书城成功励志销售口才的锤炼
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第123章 “真的吗”该被列为销售禁语

第三篇第23章 小心销售中的话语地雷

第一节“真的吗”该被列为销售禁语

杨先生去商场买材料准备组装一台电脑。在电脑城,不知道销售小姐是有意还是无意,杨先生一说要什么,比如“DVD刻录器”、“那个黑色的外壳”,她的回应十句有九句只有这几个字:“真的吗?”“你确定要吗?”让杨先生愈讲愈心虚,心想自己是不是遇到高手,怎么这位小姐对他要的每样东西的规格都这么心存怀疑?不过来到这个地方就是要教学相长,于是他虚心开口:“那请问你推荐哪一款?”

只见销售小姐小口微张尴尬笑笑:“哎哟!我连CPU是什么都不懂,你怎么会来问我?” 杨先生当场哑口无言,心想她那些“真的吗”难道是说着玩的?

根据心理学家研究,一个人的口头禅如果是消极的,通常表示他们的人生经验总是失败或是容易被骗,造成他们在与人交涉时,自然显露出这种畏畏缩缩、举棋不定的语句。其实每个人难免都会有一两句挂在嘴上的口头禅,但是像“真的吗”、“你确定吗”这种怀疑型的口头禅,往往会成为销售时的阻碍。试想,如果你在买东西时,有人一直发出这种质疑的声音,你还能买得高兴快活吗?多半会开始觉得对方是不是想暗示你什么。

欧先生刚搬新家时,有天去专卖店挑窗帘,好不容易找到一个适合的颜色,店员的一句:“您真的要这一款吗?”让欧先生忍不住再看了一次花色,心想该不会是有什么没发现的问题吧?结果好像愈看愈怪,最后他干脆放弃,再到别处找了。

像这种疑问句类型的响应,平常说说可能没什么关系,但在销售过程中,却容易给客户“是不是挑选的产品有问题”的感觉,就算真的没问题,也会让客户觉得你在质疑他的眼光,客户“龙心不悦”,想销售顺利当然就成为不可能完成的任务了。

【口才锤炼箴言】

身为产品和客户间的媒介,如果客户不信任你,你又怎么期待他去信任产品呢?如果你希望客户信任自己,第一件事就是设法戒掉“真的吗”这种消极的口头禅。