书城成功励志销售礼仪的塑造
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第54章 交谈礼仪:让沟通更加有效率

第七章 交谈礼仪:让沟通更加有效率

第一节优雅的谈吐从打招呼开始

我们销售员的谈吐,从与客户打招呼的那一刻起就表现出来了。所谓招呼语,是指和客户第一次交流时,推销员主动向客户发问、打招呼的用语。得体的招呼语表现出对客户的礼貌、尊重,能获得客户的好感,能给客户留下美好的第一印象,使他们心里感到温暖,从而营造出良好的洽谈氛围。从一定意义上说,招呼语是一次交易过程的起点,它往往能为之定下调子,甚至决定其成败。一般说来,招呼语说得好,可以有效地激发客户的购买欲,把他们引导到购物的过程中来。彼此在感情上沟通了,就有助于交易的成功。同时,得体的招呼语还说明推销员是训练有素的,这个企业是经营有方的,有助于树立企业的良好形象。客户总是愿意和令他们感到满意的企业打交道,反之则不然。

有一位长者参加一个产品博览会,一位年轻的推销员主动问道:“喂,老头,你买啥?”老人一听这个称呼心里就很不高兴,气呼呼地说:“不买就不能看看?还叫‘老头’!”

推销员也生起气来:“你这人怎么不识抬举?怎么,你不是老头子,难道还叫你小孩子不成?”

“你,你,简直没有教养,还当什么推销员?”

这位推销员使用不恰当的招呼语,结果引发了矛盾,话越说越难听,还把客户气跑了。可见,运用招呼语是很有技巧的,值得推销员们研究和学习。

说一句话就能使客户满意,这并非夸张,而是一个很重要的技巧。因为语言不仅是人与人之间的沟通工具,更是使情感产生共鸣的良药。推销员的用语是否巧妙,关系到整个交易的成败与否。

但是,在现实生活中,有些商场里的品牌推销员对于招呼语的重要性缺乏足够的认识。他们不屑与人打招呼,没有真正把顾客当成上帝,而仅仅是把顾客当成一个购买者,甚至还把主动与顾客打招呼看成是一种低三下四的表现。一旦存在这种错误的观念,就很难使他们开启尊口。就算主动和客户打招呼,许多人也没有做好这个关键细节,就像上述例子中的推销员,结果可想而知。

因此,见到客户首先要把称呼选对。在上述例子中,如果推销员将“老头”换成“老先生”或“大爷”等尊称,或者仅仅是称一声“您”,也不至于惹顾客生气,也就不会给顾客留下恶劣印象,甚至不会气走顾客了。

【礼仪塑造箴言】

打招呼是最常使用的礼貌举止。正确的称呼往往能给人亲切的感觉,拉近推销员与客户的距离,从而产生亲密感。但是不用真心而只是泛泛地向客户打招呼的销售人员,业绩必然要打折扣。人人都有类似的被尊重、被礼貌对待的需求,作为销售人员,必须理解他人的这种需要,并能主动予以满足。打招呼是开始接触的第一步,注意礼貌应从这里开始。

一般说来,礼节性的打招呼应注意以下几点:

1.视场合表现有礼的举止。

2.先点头,再注视对方。握手,让对方感觉到你对他的尊重。

3.先主动问候对方。

4.声音要有精神,给人以精力充沛的印象。

5.称呼对方名字,让对方感到亲切。

6.面带笑容,消除对方的紧张情绪。