书城管理每天学点销售学全集
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第73章 销售中的谋略

贝特格告诉我们,销售中也要学会欲擒故纵、出其不意等招数,利用各种资源为推销铺路,尽量从满意的顾客处发展新的业务,不失时机地亮出你的底牌也是很关键的制胜之道。

(1)欲擒故纵

在推销生涯早期,推销大师威尔克斯先生平时衣衫不整,就连领带也是皱皱巴巴的。他当时的工资很少,佣金不多,除了供给家人衣食外,所剩无几。但他却告诉了后来成为推销大师的库尔曼一个神奇的推销技巧。

威尔克斯当时面临的最大困难就是推销失败。与客户第一次接触后,他常常得到这样的答复:“你所说的我会考虑,请你下周再来。”到了下周,他准时去见客户,得到的回答是:“我已仔细地考虑过你的建议,我想还是明年再谈吧。”

他感到十分沮丧。第一次见面时他已把话说尽,第二次会谈时实在想不出还要说些什么。有一天,他突发奇想,想到一个办法。第二次会谈竟然旗开得胜。

他把这个神奇的办法告诉库尔曼,库尔曼将信将疑,但还是决定试一试。次日早晨,库尔曼给一位建筑商打电话,约了第二次会谈的时间。此前一周,库尔曼与他会谈过,结果是两周以后再说。

库尔曼按照威尔克斯先生所讲的严格去做。会谈之前,他把本该由客户填的表格填好,包括姓名、住址、职业等。他还填好了客户认可的保险金额,然后在客户签名栏做上重重的标记。

库尔曼按时来到建筑商的办公室。秘书不在,门开着,可以看到建筑商坐在桌前。他认出库尔曼,说:“再见吧,我不想考虑你的建议。”

库尔曼装作没听见,大步走了过去。建筑商坚定地说:“我现在不会买你的保险,你先放放这事儿,过半年再来吧。”

在他说话的时候,库尔曼一边走近他,一边拿出早已准备好的表格,把表格不由分说地放在他面前。按照威尔克斯先生的指导,库尔曼说:“这样可以吧,先生?”

他不由自主地瞥了一眼表格。库尔曼趁机拿出钢笔,平静地等着。

“这是一份申请表吗?”他抬头问道。

“不是。”

“明明是,为什么说不是?”

“在您签名之前算不上一份申请表。”说着库尔曼把钢笔递给他,用手指着做出标记的地方。

真如威尔克斯先生所说,他下意识地接过笔,更加认真地看着表格,后来慢慢地起身,一边看一边踱到窗前,一连五分钟,室内悄无声息。最后,他回到桌前,一边拿笔签名,一边说:“我最好还是签个名吧,如果以后真有麻烦呢。”

“您愿意交半年呢还是交一年?”库尔曼抑制着内心的激动。

“一年多少钱?”

“只有500美元。”

“那就交一年吧。”

当他把支票和钢笔同时递过来时,库尔曼激动得差点跳起来。

欲擒故纵还有一种表现形式,就是在和顾客谈生意的时候不要太心急,如果太心急,只会引起顾客的不信任,把握好结束推销的方法也是促成成交的一种手法。

有一天,一个推销员在一个城市兜售一种炊具。他敲了公园巡逻员凯特先生家的门,凯特的妻子开门请推销员进去。凯特太太说:“我的先生和隔壁的华安先生正在后院,不过,我和华安太太愿意看看你的炊具。”推销员说:“请你们的丈夫也到屋子里来吧!我保证,他们也会喜欢我对产品的介绍。”于是,两位太太“硬逼”着他们的丈夫也进来了。推销员做了一次极其认真的烹调表演。他用他所要推销的那一套炊具,用文火不加水煮苹果,然后又用凯特太太家的炊具煮。这给两对夫妇留下深刻的印象。但是男人们显然装出一副毫无兴趣的样子。

一般的推销员,看到两位主妇有买的意思,一定会趁热打铁,鼓动她们买。如果那样,还真不一定能推销出去,因为越是容易得到的东西,人们往往觉得它没有什么珍贵的,而得不到的才是好东西。聪明的推销员深知人们的心理,他决定用“欲擒故纵”的推销术。他洗净炊具,包装起来,放回到样品盒里,然后对两对夫妇说:“嗯,多谢你们让我做了这次表演。我很希望能够在今天向你们提供炊具,但今天我只带了样品,你们将来再买它吧。”说着,推销员起身准备离去。这时两位丈夫立刻对那套炊具表现出了极大的兴趣,他们都站了起来,想要知道什么时候能买得到。

凯特先生说:“请问,现在能向你购买吗?我现在确实有点喜欢那套炊具了。”

华安先生也说道:“是啊,你现在能提供货品吗?”

