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第20章 气场强了生意旺了,财富赚多少气场说了算

经商必须先做人

商人分三种:只贪图利益的,充其量一辈子做一个小商人;能够看清市场的,只能做一个中等商人;而能把做人的原则放在首位的,才能成为一代大商人。做人之道与经商之道其实并不矛盾,它们是紧密相连的。天下最聪明的生意经是“做人重于经商”,也就是说,要经商必须先做人。那些眼睛只看到钱,甚至企图靠坑蒙拐骗做生意的人,只可能赚一把是一把,永远不可能把生意做大。而那些心明眼亮,懂得把做人的利害关系放在第一位,能够以诚待人的人,则会树立起自己的人格品牌,把人格转化为无形的资产,最后成就一番大的事业。

人最重要的素质就是“信”。一个生意的开始意味着一个良好信誉的开始,有了信誉,自然就会有财路,这是必须具备的商业道德。就像做人一样,忠诚、有义气,对自己说出的每一句话、作出的每一个承诺,一定要牢牢记在心里,并且一定要做到。在这一点上,华人巨商李嘉诚不仅把“信”字体现在生意场上,也把它体现在生活的方方面面。有一件小事最能说明他的不失信于人。

在20世纪50年代,李嘉诚初做塑料花的时候,香港皇后大道有间公爵行,他常去那里接洽生意,并且经常看到一个四五十岁很斯文的外省妇女在那里乞讨。虽是个乞丐,但她从不伸手要钱。李嘉诚每次都会拿钱给她。有一次,天很冷,李嘉诚看见人们都快步走过并不理睬她,便和她交谈,问她会不会卖报纸,她说,她有同乡也干这行,于是,李嘉诚便让她带同乡一起来见他,想帮她做份小生意。

时间约在2天后的同一地点,而有一个客户偏偏提出那天要到李嘉诚的工厂参观,客户至上,李嘉诚也没有办法。那天在交谈时,他突然说了声“Excuseme”,便匆匆跑开。客人以为李嘉诚上洗手间,其实,他是跑出工厂,飞车去约定的地点。途中,超速和危险驾驶的事都做了,好在没有失约,见到那妇人和卖报纸的同乡,问了一些问题后,就把钱交给她,她问李嘉诚姓名,李嘉诚没说,只要她答应自己一件事,就是要勤奋工作,不要再让他看见她在香港任何一处乞讨。事毕后,李嘉诚又飞车回到工厂,客户正在着急,问道:“为什么在洗手间找不到你?”李嘉诚笑一笑,这事就过去了。

对人要守信用,对朋友要讲义气,今日而言,也许很多人未必相信信用和义气对事业有重要影响,但综观那些事业上有成就的大商人,对他们来说,“义”字,实在是终身受用。

李嘉诚对事业的“信”与他对人的“诚”是分不开的,诚信相合,即为“义”。

青年时的李嘉诚为了独立创业,拥有一方属于自己的商业天地,他满怀愧疚之情离开了对他有知遇之恩的塑胶公司。老板是个善人,非但没有怪他,还设宴为他践行,这更让李嘉诚感动。20多年后,由于1973年世界经济危机的冲击,香港塑胶业出现了史无前例的原料大危机。已经是潮联塑胶业商会主席的李嘉诚,挂帅救业,同时,他把自己公司的库存原料拨给以前自己打工的那家塑料公司,把自己的恩公的公司从倒闭的边缘挽救回来。年过花甲的塑胶公司老板噙着热泪说:“我没有看错阿诚的为人。”

也许有人认为,传统道德与商业文化大相径庭,水火不容。但成为商界巨子的李嘉诚,却能将这两者很好地融为一体。在香港这个物欲横流的商业社会中,他体现出了一个中国商人应有的传统美德,确实难能可贵。

生意人人格魅力的修炼法则

生意是人做出来的。一个处处受欢迎的人,他的业绩自然要比别的同行高得多。如果你想超过别人,在生意场上更加优秀,那么增强自己的人格魅力是当务之急。一般来说,想要成功就必须具备八种人格魅力。

1.热情

热情是性格的情绪特征之一。你要富有热情,在业务活动中待人接物更要始终保持热烈的感情。热情会使人感到亲切、自然,从而缩短双方的感情距离,同你一起创造出良好的交流思想、情感的环境。但也不能过分热情,过分热情会使人觉得虚情假意,而对你有所戒备,无形中就筑起了一道心理防线。

