书城管理鬼谷子商学院
45154100000007

第7章 根据对方的反应做出反应

〈原典〉

古善反听者,乃变鬼神以得其情。其变当也,而牧之审也。牧之不审,得情不明;得情不明,定基不审。变象比,必有反辞,以还听之。欲闻其声反默,欲张反睑,欲高反下,欲取反与。欲开情者,象而比之,以牧其辞,同声相呼,定理同归。

〈释义〉

古人善于从反面听别人言论,这可以改变鬼神而刺探到实情。他们随机应变很得当,对对手的控制也很周密。如果控制不周密,得到的情况就不明了;得到的情况不明了,心里底数就不实。要灵活运用形象和类比,就要会说反话,以便观察对方的反应。想要听别人讲话,自己就要沉默;想要敞开,就要先收敛;想要升高,就要先下降;想要获取,就要先给予。要想了解对方的内情,就要运用模仿和类比的方法,以便把握对方的言辞。同类的声音可以彼此呼应,合乎实际的道理会有共同的结果。

古为今用

商务谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘并作反提案,还盘、互相让步,最后达成协议。掌握谈判技巧,就能在对话中掌握主动,获得满意的结果。在商务谈判中,对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容,均属机密。谁掌握了对方的这些底牌,谁就会赢得谈判的主动。因此,在谈判时要想最大地有利于我方,就要采取一些技巧探测对方的反应,比如多听少说、巧提问题、使用条件问句等技巧。

多听少说:

“谈”是任务,而“听”则是一种能力,甚至可以说是一种天分。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,我们要向对方说:“是的”、“请继续”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的。

巧提问题:

察看对方反应的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问,我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断。对对方的回答,我们要把重点和关键问题记下来以备后用。

使用条件问句:

当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘。

商学案例

在激烈的商战中,资讯是很重要的。为了了解对方更多的资讯,我们应在交谈中把握主动权,先声夺人,以发问方式刺探“军情”,获取资讯。资讯的充足与否关系到商战的成败。

长时间、大规模的商战还可以从容地布局,设计谋略,一旦面临短兵相接,必须速战速决时,怎么办呢?就要采用“发问”策略。

王经纪受理一件大型厂房中介委托案。标的物市价1亿多元,准买主是一位来自日本的日商代表。该人有完全决策权,来台前已和本地台商初步谈过,这次来台将做个最后的决定。

这次,王经纪特意安排和台商代表一起去接机。双方一见面,经过简单的寒暄,王经纪就问他:

“先生,既然您中文不太顺利,对台湾的环境又不是很熟悉,您打算停留几天?是不是需要我帮您确认回程机票?”

这位日商看他这么客气、友善,很高兴地对他说:

“东京方面还有很多事等我回去处理,我这里的事情办完还得赶忙回去,恐怕最多只能待7天吧!”

第一个重要资讯已经出来了:

对手只有7天的时间做决定。以时间而言,对王经纪有利。

王经纪又问他:

“来台湾这几天,有没有什么观光行程,需不需要我帮您安排?”

日商很“暧昧”地对他笑着说:

“观光?好啊!那得看您怎么安排啦!”

第二、三个重要资讯也出来了。

观光要花掉不少时间,显然他已不可能在这几天内详细研究这个案子了。发问是一门学问,发问本身需要高度的技巧,在无形中刺探“军情”,而又不让对方有所发觉。从对方的回答中去了解对手的需求、动机、困难所在及程度。对方的资讯愈清楚、愈确定,对手愈没有伸缩反击的空间。

从发问中还可以测知对方的诚意度、决策权以及买卖成交的可能性。高明的谈判对手可从发问中得到资讯,判断其中玄机,以便拟订适当的应对策略。

就买卖谈判的原则来看,发“问”是可以问出利润的。欲知彼,求百胜,“发问”为先。