书城成功励志销售口才的锤炼
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第86章 不要成为客户耳边聒噪的乌鸦

第三篇第16章 有时候做听众效果更佳

第一节不要成为客户耳边聒噪的乌鸦

一说起销售员,许多人的第一印象就是“滔滔不绝的口才”,那么,销售员这种“滔滔不绝”真的能为他们带来业绩吗?

在美国,曾有科学家对一批保险销售员进行过研究。因为这批销售员受过同样的培训,业绩却差异很大。科学家取其中业绩最好的10%和最差的10%作对照,研究他们每次推销时自己开口讲多长时间的话。

研究结果很有意思:业绩最差的那一部分,每次推销时说的话累计为30分钟;业绩最好的10%,每次累计只有12分钟。

为什么只说12分钟的销售员业绩反而高呢?

我们先来看一个案例:

有一位汽车销售员,口才极佳,他向某商人推销汽车时,先是把自己公司的车吹嘘得多么好,多么适合商人的风格,然后是从发动机的性能到家庭的实用性,从它的解装到所有一系列设备,用专业术语把商人说得云里雾里的,商人听完只是冷冷地说:“对不起,我不需要。”好在这位销售员没有放弃,费了九牛二虎之力才终于让商人买了一辆车。

过后不久,又一位销售员到商人处去推销汽车。一见面,照例先递上名片:“我是某某汽车销售员,我……”刚说几个字,就被这位商人以十分严厉的口吻打断,并开始抱怨先前买车过程中的种种不悦,包括报价不实、内装及配备不对、交车等待过久、服务态度不佳等等,结果这位新入行的销售员被他吓得一句话也不敢说,只是谦恭地听他抱怨。

这位商人把之前所有的怨气一股脑儿吐完,稍微喘息了一下,才发觉这个销售员好像不是以前的那位,于是便有点不好意思地对他说:“年轻人,你贵姓啊,现在有没有好一点的车种,拿份目录来看看吧!”

30分钟后,这个销售员欢天喜地地握着两台车子的订单离开了。

第一位销售员口才不可谓不好,却费了九牛二虎之力才拿下一台车子的订单,而第二位销售员基本没说什么话,却轻松地签下两台车子的订单,其中原因,商人的抱怨基本上已说明了问题:第一位销售员的极佳的口才在商人看来却像一只聒噪的乌鸦,不但丝毫没有说明问题,而且让客户感到被说教,进而产生反感,影响推销效果。后一位销售员没有为自己辩解,更没有与客户争吵,而是用自己的谦恭与沉默换得客户的认同,面对这么老实而有诚意的销售员,感觉受到尊重的客户当然对他大开绿灯。

【口才锤炼箴言】

对于销售员来说,“口才”固然是成功的一项资本,但千万不要因此忽略的客户的心理感受和反应,不然,这种无视客户的行为只能为其带来失望的结果。