2.开朗

开朗是外向型性格的特征之一,表现为坦率、爽直。具有这种性格的人,能主动积极地与他人交往,并能在交往中汲取营养,增长见识,培养友谊。

3.温和

温和是性格特征之一,表现为不严厉、不粗暴。具有这种性格的人,愿意与别人商量,能接受别人的意见,使别人感到亲切,容易和别人建立亲近的关系。但是,温和不能过分,过分则令人乏味,不利于交际。

4.坚毅

坚毅是性格的意志特征之一。业务活动的任务是复杂的,实现业务活动目标总是与克服困难相伴随,所以,你必须具备坚毅的性格。只有意志坚定,有毅力,才能找到克服困难的办法,实现自己的预期目标。

5.耐性

耐性表现为能忍耐、不急躁的性格。你作为自己的组织和客户、雇主与公众的中介人,不免会遇到公众的投诉,被投诉者当做“出气筒”。因此,没有耐性,就会使自己的组织和客户、雇主与投诉的公众之间的矛盾进一步激化,工作也就无法开展。在被投诉的公众当做“出气筒”的时候,最好是迫使自己立即站到投诉者的立场上去。只有这样,才能忍受逼迫心头的挑战,然后客观地评价事态,顺利解决矛盾。在日常工作中,也要有耐性。既要做一个耐心的倾听者,对别人的讲话表示兴趣和关切,又要做一个耐心的说服者,使别人愉快地接受你的想法而没有丝毫被强迫的感觉。

6.宽容

在社交中,你要允许不同观点的存在。如果别人无意间侵害了你的利益,也要原谅他。你谅解了别人的过失,允许别人在各个方面与你不同,别人就会感到你是个有气度的人,从而愿意与你交往。

7.大方

大方就是举止自然,不拘束。有时候,你需要代表组织与社会各界联络沟通,参加各类社交活动,所以,一定要讲究姿态和风度,做到举止大方,稳重而端庄。不要缩手缩脚,扭扭捏捏;不要毛手毛脚,慌里慌张;也不要漫不经心或咄咄逼人。坐、立姿势要端正,行走步伐要稳健,谈话语气要平和,声调和手势要适度。只有如此,才能让人感到你所代表的企业的可靠和成熟。

8.幽默感

幽默感是一种有趣而意味深长的素养。你应当努力使自己的言行特别是言谈风趣、幽默。能够让人们觉得因为有了你而兴奋、活泼,并能让人们从你身上得到启发和鼓励。

生意人事业成功的五种品质

综观那些事业有成的人,有些固然是可恃才傲物之辈,但更多的还是朋友遍天下、行走可借力的人。还是那句老话,人要有智商、情商和财商,当情商高到一定程度,自然可以挖掘人脉潜力、聚拢无穷人气,从而作出非凡的业绩。

能把生意做大的人,他们都深谙“小商做事,中商做市,大商做人”的道理。在这些人身上一般都有着共同的品质。

1.慷慨大气结交朋友

美国石油大亨洛克菲勒在其全盛时期曾感慨地说:“与人相处的能力,如果能像糖和咖啡一样可以买得到的话,我会为这种能力多付一些钱。”

而西方更有名言说,20岁靠体力赚钱,30岁靠脑力赚钱,40岁以后则靠交情赚钱。

两者讲的都是一个意思,朋友多则赚钱的机会多。而朋友关系如何培养呢?完整的人际关系包含三个阶段:发掘人脉、经营交情、发现贵人。

有人也许说:经常吃饭喝酒的那是酒肉朋友,不见得真心。但发展人脉的出发点就是先“跑量”,再从中精选可重点发展的对象,走好第一步,慷慨对人,让人感受你的大气是必需的。

2.放低姿态增添人望

美国哈佛大学人际学教授约翰·杜威曾说:“人类本质中最殷切的需求是渴望被肯定。”

即使你是一个很慷慨的人,天天请朋友吃饭,但总抱着骄傲自大的心态,别人无论说句什么都要反驳,估计你的朋友数量也不会很多。当然,我们不是提倡言不由衷胡乱敷衍朋友,而是要学会“放低姿态,放软身段”,学会仔细倾听别人的话,更学习“忖度他人之心”,理解朋友这样说的原因和立场,尽量体谅他们,这样既能学习他们的优点,也能让朋友感到自己被尊重和理解。

