书城成功励志销售口才的锤炼
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第11章 以沉默气势突破难关

第一篇第2章第五节以沉默气势突破难关

有些资深销售员认为,在绕障碍的阶段,不一定对所有的秘书都要谦和有加。一方面,长时间保持一种中性和诚恳的语调打电话,有些人会烦透了,这本身就影响营销人员的状态。另一方面,温和的口气有时会助长秘书自以为是的脾气,反倒增加了障碍。还有一种情况,你电话打过去后感觉到秘书心不在焉、爱理不理,这个时候给对方适当的压力是必要的。

研究表明,见面打招呼时,靠近到几乎接触对方身体时才要求握手,就会给对方以心理上的压力,同时也夸大了自己的气势。

一些销售员在电话“握手”时,就效仿这种方法。一般是这么做的:“A公司吗?”(对方答:“对,哪里?”)说到这里,销售员开始有意沉默。接着就会听到话筒中,对方的呼吸开始加重,这是因为销售员的沉默使秘书产生了奇妙的心理负担。

根据经验,随着秘书心理负担的加重,大约在五六秒后,他会主动询问,询问了你就只好回答。但如此一来就在气势上差了一截,所以销售员必须相反的,在他问话之前开口。一是可以回避多方面的不利状况,二是借助气势上的优势直接询问。结果是,对方往往更重视你一些。

比较下面两组对话。

第一组:“A公司吗?”

“对,哪里?”

“……”(沉默)

“你好,我姓孙,B公司,前天我和科里约过时间,请您让供应部的经理接电话。”

第二组:“A公司吗?”

“对,哪里?”

“你好,我姓孙,B公司的,前天和科里约过时间,请您让供应部的经理接电话。”

显然,前一种显得更加有来头,会给秘书一种不容怀疑、不好招惹的气势。

有趣的是,有的公司曾经让不知底细的公司职员接过这样的电话,然后问这位接线人:“在对方沉默的时候,你以为他在做什么?”他的回答令人惊奇:“我听到一些纸响,以为他正在整理业务材料。”“是什么材料呢?”“在他说完要找经理接电话后,我感觉那是一些需要和经理交谈的材料。”“和经理交谈的材料?”“是的,我想那是一些经理要的,或是一些他准备报告给经理或是要和经理讨价还价的一些材料。”

所以,当中性或温和的电话没有多大效果时,不妨试试这种打法。

【口才锤炼箴言】

所以,一些销售员在打招呼之初,就要设法在气势上占上风。这有其实用之处,并且有时也相当奏效。