书城成功励志销售口才的锤炼
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第56章 运用数字技巧分析顾客嫌贵的商品

第二篇第10章第二节运用数字技巧分析顾客嫌贵的商品

一位销售员正在向顾客推销一台价格不菲的电视机。

顾客:“这台电视实在太贵了。”

销售员:“您认为贵了多少?”

顾客:“贵了1000多元。”

销售员:“那么咱们现在就假设贵了1000元整,先生您能否认可?”

顾客:“可以认可。”

销售员:“先生,这台电视您肯定打算至少用10年以上再换吧?”

顾客:“是的。”

销售员:“那么就按使用10年算,您每年也就是多花了100元,您说是不是这样?”

顾客:“没错。”

销售员:“1年100元,那每个月该是多少钱?”

顾客:“喔!每个月大概就是8块多点吧!”

销售员:“好,就算是8块5吧。您每天至少要用一次吧?”

顾客:“有时更多。”

销售员:“我们保守估计为每天一次,那也就是说每个月您将用30次。所以,假如这台电视每月多花了8块5,那每次就多花不到3毛。”

顾客:“是的。”

销售员:“那么每次不到3毛,清晰的画面却能让您看得更舒服。而且LED背光源还具有惊艳卓绝的外观,硬屏面板,从画质到色彩、从功能到外观都很突出,您不觉得很划算吗?”

顾客:“你说得很有道理,那我就买下了。你们是送货上门吧?”

销售员:“当然!”

案例中,销售员向顾客推销一台价格昂贵的电视,顾客认为太贵了,这时候销售员需要做的就是淡化顾客的这种印象。于是,销售员开始运用自己高超的数字技术,他先假设这台电视能够使用10年,然后把顾客认为贵了的1000多元分摊到每年、每月、每天、每次,最后得出的数据为每次不到3毛钱,这大大淡化了顾客“太贵了”的印象,最后成功地售出了这台昂贵的家电。

价格异议是任何一个销售员都遇到过的情形。比如“太贵了”、“我还是想买便宜点的”、“我还是等价格下降时再买这种产品吧”等。对于这类反对意见,如果你不想降低价格的话,你就必须向对方证明,你的产品的价格是合理的,是产品价值的正确反映,使对方觉得你的产品物有所值。在销售中,运用数字技巧就可以化解顾客类似的价格异议。这个案例就是其中的典型代表。

可见,销售员在与顾客的沟通中,如果能够在回答潜在顾客的问题时自然地采用数字技巧,那么成交也就不再是难事了。

【口才锤炼箴言】

当顾客认为你推销的家电价格太贵了时,你可以通过数字技巧向对方证明你的产品的价格是合理的,是产品