书城管理每天学点销售学全集
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第31章 通过兴趣接近了解客户

了解潜在客户的兴趣爱好,不仅有利于有针对性地向潜在客户推销商品,以便投其所好,而且有利于寻找更多的共同话题接近潜在客户,融洽谈话气氛,并且可以避免冒犯潜在客户。

有一位销售员了解到,他所接近的潜在客户是一位厂长,此人喜好书法,于是,该销售员决定从他的这个爱好入手开始推销。当这位销售员第一次走进厂长办公室时,首先发现墙上挂着几幅装裱精美的书法作品,而厂长正在小心翼翼地拂去一幅书画上的灰尘。见此情景,他走上前去对厂长说:“厂长,看来您对书法一定很有研究。唔,这幅篆书写得好!称得上‘送脚如游鱼得水,舞笔如景山兴云’,妙!看这里悬针、垂露之法的用笔,就具有多样化的变化美。好!好极了!”

厂长一听此人谈吐不俗,还懂汉代曹全的悬针垂露之法,一定是书法同好,连忙热情地招呼说:“请坐,请坐下细谈。”

这样,厂长无意中已把这位“书法同好”视为“知音”了,当后来销售员引入谈业务之事时,自然就“好说”多了。

每个人都愿意和与自己兴趣相同的人交朋友。销售员应该多花心思去了解客户的爱好和兴趣,在这上面找到共同点与突破口,和客户建立起相互珍惜的朋友关系,那个时候生意就好做了。

一位销售员到一家公司去推销复印机,费了好大的劲儿才见到经理,经理爱答不理地说道:“我们暂时不需要复印机,谢谢你。”说完就埋着头摆弄着手里的鱼竿。

这位销售员没有做声,他看了一眼鱼竿上前说道:“王经理,这是富士竿吧?”

“是啊,我新买的,怎么,你也懂钓鱼?”

“钓过。”

“钓鱼可有学问,不是谁都能掌握的,你说说看,钓鱼有哪些技巧?”

俩人越谈越近,经理好像遇到了知音,这位销售员也在双方的交谈中促成了生意。

有了共同的兴趣和爱好,你和客户就很容易谈得来了,而且可以很快地成为朋友。即使你们的兴趣并不完全一样,你也可以谈他感兴趣的事。实在没有什么共同的兴趣,那也有办法,就看你想不想下功夫,现学现卖也可以。

销售金言

人们的兴趣爱好往往牵连着头脑中的兴奋点。我们如果根据不同人的兴趣爱好,从不同的话题入手,常常可以比较容易地开启对方的心扉,步入对方的心灵深处,有效地激发对方的感情共鸣。