总之,要拓宽人脉,不仅需要物质上的努力,更重要的是注重以心换心。

3.不因人微生鄙视

也许你没有富爸爸,没有可减少奋斗20年的终身伴侣,但如果懂得人情学,一样可以得贵人相助、获得多方助力。

但是千万不要怀着过于势利的短浅眼光经营人脉,别人现在富贵,出金入银,就一副小人嘴脸伺候着,别人现在是个潦倒的小人物就忽视、轻视乃至鄙视。

晚清的红顶商人胡雪岩,其高超的交际手腕总让后人叹服,胡雪岩的过人之处是“对事情看得透,眼光够远,从不会忽视小人物”。

中国台北“身心灵成长协会”的创办人赖淑惠开房产中介时有着结交小人物的经典案例。当时赖淑惠住在一个大厦里,同时兼营这个楼的房产中介,经她一番细心观察后,发现凡是对大厦有兴趣的买家,第一个总是先询问大门管理员,“最近有没有住户要卖房子啊?价钱多少呢?”

有趣的是,每次管理员的回答几乎都是:“你去问住在八楼的赖小姐,她很喜欢买卖房子,这样就不必再去找其他中介商了。”此外,该楼谁要钱急用要卖房子的消息也总是第一个传到她的耳朵里。因此,赖淑惠在首都大厦一个物业上整整赚进1000多万元。

为什么管理员愿意帮赖淑惠的忙?说穿了是她将任何人都当成家人般关心,赖淑惠每天出入大门,必会向当日值班的管理员打招呼,出差返回也会顺道带些当地名产略表心意。

4.困苦不离见真情

有这样一个人,在他生病住院的半天内有200多位朋友来探望。后来,他告诉别人,当时的重病让他呼吸停顿了数分钟,几乎送命,醒来看到身边的朋友很多泪流满面,顿时感觉朋友都这么真心,自己活得很有意义。

西方行为学专家提出的理论里,指出人的一生大概可交往两百多位朋友,最核心的可以有50位。一般人看似朋友不少,但称得上有交情的却乏善可陈,而在应酬场合活跃的人士,看起来人脉丰沛,但最后愿意为他两肋插刀、雪中送炭的都不是那些看起来热络却只是点头之交的人,而是你可能忽略却真正重视和你的交情的朋友。

那怎样才能让朋友在你生病的时候流泪呢?最简单的办法是在他们平时健康平安的时候和他们交好,在他们落难困苦的时候更热心地帮助他们。危机时刻建立的人脉不仅有用,而且能换得很好的口碑,在以后交别的朋友时也用得上。

5.坚持原则得信任

讲求人脉,不是要你奉行没有原则的“小人之交”,而是要选择有原则的“君子之交”。

胡刚一向将客户奉为人脉里的核心,但是不会因此改变自己的原则。一个曾经的客户想将一批产品捐赠给视力残障人士做公益,结果活动进行到快一半时,胡刚发现捐赠的产品其实是离保质期限很近的东西,于是要求他们调换新货,几经抗争仍遭到拒绝后,他毅然选择单方面终止活动,不仅从此少了个客户,还损失了已经垫付的钱。

但是这样做的结果是,其他客户和朋友知道了这件事情后,意识到结交这样一个有原则的朋友很让人放心,因为他不是会为了利益出卖原则损害他人的人。于是,他虽然少了一个朋友,却赢得了更高的人气与人望。

做最有人缘的生意人

崔西·莫非是世界一流的潜能大师,一流的效率提升大师,一流的销售教练。他的书被翻译成多种文字,他的训练帮助了千千万万的人提升业绩。

他是如何做到这些的呢?

