书城成功励志销售口才的锤炼
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第36章 不要问事先不知道答案的问题

第二篇第6章第四节不要问事先不知道答案的问题

电话销售员:“莱迪先生,这个电话是您太太告诉我的。听她说,你们近来有买一辆中档车的打算,但最后的决定权在您手上。”

客户:“是的,有这个想法,只不过还没确定买什么样的车。”

电话销售员:“听您太太说,你们有六个孩子,而且年龄都不大。”

客户:“是的。”

电话销售员:“那么遥控锁是不是最适合你家?”

客户:“是的”

电话销售员:“我打赌你也喜欢四门车。”

客户:“是的。”

电话销售员:“难道你不同意带遥控锁的四门车是你们最佳的选择?”

客户:“哦,是的,我们只会买带遥控锁的四门车。”

电话销售员:“太好了,我们有几款这样的车可供您选择。您看什么时间看样车方便?”

客户:“这周末吧。”

电话销售员:“好的,到时我会给您打电话,再见,莱迪先生。”

在法律系学生的课程中,教授会告诉他们:“当你盘问证人席的嫌犯时,不要问事先不知道答案的问题。”

相同的训诫也可以用在销售上。辩护律师如果不事先知道答案就盘问证人,会为他自己惹来很多麻烦,同样的情形也会发生在销售员身上。

绝对不要问只有“是”与“否”两个答案的问题,除非你十分肯定答案是“是”。

例如,我们不会问客户:“你想买双门轿车吗?”而我们会说:“你想要双门还是四门轿车?”

如果你用后面这种二选一的问题,你的客户就无法拒绝你。相反的,如果你用前面的问法,客户很可能会对你说:“不。”下面有几个二选一的问题:

“你比较喜欢三月一号还是三月八号交货?”

“发票要寄给你还是你的秘书?”

“你要用信用卡还是现金付账?”

“你要红色还是蓝色的汽车?”

“你要用货运还是空运的?”

可以看出,在上述问题中,无论客户选择哪个答案,业务员都可以顺利做成一笔生意。

要养成经常这样说话的习惯:“难道你不同意……”例如:“难道你不同意这是一部漂亮的车子,客户先生?”“难道你不同意这块地可以看到壮观的海景,客户先生?”“难道你不同意你试穿的这件貂皮大衣非常暖和,客户女士?”“难道你不同意这价钱表示它有特优的价值,先生?”因为,这些问题你已很有把握客户会作出肯定的回答。当客户赞同你的意见时,也会衍生出肯定的回应。

【口才锤炼箴言】

在说服客户的过程中,千万别问只有“是”或“否”两个答案的问题,除非你十分肯定答案是“是”,否则尽可能用二选一的问题让客户作出选择