书城成功励志销售口才的锤炼
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第111章 针对理性顾客:肯定他们的观点

第三篇第21章 因人施“售”口才经

第一节针对理性顾客:肯定他们的观点

顾客张先生前一天就到商场咨询了两款变频空调的情况,销售员小刘接待了他,并讲解了很多情况,但是最后张先生并没有购买,只是说“我再回家考虑考虑”就把小刘打发了。第二天,张先生再次来到这家商场。

销售员小刘:“张先生,您好!昨天您走后我和产品安装部的同事为一位顾客安装了A款变频空调,已经正常运行了,他们家的居住面积也是85平方米,和你家差不多大呢!那位顾客便拆掉了家里的老空调卖给收破烂的人了。”(引出与自己销售业务有关的话题)

顾客张先生:“不瞒老弟说,我家早就想购买A款的变频空调了,可是后来在我同事家发现,他家的也是A款的变频空调,但是效果却没见多好。”(顾客主动提出对这件事的想法,正中下怀)

销售员小刘:“张先生您说的对,买空调就要买合适的,空调是大件的耐用家电产品,购买就得谨慎,大把的银子花出去,一定得见到满意的效果才行。张先生,不知道您研究了没有,A款变频空调为什么在他家不好用?”

张先生:“A款变频空调也好,B款变频空调也罢,都只是一个让生活更舒适的工具,如果这个工具放在不合适的场合,不适合自己家使用,是达不到预期效果的,同事家有160平方米大,房子太大了,空调功率太小了。”(了解到顾客的问题)

销售员小刘:“精辟极了!其实就是这样,合适的家电放在合适的应用环境中就是成功,小空调放在大房子里不够用,大空调放在小房子里明显浪费,当然,这台A款的变频空调正适合90平方米左右的房间,放在你家,全家的生活肯定会更加惬意的,您说对不对?”(再一次强调A变频空调的好处,为下面推销做基础)

张先生:“对,但是A款变频空调的价格有一些贵。”

销售员小刘:“哦!张先生您不用担心,这是海尔公司最新款的产品,价格比较实在了,此外,您也可以使用分期付款的方式,海尔公司和××银行合作,退出12期免息分期付款优惠呢!”(提出解决顾客价格忧虑的方案)

张先生:“嗯!不错,有分期付款就好了,我最近半年经济比较紧张,孩子刚结完婚,好吧,我们协商分期付款的事情吧!”

作为销售员的小刘,已经知道张先生思考缜密,比较理性,虽然再次见到张先生后还是继续推荐A款变频空调,但是小刘从获得满意效果这一令对方关心的话题开始谈起,一开始就吸引了张先生的注意力。在谈话过程中,小刘不断地对张先生的见解表示肯定和赞扬,认同他的感受,从心理上赢得了顾客的好感,此外,小刘也为张先生的资金问题出了很好的主意,谈话进行到这里,我们可以肯定地说小刘已经拿到了通行证,这张订单已经收入囊中。

理性的顾客逻辑性强,好奇心重,遇事喜欢刨根问底,还愿意表达出自己的看法。作为一名卖场的销售员就要善于利用这些特点,在销售过程中多同意他们的观点。因为在谈话时,即使是他的一个小小的优点,如果能得到肯定,顾客的内心也会很高兴的,同时对肯定他的人必然产生好感。因此,在谈话中,一定要用心地去找对方的优点,并加以积极的肯定和赞美,这是获得对方好感的一大绝招,此外,在介绍产品时,应该本着实事求是的态度,因为大部分理性思考型的顾客在购买产品前,都会做一个很详细的市场产品调查,他们对将要购买的产品比较了解,因此你的产品介绍不能和他们所认识的知识有太大的出入。

【口才锤炼箴言】

应对理性思考型的顾客,要善于运用这种顾客的逻辑性与判断力强这两项优点,不断肯定他们的观点,从而促进产品成交。