书城管理每天学点销售学全集
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第6章 制订计划,掌控销售

我们都知道销售员每天要做的事情很多,他们不仅要联络和拜访客户,还要处理私事、突发事件,甚至一些应酬,这些都牵扯着销售员有限的精力,让他们总是觉得疲惫不堪,以致使得许多销售员难以从这些事务中走出来,让他们的工作效率大打折扣,从而影响到自我的销售业绩。

有没有制订工作计划,对销售员是否能取得良好的业绩有着直接的影响,我们常见到那些成功的销售员轻松地接连转移他们的销售阵地,他们工作得很出色,但并不艰苦;同时也常看到另一些销售员在手忙脚乱,穷于应付,他们虽然工作很努力,但效果却很差。造成这两种完全不同的结果,就在于他们是否对自己的销售工作有着很好的安排。

戴维刚刚当上销售员的时候对工作充满了好奇心,他干劲十足,每天都制订拜访计划,并按计划去拜访很多的客户,因此他的销售业绩也不错。后来随着戴维对销售工作的熟悉,好奇心没有了,他也不再制订每天的工作计划。他认为反正自己有足够的销售经验,肯定能使客户购买自己的产品。他每天出去拜访客户的时间越来越少,拜访的客户也越来越少,可想而知,他的销售业绩是绝对不可能有所增加,相反,还可能会不断降低。因为,不管他的销售经验多么丰富,客户是不会自己找上门来的。后来,他们公司又来了一个新销售员,那个新销售员每天都很勤奋地工作,业绩也不错。在新销售员身上,他又看到了自己以前的影子,于是他觉察到了自己今天的懒惰与消沉。从此,他每天都制订详细工作计划,制订每次拜访的方案,加上他越来越丰富的销售经验,他的业绩不断上升,达到了前所未有的新高度。

由此可见,销售员只有制订出切实可行的销售计划,并依照这个计划去进行每天的工作,才能不断地提高销售业绩;没有计划的、无目的的销售只会浪费宝贵的时间,不能给提高业绩带来任何好处。

据壳牌公司的一项调查显示,优秀和劣等销售员在计划的安排中有明显的差别。那么,怎样才能制订出一个适合于自我的工作计划呢?

销售计划可以分为年计划、月计划和日计划。一般来说,公司管理部门要求销售员汇报年计划或月计划,并对计划的制订提出指导思想和修改意见,而日计划则由销售员自己制订。日计划是年计划、月计划制订的基础,它的完成也是年计划、月计划完成的保证,所以日计划的制订至关重要。

有效的工作日计划包括拜访客户前和拜访客户后两方面的内容。

在拜访客户前,销售员的计划应该包括:

(1)客户基本情况。它应包含客户的姓名和职务;客户的性格、爱好和固有观念;客户家庭情况(成员、工作单位、生日);客户的权限;

(2)客户购买行为特征。它包括客户对销售员的态度;销售过程会遇到哪些阻力;客户会有哪些反对意见;顾容主要的购买动机是什么;客户的购买政策。

(3)能为客户提供什么。它包含产品、其他服务等,销售员还要计划出洽谈的要点。

(4)如何进行销售。这是最为重要的一点,它包括如何吸引客户的注意力;如何引起客户的购买兴趣;如何刺激客户的购买欲望;如何实现购买行动。

(5)此次拜访所要达到的目的是什么。销售员的目的可能包括了解客户需求;影响客户的购买行为;向客户介绍有关情况;促使客户做出购买决定。

(6)本次洽谈与以前业务洽谈的联系。

(7)对本次业务洽谈的评价。

在拜访客户后,销售员的计划应该包括:

(1)取得了哪些成绩。它包括洽谈结果,所获得的有益的启示。

(2)下一步如何行动。它包括再次拜访的时间、方式、途径、洽谈内容。

最后,当销售员来到客户的办公室或接待室时,最好对计划再做一次快速回顾。其内容包括:

(1)迅速回忆一下每一条销售要点。如果有记录,可从头至尾看一遍。

(2)设想一下你将面临的问题:客户是否情绪良好,客户注意力是否会集中,客户对此洽谈会有何预期。

(3)客户可能提出哪些反对意见,应如何回答。

(4)你准备满足客户哪些需求或为客户解决哪些问题。

(5)你准备怎样开始和结束你的谈话。

销售员在制订销售计划时还应注意以下一些具体事项:

