千篇一律,没什么心意,老怪听多了也没什么特殊的感觉。可是,他的弟子里面有一个人,就是鬼精灵的阿紫,她每次奉承起她师父来,却总能别出心裁,与众不同,所以老怪平日里面总是最喜欢她。

这虽然是个反面例子,可是我们也能看出来,赞美一个人一定要注意与别人不一样。当我们在赞美别人的时候,一定不要重复那些别人耳朵都听得起茧的话语。尤其是对那些非常成功的人,他们一定经常听到别人赞美例如那些非常知名的企业家,我们一定不要跟别人一样地千篇一律地去赞美,而是一定要注意寻找别人所没有注意到的细节,只有这样,你才能出奇制胜。

3. 赞美别人要善于把握机会

如果对方刚刚谈成一笔大生意,或者刚刚得到什么荣誉,这就是一个很好的机会。当然,这种机会不是说有就有的,如果没有的话,我们应该创造机会。一般来说,我们在拜访一个客户,跟他刚见面的前面一分钟以内,可以通过对他和公司的初步印象去赞美。当然,这个时候赞美要尽量不着痕迹,不要太过明显,但又要让对方听了非常舒服。

4. 赞美别人最好是通过他人之口

去拜访客户的时候,可以找一些他认识的或者是同行业的企业家做例子,然后通过这些企业家的口来赞美他。

5. 赞美别人也要聚焦一处

一般来说,我们通常赞美一个人,可以通过如下几个角度来进行赞美:一是他的外在形象,有的威严,有的儒雅,有的很有亲和力,有的风度翩翩,有的充满活力。二是他的公司建筑,他的办公室的装修摆设,你可以看出他的个人爱好,公司实力,实在什么都没有,你可以说这里风水好。三是他取得的成就,如果成就大的,你可以让他回忆他的企业经历,然后找机会赞美。四就是他的其他爱好,例如他喜欢研究书法,佛学,易经,风水,体育,政治,历史等等。五是他的家人,有些人,他自己做了多大的成就他都不觉得有什么也不起,但是如果你赞美一下他的小孩,他一定会非常高兴。

但是不管是什么角度,不管你赞美他的哪一点,你在赞美他的时候要注意聚集一处。不要兵力分散。

6. 赞美别人不仅仅是靠嘴巴说

赞美别人,有的时候需要肢体动作的配合,这样才能将赞美的效果达到极致。

7. 赞美别人适度,要恰到好处,不要太夸张

赞美要适度,要有所保留。要在比较中赞美,在夸奖对方的同时,让对方意识到自己优点和存在的差距。这样,对方对你的赞美会更加深信不疑。

【礼仪塑造箴言】

每一个人都渴望得到别人的欣赏和肯定,每一个人都有其不同于别人的长处。不要觉得你的赞美是“拍马屁”,适时、适度的赞美能够迅速拉近销售员与客户的距离。

作为销售员,你一定要善于观察,发现客户的长处,并且要毫不迟疑地说出来。但是,需要注意的是,赞美要掌握好“度”。过度的赞美不但不能让顾客舒心,反倒会引起客户反感,让客户觉得你是带着挑剔的眼光去赞美,甚至以为你话中带刺,是讥讽他。比如,你不可以夸一个相貌平平的人“貌若潘安”。赞美要发自内心,是你对顾客由衷的赞美。不要以为你的虚夸客户会接受,你的语气和表情会暴露一切。

赞美别人也是一项能力,需要我们不断地去修炼才能得到提升。告诉大家一个方法,如果我们每天给自己一个任务,那就是真诚地赞美你周围的客户,每天至少真诚赞美5个人以上,这样,不但你的人际关系会快速地得到提升,而且你赞美别人的能力