1.在客户身上投资更多的时间

花更多的时间与顾客待在一起,为顾客着想,与顾客建立商业上的友谊。

崔西·莫非在和客户相处的时候,他绝对不会急着赶时间。他要向人表明,他愿意花足够的时间去帮助顾客作出正确的购买决定,他绝对不会对顾客没耐心。

2.真诚地关怀客户

你越关怀你的客户,他们就越有兴趣和你做生意。关怀的感情因素是那么的强烈,往往使得价格、品质、交货效率、公司在市场上的规模,都敌不过它的威力。一旦客户认定你是真正关心他和他的处境,不管销售的细节或竞争者怎样,他都会向你购买。

3.尊敬每一个他所遇到的人

有所为有所不为,都是为了博得你所重视的人对你的尊敬。一个人的骄傲、尊严、自我肯定,大部分来自于受别人尊敬的程度。你越在意别人的意见,别人对你的尊敬程度就越会影响你的行为。

每当我们感受到别人的尊重,我们就会对那个人特别重视。假如有人尊敬我们,我们就会认为那个人比较优秀,比较有判断力,比较有内涵,而且个性也比较好。

4.绝不批评、抱怨或指责顾客

绝对不要站在你的立场上批评任何人或任何事,不要恶言相向或批评你的竞争对手。每当你听到别人提起竞争对手的名字时,只要微笑地说:“那是一个很不错的公司。”然后就继续做你的产品介绍。

5.毫无条件地接受

希望能够被他人毫无条件地接受,是所有人最重要的需求之一。你只需要微笑,并且表现得温和友善,就可以表达你接受他人的态度。一般人都喜欢和那些能够接受他们本性的人在一起,而不想受到任何评判和批评。你越能够接受别人,他们就越愿意接纳你。

6.赞同

每当你称赞并同意他人所做的事,他就会感到快乐、会变得更有精神。他的心跳会加快,会觉得自己很棒。当你在每个场合都竭力找机会对他人表示赞扬及同意的时候,你就会成为到处受人欢迎的人物。

7.感谢每一个帮助过你的人

不论你感谢何人所做的何事,都会让彼此的自我肯定上升。你会让他觉得自己有价值也很重要。

你一定要养成随时感谢他人的习惯,尤其要向那些会让你期望的好事接连不断发生的人表达感谢之意。

8.羡慕

每当你羡慕一个人的成就、特质时,就会增强他的自我肯定,让他更得意。只要你的羡慕、赞同、感谢都是发自内心,别人就会因此而受到正面的肯定的影响。他们对你产生好感的程度,相当于你让他们对自己及生活产生的满意度。

9.绝不与顾客争辩

你只要别跟客户争辩就好。不管客户说什么,你只要点头、微笑,并且欣然同意。顾客喜欢和与自己所见略同的人打交道,他们不喜欢和爱抬杠的人相处。当客户明显犯错时,他会讨厌你把他的问题揪出来。应把眼光放在建立关系上面,以建立关系后会产生的利益来考量。

10.集中注意力,倾听顾客在说什么

当客户在说话时,你把注意力集中在他的身上,就是对他最大的尊重。你要让他觉得自己很有价值,而且很重要。

如果你想成为大商人,你的目标就是成为一个人际关系高手,成为一个人际关系专家,你的任务就是去成为一个在行业中最好、最有人缘的人。

赢得顾客的心能赚大钱

人都是有感情的,如果你能用自己的关怀来赢得顾客的心,让对方把你当做自己的朋友,做起生意来自然财源广进。

在泰国,有一家华人经营的东方饭店几乎天天客满,不提前1个月预订是很难有入住机会的,而且客人大多来自西方发达国家。泰国在亚洲算不上发达,但为什么会有如此诱人的饭店呢?大家会认为泰国是一个旅游国家,而且又有世界上独有的人妖表演,是不是他们在这方面下了工夫。错了,他们靠的是真功夫,是非同寻常的客户服务,是依靠赢得顾客的心来赚大钱。

约克先生是一位美国公民,他因公务经常出差泰国,并下榻在东方饭店。第一次入住时,良好的饭店环境和服务就给他留下了深刻的印象,当他第二次入住时,几个细节更使他对饭店的好感迅速升级。

那天早上,当他走出房门准备去餐厅的时候,楼层服务生恭敬地问道:“约克先生是要用早餐吗?”约克先生很奇怪,反问“你怎么知道我的名字?”服务生说:“我们饭店规定,晚上要背熟所有客人的姓名。”这令约克先生大吃一惊,因为他频繁往返于世界各地,入住过无数高级酒店,但这种情况还是第一次碰到。