(1)突出重点,重要的事项和亟待处理的事项要优先编入计划。

(2)为督促自己勤奋工作,计划时间要足够长,从早晨一直安排到晚上,但要留有余地,即要有机动时间。

(3)要考虑好访问顺序和时间长短。

(4)尽可能预先约定见面时间。

一般说来,销售员在工作中所使用的文件,通常就是公司编制的商品手册。但是,由于千篇一律,大家都使用它,所以它很可能使客户感到厌烦。对此,销售员应当根据不同的销售对象,以公司印发的商品手册为基础,自己编写相应的文件。在做这项工作的时候,销售员可以设想假如自己是客户,将会怎样想,应该为客户提供什么样的参考计划为最佳。

销售员每天访问多少客户,要根据自己的具体情况而定。因为其影响因素极多,如产品类别、交易额大小、准客户多少、访问频率、销售区域大小、交通方便程度,等等。因此在制订销售计划的时候,销售员必须要考虑最高的效率。

杰弗·贝克具有丰富的产品知识,对客户的需要很了解。在拜访客户以前,杰弗总是掌握了客户的一些基本资料。杰弗常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。

从上午7点开始,杰弗便开始了一天的工作。他除了吃饭以外,始终没有闲过。杰弗五点半有一个约会,为了利用四点至五点半这段时间,杰弗便打电话,向客户约定拜访的时间,以便为下星期的销售拜访而预做安排。

打完电话,杰弗拿出数十张卡片,卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。卡片上的客户都是居住在市内东北方的商业区内。

杰弗选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。

杰弗的客户来源有3种:一是现有的顾客提供的新客户的资料;二是杰弗从报刊上的人物报道中收集的资料;三是从职业分类上寻找客户。

在拜访客户以前,杰弗一定要先弄清楚客户的姓名。例如,想拜访某公司的执行副总裁,但不知道他的姓名,杰弗会打电话到该公司,向总机人员或公关人员询问副总裁的姓名。知道了姓名以后,杰弗才进行下一步的销售活动。

杰弗拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内,这样可以减少来回奔波的时间。根据杰弗的经验,利用45分钟的时间做拜访前的电话联系,即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。

从杰弗的计划中我们可以看出,增加和有效的利用开展业务洽谈的时间,是制订销售计划的一个重要组成部分,在制订销售计划时,要充分考虑客户的地理分布,要安排好访问客户的路线,力图将更多的时间用在拜访客户上,而不是拜访的途中。

对于销售来说,所谓高效率,就是选择客户要有百分之百的准确性。无论你如何不辞辛劳的来回奔波,如果总是扑空的话,则不能说是高效率的销售。因此,为了有效地使销售获得成功,首先需要准确地决定目标。

法国有个文学家在其著作中这样写道:“所谓提高效率的方法,就是选择一个攻击目标,对此集中全部力量。”销售员也必须首先从集中力量做起。

在客户和你的那些老主顾中,有些人甚至比销售员更为精通商品知识。从前的时代姑且不论,现在,要靠说谎、故弄玄虚欺骗客户是行不通的。而编写合情合理并能使客户同意的计划,就成为销售员之要点。依靠独创精神,无论什么样的销售计划都能制订出来。

销售员必须严格遵守时间。善于支配时间的人,才能进行高效率的销售。严守约定时间,是进行高效率销售的第一步。如何做到每一分钟都不浪费地将这些宝贵的时间加以有效利用呢?对于这一点,必须有清楚的认识。

对此,销售员还要制订一个时间表,也就是行动的时间计划。销售员要对调查研究的时间、销售的时间、吃饭、休息的时间等等,依照一天的行动,合理地加以安排,努力做到能够最大限度地提高工作效率,这就是有效利用时间的要点。把十分宝贵的时间毫无价值地白白浪费掉,这对销售员来说,无疑是致命的弱点,甚至可以说是一种慢性自杀行为。

销售金言

对一名杰出的销售员来说,必须从这种繁琐的事情中解脱出来,去提高自我的工作效率,才能取得更好的销售业绩,而解决这一问题的最好办法就是制订出切实可行的计划。制订好完美的计划之后,就能更容易地进行销售了。