书城成功励志销售口才的锤炼
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第71章 保持与客户的定期联系

第二篇第12章第四节保持与客户的定期联系

长期以来,人们所认为的“推销精神”,就是指在适当的时期把适当的商品卖给适当的人。推销精神的确是由此产生出来的,但是为了使自己成为一个能干的销售员,就必须与客户保持联系,以确保得到满意的推销结果以及交易增加的能力。

一位优秀销售员坚持与客户进行有计划的联系。他把每个客户所订购的商品名称、交货日期以及何时会缺货等项目,都作了详细的记录。然后据此记录去追查订货的结果。例如,是否在约定期限之前将货物交给客户,客户对产品的意见如何,客户使用产品后是否满意,有何需要调整的,客户对你的服务是否表示满意等。

销售员与客户保持联系要有计划性。如,成交之后要及时给客户发出一封感谢信,向顾客确认你答应的发货日期并感谢他的订货;货物发出后,要询问客户是否收到货物以及产品是否正常使用;在客户生日,寄出一张生日贺卡;建立一份客户和他们所购买的产品的清单,当产品的用途或价格出现变化时,要及时通知客户;在产品包修期满之前,通知客户带着产品做最后一次检查;外出推销时前去拜访买过产品的客户等。

销售员应多长时间拜访客户一次,笼统地讲是毫无意义的。销售员在确定这一问题时,根据不同客户的重要性、问题的特殊性、与顾客熟悉的程度和其他一些因素,来确定不同的拜访的频率。销售员可以根据客户的重要程度,将客户分为ABC三类。对A类客户,每周联系一次;B类顾客,每月联系一次;C类顾客,至少半年应接触一次。

销售员与客户联系的方法也可以是多种多样的,除了亲自登门拜访外,给客户打电话、写信、寄贺年片,都是与客户沟通的好方法。

推销是一个连续的过程,成交既是本次推销活动的结束,也是下次推销活动的开始。销售员在成交之后继续关心客户,将会赢得老客户,又能吸引新客户,使生意越做越大,客户越来越多。“成交之后仍要继续推销”,这种观念使得乔把成交看做是推销的开始。乔在和自己的客户成交之后,并不是把他们置于脑后,而是继续关心他们,并恰当地表示出来。乔每月要给他的1万多名客户寄去一张贺卡:一月份祝贺新年,二月份纪念华盛顿诞辰日,三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人,都收到了乔的贺卡,也就记住了乔。

由此可见,推销不是一锤子买卖,而是要和客户建立长期关系。而要建立长期的业务关系,销售员就要从维护客户的利益出发,向客户推销服务。

【口才锤炼箴言】

销售员必须定期拜访客户,并清楚地认识到,得到客户重复购买的最好办法是与客户保持接触。