约克先生高兴地乘电梯下到餐厅所在的楼层,刚刚走出电梯门,餐厅的服务生就说:“约克先生,里面请。”约克先生更加疑惑,因为服务生并没有看到他的房卡,就问:“你也知道我的名字?”服务生答:“上面的电话刚刚下来,说您已经下楼了。”如此高的效率让约克先生再次大吃一惊。

约克先生刚走进餐厅,服务小姐就微笑着问:“约克先生还要老位子吗?”约克先生的惊讶再次升级,心想“尽管我不是第一次在这里吃饭,但最近的一次离现在也有一年多了,难道这里的服务小姐记忆力那么好?”看到约克先生惊讶的目光,服务小姐主动解释说:“我刚刚查过电脑记录,您在去年的6月8日在靠近第二个窗口的位子上用过早餐。”约克先生听后兴奋地说:“老位子,老位子!”小姐接着问:“老菜单?一个三明治,一杯咖啡,一个鸡蛋?”现在约克先生已经不再惊讶了,“老菜单,就要老菜单!”约克先生已经兴奋到了极点。

上餐时餐厅赠送了约克先生一碟小菜,由于这种小菜约克先生是第一次看到,就问:“这是什么?”服务生后退两步说:“这是我们特有的小菜。”服务生为什么要先后退两步呢,他是怕自己说话时口水不小心落在客人的食品上,这种细致的服务不要说在一般的酒店,就是在美国最好的饭店里约克先生都没有见过。这次早餐给约克先生留下了终生难忘的印象。

后来,由于业务调整,约克先生有3年的时间没有再到泰国,在约克先生生日的时候突然收到了一封东方饭店发来的生日贺卡,里面还附了一封短信,内容是:“亲爱的约克先生,您已经有3年没有来过我们这里了,我们全体人员都非常想念您,希望能再次见到您。今天是您的生日,祝您生日快乐。”约克先生当时激动得热泪盈眶,发誓如果再去泰国,绝对不会到任何其他的饭店,一定要住在东方饭店,而且要说服所有的朋友也像他一样选择。约克先生看了一下信封,上面贴着一枚6块钱的邮票。6块钱就这样买到了一颗心。

当你用富有人情味的服务与客户交流的时候,对方会从心里对你产生认同感。在这种情况下,生意上的事自然就十分顺利了。

做圈子里的活跃人物

在日常的人际交往中,人们希望出现令人愉悦的场面,而能够制造欢乐气氛的人则更受欢迎。以下方法可帮助你成为圈子里的活跃人物。

1.夸张的赞美

老朋友、新同事见面后,不免介绍寒暄一番,这是个极好的活跃气氛的机会。借此发表一番“外交辞令”,把每个人的才能、成就、天赋、地位和特长等做一种夸张式的炫耀与渲染,这可使朋友们感到自己深深地为你所了解、所倾慕。尤其是利用这种方式把朋友推荐给第三者,谁也不会去计较其真实性,但你却张扬了朋友们最喜欢被张扬的内容。这种把人抬得极高,却没有虚伪、奉承之感的介绍,会立即使整个气氛变得异常活跃。

2.引发共鸣感

朋友、同事相聚,最忌一个人“演讲”,大家当听众。成功的社交应是众人畅所欲言,各自都表现出最佳的才能,作出最精彩的表演。为达到这一目的,就必须寻找能引起大家最广泛共鸣的内容。有共同的感受,彼此间才会各抒己见,仁者见仁,智者见智,气氛才会热烈。所以,你若是社交活动的主持人,一定要把活动的内容同参加者的好恶、最关心的话题、最擅长的拿手好戏等因素联系起来,以免出现冷场。

3.有魅力的恶作剧

善意地有分寸地取笑朋友并不是坏事,双方自由自在地嬉戏,超脱习惯、道德,远离规则的限制,享受不受束缚的“自由”和解除规则的“轻松”,是极为惬意的乐事。恶作剧具有出人意料的效果,它起于幽默,带来欢笑。人们在捧腹大笑之际,会深深地感谢那个聪明的快乐制造者。

4.寓庄于谐

商务社交中需要庄重,但自始至终保持庄重气氛就会显得紧张。寓庄于谐的交谈方式比较自由,在许多场合都可以使用。用风趣、诙谐的语言,同样可以表达较重要的内容。

当年毛泽东主席在接见国民党谈判代表刘斐先生时说:“你是湖南人吧!老乡见老乡,两眼泪汪汪。”这番话顿使刘斐先生的紧张情绪减去了大半,打消了拘束感,紧张的会谈气氛也因此缓和了下来。

