书城成功励志不一样的温州人
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第27章 冷处着眼,挖掘商机

不一样的思维:

穷人:经商就是为了赚钱,因此一定要在富裕的地方经营,这样才能赚到更多的钱。

温州人:如果大家一窝蜂地在一个地方经营,市场就被瓜分了。如果你反其道而为之,到落后的地方去经营他们最需要的东西,市场就全部是你的,还怕赚不来钱吗?

哪里偏远,哪里危险,哪里落后,温商就到哪里去经营,总能在那些生僻之地发现商机,找到财路。

出生于温州乐清市的江德友,1989年在温州做服装生意时,有次听朋友说西安的市场开发潜力非常大,就动了到西安发展的念头。他刚到西安的时候做点小生意,积累了一点资金。

2001年,陕西省政府举行招商引资,他就动脑筋把这个批发市场承包下来,经过改装,向外招租。现在市场里的经营户达到500多户,经营的五金工具,门类十分齐全。可以这样说,对一栋即将装修的房子来说,小到一颗钉子,大到一只钻头,在这个市场都可以找到。

据介绍,市场里的500多个经营户有一半来自浙江,温商大约占了一成。交易忙碌的时候,每天都有100多辆大货车前去拉货。前不久,凯达五金机电工具批发城把附近一个五金仓库盘下来,扩大经营场地,今后将可容纳700多户经营户。

目前江德友除了已有的三个实业公司外,还在积极地找项目,加大投资力度。他认为西安是个省会城市,发展空间很大,为此,他想进一步在大西北扎稳脚跟。

可以这么说,只要有钱赚,温州人就会四处闯荡,忍受居无定所的漂泊生活。

改革开放后的一段时期,中国出现了大规模的人员流动,经商潮、打工潮一波接一波,但总体的趋势是内地往沿海跑,北方往南方跑。要打工,当然是工业发达地区好找活干;要经商,当然是生意繁荣之处有钱赚。但温州人却反其道而行,他们往内地跑,往北方跑,往落后的角落跑,有很多温州商人甚至一跑就跑到塞外边陲、穷乡僻壤。

这是温商的特性使然,他们喜欢开创新路,不喜欢跟风。发达地区商业发达,新路子不多;落后地区相对闭塞、市场缺口大,更具发展潜力。温商最早认识到了这一点,因此他们总是能赶在开发潮流之前抵达落后地区。据统计,在西部大开发仅仅开始动议时,西部各省会城市中已充斥着大批温州商人,数量达30余万人。其中以四川最多,有12万温商;其次为云南、陕西、新疆等省区。成都、西安、昆明三大城市的温州商人均在4万人以上。连最偏远的拉萨,也有几百名离乡万里的温商在那里经商。

众所周知,在拉萨,这个建在世界屋脊上、海拔3600多米的“日光城”,给人的第一个感觉就是强烈的高原反应:呼吸困难,头痛得厉害,连走路、说话都是一件非常吃力的事。就在这样的雪域高原,也活跃着温州人。他们从20世纪70年代末开始陆续来到这里安营扎寨,艰苦创业,抒写着一篇篇精彩的人生篇章。

那简直是在玩命,不少的温州老板感慨说:“很多次,我们就是和鬼门关擦肩而过。尤其是冬天,漫山遍野是雪,车子在冰雪上滑行,经过狭窄而倾斜的山路时,身边就是悬崖绝壁,我们透过车窗,甚至可以看见山下许多事故车子的残骸。”不过,再恶劣的环境也不能让温州人有丝毫退缩。或许,也正是因为这种敢闯敢拼的精神,温州人终于在世界屋脊站稳了脚跟。

郑月球是最早到拉萨创业的温商之一。1980年,年仅20岁的他经过长途颠簸,好不容易来到目的地,高原反应又让他好几天起不了床。然而更大的困难还在后面。

当时的拉萨,到处都是土房,到处都是垃圾堆,整个城市也找不出几处像样的绿化带。“和温州比,这里简直落后了几十年,”郑月球笑着说,“不过,也幸亏这里穷,我们才有机会发展。”

郑月球没有什么创业资本,只是凭借自己的手艺找活。

“我刚来时也是做木匠,吃住都在藏民家里,而且一做就是5年。”后来,郑月球创办了电器经销部。

后来,郑月球看到西藏的农牧民点的都是酥油灯和蜡烛,根本用不上电,因为这里的施工环境恶劣,海拔高、温度低、工程短,尤其是随时都有生命危险。

2000年,他成立了西藏华东水电设备成套有限公司,专门为小水电站提供设备和安装。

郑月球说,建设水电站工程往往要跑很远的路,车在雪地里行驶常常翻车,然后抬起来继续走,连掉进冰窟窿里也是常有的事。

2002年的时候,郑月球去藏北验收水电站。当时,同去的有8辆车,郑月球在最后一辆车上。在一个冰面上,其他车都过去了,唯独郑月球的车掉进了冰窟窿。当时的天气冷得让人受不了,但车子却陷在冰窟窿中无法动弹。大家使劲推了一个多小时也推不上去,后来,幸亏来了一辆大货车,他们才得救。

