书城管理每天学点销售学全集
45167300000099

第99章 通过图片进行产品讲解

我们身体上负责接收外界信息的器官,以视觉、听觉、感觉和味觉为主。研究分析显示,在这四个接收器官中,以视觉为最重要。

那么,如果要增加业绩,最有效的方法就是以客户的眼睛为主。因为视觉的反应,比之听觉,接收能力高达五倍之多。就因为这个原因,电视广告比之报纸广告效力要高出数倍,而且价钱也高得多。

因此,如果要促进客户购买,单是靠嘴是不够的,而且效果也未必大,如果你能够善用图片,效果便会显著的增加。“百闻不如一见”便是这个道理。

运用图片解说产品与客户交流,是非常有效的。因为客户的心态,最怕被人牵着鼻子走,即是最怕被销售人员指东指西。销售高手,总是让客户发觉产品的好处。所以,图片是胜过说话的。除此之外,善用图片去介绍产品,还有很多好处:

(1)给客户留下深刻印象

根据经验,第一印象是很重要的,如果我们能够在最初的15分钟抓住客户的情绪,我们便可以控制他以后的时间。当你运用图片去说明的时候,你的说话是顺畅的、肯定的,同时,又能生动活泼地吸引客户的目光。如果单凭一张嘴说,你的眼神很难集中,甚至是犹豫的,语气不那么肯定,同时节奏又比较难把握,令人难以跟随。

我们的目的是为了达成交易,如果过程顺利,客户便会在整个步骤引导下而签定合约或直接就签支票了。如果在过程中出现阻滞的话,客户便会借口考虑,他日再来。于是浪费了时间,而且难度又增大。对销售人员来说,最珍贵的就是和客户在一起的时间,晚点睡觉都没关系,就怕客户不给你时间,或者给了你时间却因为自己的能力而抓不住。

(2)增加客户参与感

如果整个过程只是你一口气地讲,客户除了应几句之外,则只能呆呆地听你讲,参与的机会太少。但如果使用图片去辅助的话,客户便可以趁着转换图片的时间消化吸收。同时也可以用手指点和提问,积极地参与到你的讲解过程。另一方面,观看图片听讲解的压力小,舒适自然,有利于双方的交流。

(3)让客户容易明白

用图片解释的时候,销售人员只是介绍产品,并不是攻击型的销售,让客户感到容易明白并相信。如果客户从感观之中发觉产品是好的,他便会自己向自己解释,试试也无妨。但如果只是销售人员单方面介绍产品的话,客户通常会双手抱胸或两只手交叉在一起,表现出一种抗拒的心态。纵使销售人员将产品讲得天花乱坠,客户心中仍会有疑问:“真的有这么好?”于是乎,整个销售过程便大打折扣了。

客户确定购买的过程,实际上是出于感情上的冲动,并不是出于理性的分析。成功的销售人员,最会打动客户的心,让客户产生一种拥有的渴望。失败的销售人员,往往钻牛角尖,误导客户往数字胡同里钻。

我们来看这样一个例子:

当钢琴最初发明的时候,琴商很渴望打开市场。最初的广告是向客户分析,原来世界上最好的木材,首先拿来做烟斗,然后再选择去制造钢琴。琴商从木材素质方面来宣传钢琴,当然引不起兴趣。

过了一段时间,琴商改变了宣传策略。他们不再宣传木材质料。琴商向消费者解释,钢琴虽然贵,但物有所值。同时,琴商又提供优惠的分期付款办法。顾客研究了分期付款的办法之后,发觉的确是便宜,出很少的钱便可将庞然大物的钢琴搬回家中布置客厅,的确物有所值。不过,客户还是不肯掏腰包。

后来琴商找了个宣传方法,他们的广告很简单:“将你的女儿玛莉训练成贵妇吧!”广告一出,立刻造成了轰动的回应。为什么呢?这是营销高手洞悉人性的秘诀。自此之后,钢琴就不愁销路了。

我们从事销售这一行业,最重要的是明白人性。什么客户要掏腰包去买你的产品呢?多数原因是感情上的冲动,不是理性逻辑的分析。令我们冲动的,是心情;而令我们有理性去逻辑地分析的,是脑袋。脑袋令我们冷静,心情令我们激动。试比较一下,心的位置和钱包的距离长短,不是比脑袋和钱包的距离更短吗?所以,令人冲动的方法,是攻心为上,并不是用脑袋的分析计算。

所以,如果你只是用嘴去说,效果总不及用一些辅助工具,图片就是一种非常有效的工具。图片令你有参与感,令你产生冲动。因此,如果你想做好生意,一定要攻心为上,令客户冲动地掏腰包便成功了。至于内容细节如何,可免则免。

例如买人寿保险时,我们只要知道死后有赔偿,哪会研究甲公司红利多,乙公司保费少呢?只有那些见客少、功夫差的销售人员,才终日和客人比较,我们每年的保费比人家少多少。所以,如果你向公司投诉保费太高或红利太少的时候,你要首先问问自己,是否功夫太差,钻入了死胡同还不自知呢?事实上,真正研究价钱的客户,只是少数中的少数,客人买的是价值而不是价钱。

(4)吸引客户注意力

我们与客户会谈最大的困难是抓住客户的心,纵使抓住客户的眼睛或耳朵也是枉然的,因为他的心还在你之外游离之际,天下一流的销售人员也没有办法令他集中精神。年轻的客户,心中多数想着男女关系、儿女私情;会计师只是想着数字是否出了错;生意人心中想着下一次的生意机会;医生想下一个病人。总之,人人心中都有一个牵挂。如何将客户心中的牵挂排除呢?

有一个方法,便是将客户的眼睛抓住。

当我们看到东西的时候,我们心中便会投射出一个印象,令我们集中精神。躺在床上时,我们的意念是天马行空的,因为我们躺在床上是闭着眼睛的,但当我们张开眼睛时,心中的杂念自然会减少。由此可见,控制客户情绪的方法,是多用图片等可以看见的东西去辅导解释。

一般来说,利用图片说明是有效果的,但如何利用呢?方法只有一个,不断地苦练,将自己要讲的话,配合图片演出,直到自己练到出神入化为止。好像开车一般,习惯手动挡的司机,对进出挡位一点都不感到麻烦,为什么呢?无它,熟练生巧。与其羡慕他人的成功,不如埋头苦练,别人可以,自己为什么不能呢?

产品推介是你发挥高度销售技巧的场合,业务员能争取更多的机会锻炼技巧与胆识,唯有更多的练习,你才更有说服力。

销售金言

如果销售人员只是凭嘴巴向客户介绍产品的话,效果是有限的。这并不是我们表达的不够好,而是对方接收能力有限罢了。因为无论你说得多么动人,不如客户亲眼一见。