5.提出荒谬的问题并巧妙应答

在生活中,总是一本正经的人会给人古板、单调、乏味的感觉。交谈中,不时穿插一些朋友们意想不到的、貌似荒谬而实则极有意义的问题,是一种很好的活跃气氛的方法。也许有人会问你一些荒谬的问题,如果你直斥对方荒谬,或不屑一顾,不仅会破坏交谈气氛、人际关系,而且会被人认为缺乏幽默感。

学会提出引人发笑的荒谬问题并巧妙应答,有助于良好社交气氛的形成。

6.带些小道具

朋友相聚,也许在初次见面时打不开局面而陷入窘境,也许在中间出现冷场。这时,你随身携带的小道具便可发挥作用。一个精致的钥匙链可能引发一大堆话题;一把扇子,既可题诗又可作画,也可唤起大家特殊的兴趣。小道具的妙用不可小瞧。

7.制造一些无伤大雅的小漏洞

漏洞是悬念,是“包袱”,制造它,会使人格外关注你的所作所为,集中精力,全神贯注。待你抖开“包袱”之后,人们见是一场虚惊,都会付之一笑。

8.适当贬抑自己

自我贬低、自我解嘲,这种战术是最高明的。往往老练而自信的人才采取这种方式。贬抑会收到欲扬先抑、欲擒先纵的效果。众人将在哄笑声中重新把你抬得很高。自我贬抑既可活跃气氛,又能博得他人好感。

9.故意暴露一下“缺点”

你可以偶尔故作滑稽,或搞出一副大大咧咧、衣冠不整的样子;或莽撞调皮,佯装醉汉,摆出一副满不在乎的神情。这些“缺点”,平素在你身上不常见,人们突然观察到这种变化,会有一种特殊的新鲜感,你收得拢、放得开的举止会令人捧腹大笑,使大家对你刮目相看。

10.不妨伤害一下对方

经验证明,彼此毕恭毕敬未必的夫妻就没有矛盾,而平日吵吵闹闹的夫妻可能会更亲热。朋友间也是如此,若心无芥蒂、毫无隔阂,开句玩笑,贬低对方一番,互相攻击几句,打几拳、给两脚,并不是坏事,反倒显得亲密无间。在社交中,心无戒备、偏见,不带恶意的攻击与伤害,会使朋友、同事更加无拘无束。诙谐、戏谑中的“君子风度”,最能活跃气氛。

当然,若要商务社交的气氛理想,除在形式上做文章外,最主要的还是内容的新颖、别致。内容本身充满活力,活动才会活泼、欢快。

11.让对方做交际的主角

人与人交往时,只有尊重对方,交际活动才能顺利进行,如果总是压制对方,强迫对方服从自己,对方不久就会对你产生敌对情绪,从而失去对你的信赖。因此,在交际中要努力让对方感到交际的主角是他。

试着留意对方的反应,尽力使对方心情舒畅。在人际交往中,要让对方扮演主角就得准备多个“剧本”,因为不知交往会在何处受挫,所以就必须把能预测到的对方谈话内容写进“剧本”,然后自己根据“剧本”演好配角。要做到使对方成为主角,调查搜集与此相关的信息就显得非常重要。

调查搜集的内容有:对方有什么爱好?对方喜欢什么、憎恶什么?对方讲话有什么特点?对方有什么个人习惯?对方的弱点有哪些?要基于这样的信息拟写一份能使对方成为主角并能打动对方的“剧本”。

如果能够做到这一步,对方就会感到与你交往心情舒畅,从而对你产生好感。

在交际过程中,如果遇到你原先准备采用“中等水平”的交际方式交往的某个人,但你发觉这种方式实在无法进行下去,这时就需要修改“剧本”,重新预演一下。不过,在事先应该假设出交际过程中有可能出现的各种各样的问题,并针对这些问题设想一下自己应作出怎样的调整。

另外,还必须考虑到,对方也有针对你的“剧本”,如果对方提出你预料之外的问题,那么失败的可能是你自己,所以必须反复斟酌,不断完善,这样才能使对方成为主角。