无论什么东西，只要你在市场上出售，无论你的产品定价是多少，总会有人说价格太高。“太贵了！”这恐怕是任何一个销售员都曾遇到过的最常见的异议。客户还可能会说“我可以更便宜的价格在其他地方买到这种产品”“我还是等价格下跌时再买这种产品吧”“我还是想买便宜点儿的”等等。
对于这类反对意见，如果你不想降低价格的话，你就必须向对方证明你的产品价格是合理的，是产品价值的正确反映，使对方觉得你的产品值那个价格。
金拉克在销售厨房设备期间，主推的产品是一种不锈钢的锅。这种锅在设计上很独特，为了导热均匀，锅的中央部分比一般锅要厚。为了表明它有多么坚固，金拉克曾说服一名警官用手枪对准它射击，结果子弹竟然没有在那口锅上面留下任何痕迹。
不过，由于这种锅是一种全新品种，因而它的价格自然高出传统锅很多。当金拉克向客户推销时，常常会遭到客户的拒绝，理由总是“这锅太贵了！”金拉克针对这个拒绝的理由，设计了一套使客户心甘情愿掏钱购买的推销法。
这一天，他遭到了一位夫人同样的拒绝理由。
“太太，您认为贵多少呢？”金拉克不慌不忙地问道。
“大概贵200元吧。”
这时，金拉克郑重其事地拿出携带的笔记本，在上面写下“200元”字样，然后又问：“那么，太太，您认为这口锅可以用多少年呢？”
“几十年都不会坏吧？”
“那您是想买一口用几十年的锅了？”
“那当然！”
“那么，让我来帮您算一笔账，咱们就以最短的10年为例来算，以您觉得总共贵200元来看，使用这种锅每年只不过贵20元，是这样吗？”
“是的，是这样。”
“如果是这样，那么每个月又是多少钱呢？”金拉克边说边在笔记本上计算起来。
“如果是那样的话，每个月就是大约1.7元。”
“是的。”
“可是，太太，您一天要做几顿饭呢？”
“一天大约两三顿吧。”
“好，咱们一天就按两顿算，那么一个月就要做60顿饭。如果是这样的话那么用这样的好锅做一次饭，比用普通锅做饭实际上贵不到3美分，这回您还觉得贵吗？”
金拉克一边说一边把这些数字一一写在笔记本上，并在每个步骤上停留片刻，让她看清楚。
结果，这位太太满心欢喜地掏出钱把锅买下来。
即使是想买这种产品的客户，面对销售员时也总会提出种种借口来给你设置障碍，这时销售员要采取灵活的、迂回的方式与其周旋。金拉克的细分法值得借鉴，把所有有关的数字写在纸上，让客户参与计算，向客户证明你的产品的价格是合理的，使对方觉得你的产品值那个价，这是对待客户提出的价格异议的最有效的一种办法。
销售金言
人们能够毫不费力地做出小额费用的开支决定，但对于大额费用，却迟迟拿不定主意。此时，你可以巧妙运用分解价格成交法这种技巧，将总的费用逐项分解、缩小，以便客户有能力支付或可以接受。