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第49章 推销自己,使人脉更广

其实,生活中,我们每个人都在推销自己,政客推销自己以谋求权力、求职者推销自己以取得职位,作为销售人员的我们,需要推销自己来获得客户的信任和订单,因为我们每天都在和形形色色的人打交道,每天都在做自我推销,这个词就注定了我们必须让我们的客户相信我们,不仅如此,还要让客户顺利地购买我们的产品或者服务。这个时候,已经不是单纯的产品问题了,更为重要的因素是“你”。

美国心理学家罗希诺夫曾经说过:“在你推销产品前,你要推销的第一个对象,是你自己。推销尤其是这样,把你成功的推销出去远远要超过你所要推销的任何产品或观念。”这也充分地说明了,销售员在推销产品前要先让客户接受自己的道理。

但是,很多做销售的都做不到这一点,不仅是新人,即使是一些老资格的推销员,也会在客户面前忘记了自己的重要性。他们只想着抓紧时间滔滔不绝地介绍他们的产品,结果不用说,肯定会被对方很直白地拒绝,因为你连自己都无法“推销”给客户,又如何让客户接受你的产品呢?

卡耐基说过,推销自己是一种才华,更是一门艺术。因此从某种角度上来说,人也是一种商品,而且应该摆在第一商品的位置。你想想看,当你想让某人出些赞助的时候,当你想取得客户订单的时候,是不是都要先让客户接受你,进而接受你的销售行为呢?否则,销售员这么多,凭什么是你而不是别人呢?你可以想象一下,在一个陌生的环境,面对着陌生的客户,这个时候,你想有所突破,就必要具备快速推销自己的能力,你要在极短的时间里,让客户看到你的价值,进而才有兴趣去了解你的产品。这样下来,对方才有兴趣和你谈论具体的情况,你自然也就离成功近了一步,这也是优秀销售人员首先要具备的能力。正所谓“人生就是推销”说的也不无道理。

那么,销售人员如何快速推销自己,迅速打动客户呢?

(1)直接法——你的外表很重要!

对于推销员来说,能否给客户留下良好的印象,有许多重要的因素,其中因素之一就是如何让客户第一眼就觉得你是一个办事利索、可以值得信任的人。

一个人要推销自己,必须首先看清楚自己是哪种人,其次再去判断别人怎么看待你。无论你喜欢与否,我们的外表肯定会对销售的结果有所影响,这并不是说你必须得穿上价值上万元的西装,但是职业化的着装是至关重要的。如果你看烦了那些教你该如何穿着打扮的书籍或者网站,那么不妨再看看弗兰克·贝特格是怎么做的吧。

美国著名推销大师弗兰克·贝特格是美国人寿保险的创始人,从未接受过任何高等教育的他在29岁的时候就成为了美国富翁之一,并被称为“国际大师级的销售领袖”。在他25年的销售生涯中,共售出了46000份人寿险,以平均每天5份的神奇业绩赢得了众人的推崇。贝特格之所以能够成为销售界的顶尖高手,不仅与他个人素质有关,时刻保持良好形象也帮了他的大忙。

他刚进入公司的时候,还保留着在学校的一些习惯:经常留长发,穿着时尚的牛仔裤,时不时地把那个年代的明星人物纹在自己的衬衣上。他特别不屑于看着一起进来的同事们煞有其事的打扮,还笑话他们不懂时尚。贝特格经常是拖拖拉拉地会见客户,结果可想而知,很多公司连大门都不让他进,即使进去了,也很快被客户所拒绝,他回到公司就开始抱怨客户的无知,很多时候都不会听他介绍产品就下逐客令了。一次次的闭门羹让他很是苦恼,虽然他口才不错,但总不喜欢做出改变,业绩也始终是平平淡淡。终于,他找到公司最成功的人——沃弗尔,想从他那儿得到一点销售经验。

当他走进沃弗尔的办公室的时候,沃弗尔抬头看了他一眼说道:“哦,时尚先生,您有什么需求吗?”

贝特格马上接道:“不是的,先生,我是向您来请教技巧的。为什么他们都能卖出去东西,我不能呢?您要知道,我并不比他们笨的。”

“年轻人,我可得好好和你说说。”沃弗尔一脸正经地对贝特格说,“你看起来让我觉得可笑,简直就是个怪物。你的头发也太长了,不像个推销员,倒像早年的橄榄球运动员,所以你要去理发,而且每个星期都要去理一次,这样你看起来才会精神抖擞。还有你甚至不会系领带,真该找个人好好教教你。你的衣服也不搭配,看上去就像个怪物。无论如何,孩子,找个专业的人帮你吧。”

“可是,我没有钱去买你说的那种打扮。”贝特格辩解道。

“你没钱?”沃弗尔立马就说了一句,“这根本不用你花一分钱,实际上倒还给你省钱了。我有个朋友是开男装店的,你去找他吧,直接和他说你没钱买衣服,但是想穿着体面点,如果他能给你一些建议的话,就把钱花到那里。这样,他也就会认真地教你打扮了。这样做的好处是,你既省时间又省钱。最后,你赚钱也会容易了,也更能赢得别人的信任了。”

贝特格以前从来没有听过这样的说法,但是他依旧想去试一试。他先是去了一家高级美发厅,理了一个像生意人那样的发型,还告诉店员,以后他会每周来。后来他又去了沃弗尔推荐的男装店。果然,老板教了他如何系领带,还为他挑了几套衣服,然后,仔细地介绍给贝特格为什么这样搭配。不仅如此,还告诉他一年什么时候买衣服以及买什么衣服最实惠,临走时又教了他裤子要经常洗熨。此后,一位鞋店的朋友也建议他要经常换鞋,这和穿衣服一样,可使得鞋的寿命增长不少,外型也能保持得更久。