但是,尽管在这样恶劣的条件下,郑月球一直非常诚信。他安装的水电站设备5年内实行包修、包换、包退,5年后,还保证免费年检一次,在接到用户抢修要求时,48小时内派员前往处理,风雨无阻,不解决问题,不停止工作。

现在,郑月球已经是西藏华东水电设备成套有限公司的董事长,被西藏农牧民誉为“光明使者”。

再落后的地域总是要进步的,边远地区的市场总会有人占领。愿意在这里第一个吃螃蟹,用创业奋斗厚待生活的人,最终会得到生活的厚报。试想一下,如果郑月球没有坚守城池,何言今天的成功?何以会在这里回首当年事,煮酒论英雄?此情此景,正应了诺瓦利斯的那句话:“人们应当为所受的苦难而自豪,任何苦难都能成为成功者的幸福回忆。”

其实,在温商眼中,无论繁华的都市,还是贫瘠的边疆,是土便能生金,但凡有人群的地方,都需要商品,都需要服务,由此便有商机,便有生意可言。正缘于此,无论在东海之滨的上海,还是遥远的青藏高原;无论在北国边境,还是南国之疆;无论是欧美大陆,还是太平洋岛国……只要有人的地方就有温商在生存、在经营。

在这个不太平的世界,哪里有风吹草动,投资人首先抢购飞机票开溜,以确保人身和资金的安全。但温州商人却是不怕死的族群,他们鹰隼一般的眼睛惯于从废墟和弹洞中发现商机,无论在阿富汗、南联盟还是伊拉克,呛人的硝烟尚未散尽,他们就出现了。有人甚至戏说,联合国维和部队反应神速,但与温州人相比还是慢一拍。

伊拉克战争爆发前,约有400~500家温州商户在中东地区经商,其中在伊拉克的有近百家。战争爆发之后,在伊拉克的温州商户被迫全部撤出。

一向精明的温州商人在密切关注伊拉克战局的同时,把眼光瞄准了伊拉克战后重建的商机上。一批温州商人又纷纷冒险奔赴中东,特别是伊拉克周边的沙特阿拉伯、科威特、约旦、土耳其等国,为抢占商机提前布点。

李刚是温州市某外贸公司的老总。他所在的公司每年出口到包括伊拉克在内的中东地区的商品约在3000万美元以上,主要是服装、纺织品、日用品、玩具、鞋等日用品。他说:“伊拉克战争刚打响时我就想到,这里边有不少商机,所以我就赶到沙特阿拉伯去观察情况。经过详细的分析,我们准备以这个国家为据点,等待时机。”

外贸公司于2001年下半年在伊拉克设立了一个分公司,但伊拉克战争爆发前后,到沙特阿拉伯的伊拉克商人明显减少了,所以,公司的业务一直不是很好,有几天还出现停滞。

当年曾经在阿富汗重建时分到“一杯羹”的李刚对“伊拉克重建”更是充满信心。他分析,就像阿富汗战争之后一样,一个国家开禁和重建之后肯定是一个很大的市场,因为其物资严重匮乏。建筑、五金等会大有市场,另外,纺织品、小家电以及各种生活必需品的需求量也将大增。而伊拉克无论是市场潜力、市场规模,还是经济发展潜力,都远远超过阿富汗。

“一个国家战争之后,百废待兴。相比去年的阿富汗重建,伊拉克的商机肯定会更大,因为伊拉克巨大的石油储量将最终转化为伊拉克人巨大的购买力。”李刚说,“在战后重建中,不管是哪个遭受战争创伤的国家,基础设施以及一些日常用品肯定首当其冲。比如战后伊拉克对建材产品的需求势必大幅增加,初步估计约有10亿美元的市场可以开拓。我以前在阿富汗也有业务。但去年,我没有增加阿富汗的业务。因为阿富汗本身很穷,购买力不强,不会有很多买家,另外,阿富汗境内不安全。”“伊拉克战后重建就没有这方面的担忧。等伊拉克局势稳定后,我很愿意开拓伊拉克市场。”

2002年整个温州对中东地区的出口贸易额达2.3亿美元,这些商品主要出口到伊拉克的周边地区。温州出口的产品主要以眼镜、打火机、鞋等日用品为主。仅对阿联酋的出口贸易量就达到1.5亿多美元,为温州市对外贸易的第五大市场。

为了抢占先机,对于温商来说,越是艰苦的地方越是要去,有人的地方就有温商,这话确实不假。温州商人具有灵活机变的经营智慧,在发达地区有针对发达地区的做法,在不发达地区有针对不发达地区的做法,而且无论在哪儿他们都能发现市场,赚到利润。