推销员真诚地说:“两位先生,实在抱歉,我今天确实只带了样品,而且什么时候发货,我也无法知道确切的日期。不过请你们放心,等能发货时,我一定把你们的要求放在心里。凯特先生坚持说:“唷,也许你会把我们忘了,谁知道啊?”

这时,推销员感到时机已到,就自然而然地提到了订货事宜。

于是,推销员说:“噢,也许……为保险起见,你们最好还是付定金买一套吧。一旦公司能发货就给你们送来。这可能要等待一个月,甚至可能要两个月。”

适时吊吊客户的胃口,人们往往钟爱得不到的东西,聪明的推销员都会使用这一方法,但是在你没有把握的时候千万不要使用,否则就会弄巧成拙。

(2)亮出自己的底牌

曾经有一位动物学家发现,狼攻击对手时,对手若是腹部朝天,表示投降,狼就停止攻击。为了证实这一点,这位科学家躺到狼面前,手脚伸展,袒露腹部。果然,狼只是闻了他几下就走开了。这位科学家没有被咬死,但“差点被吓死”。

秦朝末年,谋士陈平有一次坐船过河,船夫见他白净高大,衣着光鲜,便不怀好意地瞄着他。陈平见状,就把上衣脱下,光着膀子去帮船夫摇橹。船夫看到他身上没什么财物,就打消了恶念。

袒露不易,之所以不易,一方面是因为需要极大的勇气和超绝的智慧,另一方面是因为要找准对象。如果对一条狗或一个傻船夫玩袒露的把戏,后果还用说吗?

日常推销工作中,常常可能遇到一些固执的客户,这些人脾气古怪而执拗,对什么都听不进去,始终坚持自己的主张。面对这种执迷不悟的情况,推销员千万不要丧失信心,草草收兵,只要仍存一丝希望,就要做出最后的努力。一般来说,这种最后的努力还是开诚布公的好,索性把牌摊开来打。这种以诚相待的推销手法能够修补已经破裂的成交气氛,当面摊牌则可能使客户重新产生兴趣。

有位推销员很善于揣摩客户的心理活动,一次上门访问,他碰到一位平日十分苛刻的商人,按照常规对方会把自己拒之门外的。这位推销员灵机一动,仔细分析了双方的具体情况,想出一条推销妙计,然后登门求见那位客户。

双方一见面,还没等坐定,推销员便很有礼貌地说:“我早知道您是个很有主见的人,对我今天上门拜访您肯定会提出不少异议,我很想听听您的高见。”他一边说着,一边把事先准备好的18张纸卡摊在客户的面前:“请随便抽一张吧!”对方从推销员手中随意抽出一张纸片,见卡片上写的正是客户对推销产品所提的异议。

当客户把18张写有客户异议的卡片逐个读完之后,推销员接着说道:“请您再把卡片纸反过来读一遍,原来每张纸片的背后都标明了推销员对每条异议的辩解理由。”客户一言未发,认真看完了纸片上的每行字,最后忍不住露出了平时少见的微笑。面对这位办事认真又经验老练的推销员,客户开口了:“我认了,请开个价吧!”

摊开底牌是一种非常微妙的计谋,不像其他一些计谋那样可以经常使用,除非你决心一直以坦荡、诚实、胸无城府的形象出现,但这几乎是不可能的。因此,偶尔用一次就够了,可一而不可再。尤其注意不要在同一个人面前反复使用,对方会想:这家伙怎么老没什么长进啊?偶尔为之,下不为例。

销售金言

人们都说商场如战场,销售员在销售商品的时候,何尝不是在经历一场战斗?如果能利用一定的谋略进行商品销售,那么有时候在销售这场战斗当中,可能会起到出奇制胜的效果。