一个推销员最主要的障碍几乎是心理因素，而这当中最常见的问题就是如何克服被客户拒绝的恐惧感。
简单地说，害怕被拒绝，事实上就是害怕客户对他说“不”这个字：我们害怕客户对我们说“不”，我们害怕客户说他没有钱、没有时间、对产品不感兴趣……
大部分的推销员没有办法接受客户的拒绝。依照经验，一个新进的推销员最容易“阵亡”的时间就是他进入销售行业的前90天。若一个新进的推销员不能在他开始工作的90天之内充分掌握产品的知识，建立起他的基础客户群，提高销售能力及技巧，以及建立完好的自我形象和自信心，克服被拒绝的恐惧，那么他就会在90天之内离开这个行业。
我们应该拥有一种心态及观念：每当客户对我们说“不”这个字的时候，并不表示他们真正拒绝我们。客户会说“不”的原因实在是太多了：可能他们并不是不喜欢你的产品，也不是不喜欢你这个人，可能只是你销售的时机不对，可能是你问错了问题，可能只是你所提供的信息还不够充分……
依照统计，80％的销售都是在客户说了5个“不”之后才成交的。换句话讲，有80％的交易都是你必须去拜访客户5次或要求缔结成交5次，直到客户说了5次“不”之后，他们才签下这份购买合约的。
80％的销售是在推销员对客户打完5次电话或做完第5次拜访以后才成交的。但是超过50％以上的推销员，每当他们接触一个新的客户的时候，他们只打过1次电话或是只拜访客户1次，就不再和这些客户接触了。所以请记住一件事：当你的客户对你说第5个“不”之前都不算被拒绝。
大部分的情况之下，当客户说“不”的时候，他并没有否定你这个人，也并不表示你这个人没有能力，只是表示你还没有完全解除掉他对购买这种产品的抗拒以及对于购买你的产品可能是一个错误的购买决定的恐惧。害怕客户的拒绝是缺乏行动力和拖延的最大根源。内在的感觉通常取决于我们对事情所下的定义，请问：任何事情有没有一定的定义？都是谁给下的定义？是我们自己。我们对一件事情发生时所下的定义，决定了我们对这件事情的心境和情绪。
举例来说，若某天有人打了你一个耳光，你会有什么样的情绪反应？想必是不会太高兴的。在南非有一个黑人部落，他们欢迎宾客来访的方式却是用手打客人的脸。若你知道他们的这种风俗习惯，当你到达这个部落而发现有人打你的脸时，请问你会生气吗？可能就不会了。甚至别人越是打你，你反而越觉得高兴，因为那代表了你是受他们欢迎的。
同样是被他人打耳光，为什么你会有两种截然不同的心情或反应呢？因为你对这个事件所下的定义有所不同。
所以，当客户对我们说“不”的时候，我们头脑中如何来定义这件事，就决定了我们内在的感觉了。所以，转换定义，就能有效地转换对被拒绝的恐惧。
销售金言
失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种感觉。当对方用某种特定的方式对我们做了某些事或说了某些话之后，我们就感觉被拒绝了，是这种感觉决定了我们的行为及反应。