当然,结果不用猜也知道,良好的外表形象加上流利的口才,终于让贝特格成为了销售界的奇才。

因此说,良好的外表无疑是一个销售员非常重要的方面,而且永远都不能忽视。你要知道,任何时候都有人在注意你,你的一言一行随时都会给人留下好的或坏的印象。你随随便便,对方尽管嘴上不说什么,但心里早已对你打了分,下了结论。一旦机会来了,或者想要购买产品的时候,他如果对你有好印像就会很自然的首先想起你。正所谓“不能以貌取人,但是穿戴也能说明问题”。所以,当你穿着打扮得体时,你也会增强自信心的,更为重要的是,这能增加客户对你的信任。

(2)迂回法——借助外物来推销自己

英国著名作家毛姆年轻的时候默默无闻,虽然他很努力地写作,但是写的书还是无人问津。他知道,一位作者要让读者接受自己,必须通过他的著作,但是现实条件是像他这种没有名人提携的新人,如果只靠自己的力量向别人介绍他的作品是如何之好,肯定没有几个人会信服。于是毛姆别出心裁地想了一个主意,他在报纸上登了这样一则广告:“某年轻百万富翁,性情温和,爱好体育、音乐,希望能与毛姆最新作品中女主角性格相同之女士为友,然后论婚嫁……”

几天以后,毛姆的著作大为畅销,各大书店的推介处也都挤满了购书的人,几个月过去,竟使得毛姆跻身于著名作家之列。

一则小小的广告能带来如此神奇的效果,这不能不说毛姆自我推销技巧的高明。他巧妙地利用人们的好奇心理,让人们对他的作品产生兴趣,从而也将自己“推销”给了读者。

在现实中的很多情况下,我们要向客户介绍自己,但是对方却不一定会接受你,那么你想要把自己推销出去,就必须要做一些事来让对方欣赏你,这时就需要你采取迂回的技巧,让对方在不知不觉中认识你、接纳你。

从毛姆的例子我们可以看到,迂回推销技巧的精华就在于别出心裁、藏而不露,运用对方不会反感的手法进行自我推销。

(3)学会当众表现自己

我们先来看一个例子。一次,卡耐基和几个朋友到一家酒吧聚会。他们的几个朋友都是搞推广、搞策划的。三句话不离本行,其中一位朋友说,最近在研究如何以最快的方法来推销自己,并且说他有一套非常精彩的理论和方法。”

卡耐基接过话来:“你们都是专家,现在我出一道题,看看你们怎么办?”他的朋友都说可以。于是,卡耐基出了这么一个题目:现在酒吧里人很多,怎样在大家不反感的情况下,尽快地让所有的人都知道我。但不能广播,不能影响大家正常喝茶。你们说怎么办?

一个说:“可以选用茶馆里现有的电视设备,放介绍你的录像。”

卡耐基说:“这是最不实用的理论。第一,我现在没有录像;第二,去录像你不觉得很麻烦吗?”想想看,你是不是也会这样麻烦地去考虑问题呢?

另一个说:“可以让服务员在门口贴出一张启事,说你正在这里喝酒。”

卡耐基摇了摇头:“这种很像一个讣告。”

最后一个说:“很简单,你站起来在大厅里到处走几圈,你这么一走,并且多走几圈,大家肯定都认识你了。”

卡耐基无奈地说:“我可没病。多走几圈,不认识我的,还是不认识。别人还以为我没钱付账了,正在寻找偷别人钱包的机会。”

随后,卡耐基请来了酒吧的老板。他对老板说:“我叫卡耐基,是一个销售员,但我很喜欢您这店,希望能做您的顾问,帮您推广您的店。”

老板虽然心存疑惑,但还是答应了他。这个时候,卡耐基询问老板:“生意这么好,打不打折?”

老板说:“周末全场打八折。”

卡耐基听后笑了笑,站了起来,从包里拿出一盒名片,挨桌发,并且告诉客户说:“这是我的名片,我是本店的顾问,周末全场打八折,请大家多提意见。”很快,整个酒吧转了一圈,名片也发完了。

坐回原位后,卡耐基对着目瞪口呆的朋友们说:“这就是推销,是利用所有有利因素进行的推销,要接业务,一定要练基本功,而且要练就一套很实用的功夫。现在都讲实用,特别是在推销自己方面,一定要用最简单的方法、最短的时间让客户去接受你。”

这番话一出口,马上博得了众人的喝彩。

当卡耐基起身离开酒吧时,里面所有的人都和他打招呼。当然,他也对所有的人挥手致谢,仿佛已经是老朋友了。

卡耐基这一招真是厉害,进来时还没有人知道他,可出去时已是人人皆知了。这也不难想到他高超的营销技术和教育手段。

很多销售员在一对一的时候,往往能侃侃而谈,但在面对很多的客户和突如其来的问题时,常常不知所措,禁锢于一些纯理论的销售知识当中,白白丢失了很多机会。不敢当众表现,不会随机应变,最后肯定是无法取得业绩的突破。

销售金言

赢得一个好的人脉,能使你更容易把商品推销出去,但是在这之前成功地推销出自己是非常的重要的。这不仅可以增强你的自信,更是你能够把握主动、成功销售产品的基础。