书城管理每天学点销售学全集
45167300000125

第125章 如实告诉顾客产品的缺陷

1967年,美国消费者发动了一场“缺陷车”骚动风潮。在这场风潮中,日本本田汽车的表现令人钦佩。

事情的起因是这样的:由于许多汽车制造厂家的产品存在着严重的技术缺陷,给消费者的生命安全构成威胁,美国国会制订了一个法案——各生产厂家必须及时申报因技术问题有可能发生事故危险的汽车,否则,每一次事故厂方将被罚款40万美元。

面对政府此举,大多数汽车厂商都选择了沉默。

当时,本田技研工业总公司生产的“猎手CT200”汽车也属于缺陷车之列,它的变速操纵系统存在着隐患。对汽车来说,这可是致命的缺陷,变速一旦失灵,则意味着车毁人亡,后果不堪设想。

是主动承认产品的缺陷,还是将事情的真相隐瞒到底?本田公司的高层领导经过研究认为:一定要维护顾客的利益,而不能将产品技术乃至企业的效益凌驾于用户之上。

本田公司最终选择了前者,在所有的汽车制造厂家中,它率先进行了申报。

可想而知,当消息传出后,对本田极为不妙:本田技研工业总公司的股票价格暴跌,投资者和公众几乎不再相信本田公司。

但事隔不久,福特、克莱斯勒美国汽车公司、联邦德国大众汽车公司等知名厂家也相继提出了申报,承认自己生产的汽车有某些方面的技术缺陷。

如此一来,过去曾怀疑本田公司的人,如今转而对其表现出极大的赞赏,因为,本田技研工业总公司是第一个承认自己技术上有问题的,这需要坦诚和勇气。自此,本田汽车在美国大受欢迎,比以往任何时候都畅销。

对于一个企业来说,靠欺骗消费者来实现利润的扩大只能维持一时,而不能长久生存。在现实生活中常会上当受骗的人不会很多,顾客是最聪明、也是最公正的。只要他发现自己上了当,日后定会对你避而远之,而且他会将自己上当受骗的经历告诉他认识的所有人,其结果必然是,所有人都不愿意买你的东西。

销售金言

真正懂得营销之道的人,会把产品优缺点的真相告诉客户,而且做到站在客户的立场去考虑问题,他们敢于承认自己产品存在的问题,向客户表现出一心为他们着想、努力做得最好的决心,以诚信换来客户的信任。