书城成功励志销售礼仪的塑造
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第37章 有心的人能准确喊出对方的名字

第四章第八节有心的人能准确喊出对方的名字

在卡耐基小的时候,家里养了一群兔子,所以每天找青草喂兔子,成了他每日固定的工作。卡耐基年幼时家中并不富裕,他还要代替母亲做其他的杂事,所以,实在没有充裕的时间找到兔子喜欢吃的青草。因此,卡耐基想了一个办法;他邀请了邻近的小朋友到家里看兔子,要每位小朋友选出自己最喜欢的兔子,然后用小朋友的名字给这些兔子命名。每位小朋友有了与自己同名的兔子后,每天都会迫不及待地送最好的青草给予自己同名的兔子。

名字的魅力非常奇妙,每个人都希望别人重视自己,重视自己的名字,就如同看重他本

人一样。传说中有这样一位聪明的堡主,想要整修他的城堡以迎接贵客临门,但在当时,各

项物质资源相当匮乏,聪明的堡主想出了一个好办法:他颁发指令,凡是能提供对整修城堡

有用东西的人,他就把他的名字刻在城堡入口的圆柱和磐石上。指令颁发不久,大树、花卉、怪石……都有人络绎不绝地捐出。了解名字的魔力,能让你不劳所费就能获得别人的好感,所以,如果你是一个推销人员,千万不要疏忽了它。

销售人员在面对客户时,若能经常流利地以尊重的方式称呼客户的名字,客户对你的好

感也将愈来愈浓。专业的销售人员会密切注意,潜在客户的名字有没有被媒介报道,若是你

能带着报道有潜在客户名字的剪报拜访你初次见面的客户,客户能不被你感动吗,能不对你

心怀好感吗?

1898年,纽约石地乡发生了一起悲惨的事件。村里有一个孩子死了,邻人正预备赴葬。那天地上积满了雪,天气寒冷。发莱到马棚去驾马,那马好几天没有运动了。当它被引到

水槽旁时,就在地上打转,双蹄腾空,竟将发莱踢死了。在一个星期内,这个小小的村子就

举行了两次丧礼。发莱遗下妻子、三个孩子,还有几百美元的保险。

他10岁的长子吉姆到砖厂去工作,任务是把沙摇进模型中,然后将砖放到一边,让太

阳晒干。这个男孩从未有机会接受过教育,但他有着爱尔兰人乐观的性格和讨人喜欢的本领,后来他参政了,经过多年以后,他养成了一种非凡的记忆人名的奇异能力。

他从未见过中学是什么样子,但在他46岁以前,4所大学已授予他学位,他成了民主党全国委员会的主席,美国邮政总监。

记者有一次访问吉姆,问他成功的秘诀。他说:“若干。”记者说:“不要开玩笑。”他问记者:“你以为我成功的原因是什么。”记者回答说:“我知道你能叫出1万人的名字来。”

“不,你错了,”他说,“我能叫出5万人的名字!”正是他的这种能力后来帮助罗斯福进入了白宫。

在吉姆为一家石膏公司做推销员四处游说的那些年中,在担任石地村书记员的时候,他

发明了一种记忆姓名的方法。

最初,方法极为简单。无论什么时候遇见一个陌生人,他就要问清那人的姓名,家中人

口,职业特征。当他下次再遇到那人时,尽管那是在一年以后,他也能拍拍他的肩膀,问候

他的妻子儿女、他后院的花草。难怪他得到了别人的追随!

在罗斯福开始竞选总统之前的数个月,吉姆一天写数百封信,发给西部及西北部各州的

人。然后他乘轻便马车、火车、汽车、快艇游经20个州,行程12000里。他每进入一个城镇,就同他们倾心交谈,然后再驰往下段旅程。

回到东部以后,他立刻给他所拜访过的城镇中的每个人写信,请他们将他所谈过话的客

人的名单寄给他。到了最后,那些名单多得数不清;但名单中每个人都得到吉姆一封巧妙谄

媚的私函。这些信都用“亲爱的比尔”或“亲爱的杰”开头,而它们总是签着“吉姆”的大

名。

吉姆在早年即发觉,普通人对自己的名字最感兴趣。“记住他人的姓名并十分容易地叫

出,你便是对他有了巧妙而很有效的恭维。但如果忘了或记错了他人的姓名,你就会置你自

己于极不利的地位。例如我曾在巴黎组织一次演讲的课程,我给城中所有的美国居民发出过

一封印刷信。这位法国打字员英文不好,输入姓名,自然有错。有一个人是巴黎一家美国大

银行的经理,写给我一封灼人的责备信,因为他的名字被拼错了。可见,记住人家的名字对

对方是多么重要!”吉姆如是说。

但是在销售的过程中,仅仅记住别人的姓名,还远远不够,称呼对方时要做到合宜而得体。用清晰的声音喊出客户的名字,是与客户交往的第一步。它意味着你对客户持一种重视的态度。含糊不清地叫喊会使对方感到不愉快,以为你把他看得无足轻重,或者根本不把他放在心上。

【礼仪塑造箴言】

牢记他人的姓名并得体的称呼对方,是对对方的一种尊重,也是树立自己良好形象的一个有效方法。所以在销售的过程中,聪明的销售员一定要多费心思,记住与你来往客户的姓名,大方得体地叫出来,你会发现发生在你身上的变化与惊喜。