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第28章 欲擒故纵

〈原典〉

人之有好也,学而顺之;人之有恶也,避而讳之;故阴道而阳取之也。故去之者,纵之;纵之者,乘之。

〈释义〉

如果对方有某种嗜好,可以迎合他的兴趣;如果对方厌恶什么,要加以避讳,以免引起反感。所以说,所进行的虽是阴谋,所得到的都是公开的获取。因此,想要除掉的人,可以放纵他,让他犯过,然后抓住机会除掉他。

古为今用

兵法说:所谓纵着,非放之也,随之,而稍松之耳。打仗,只有消灭敌人,夺取地盘,才是目的。如果逼得“穷寇”狗急跳墙,垂死挣扎,己方损兵失地,是不可取的。放他一马,不等于放虎归山,目的在于让敌人斗志逐渐懈怠,体力、物力逐渐消耗,最后己方寻找机会,全歼敌军,达到消灭敌人的目的。欲擒故纵中的“擒”和“纵”,是一对矛盾。军事上,“擒”,是目的,“纵”是方法。

古人有“穷寇莫追”的说法。实际上,不是不追,而是看怎样去追。把敌人逼急了,它只得集中全力,拼命反扑。不如暂时放松一步,使敌人丧失警惕,斗志松懈,然后再伺机而动,歼灭敌人。

鬼谷子也有同样的观点,这提醒我们做任何事情都不要急于求成,所谓“欲速则不达”,急于求成是不明智的选择。处理任何事都要学会掌握节奏。要想达到某一目的,我们不能直冲着目标而去,而应学会迂回环绕。面对一座极为陡峭的高山险峰,我们不要冒险去直接援直壁而上,我们可以绕着山路环行,最后便可安全地到达山顶。我们捕鱼时,要一点点地将水淘干,让鱼儿慢慢地失去容身之地,自己暴露出来,而不是要跳到水中乱抓乱搅,因为那样恐怕一条鱼都不会捞到。

我们经常可以看到,一些有经验的保险推销员,他们一般都非常重视同客户的第一次见面,会在预约、自我形象、问谈内容等方面下一番功夫。离去时,也会将自己的联系方式留给客户,并委婉地说:“如果你相信我并需要我的帮忙的话,可以按这些方式找我。”半个月时间后,选择一个非常合适的时间再次拜访这位准客户,详细向他介绍一些险种的情况,并以参谋者的身份向客户推荐购买何种保险更合适,更能得到保障和实惠,说话态度要诚恳,分析问题应精辟入理。通过较长一段“故纵”的时间,客户有了充分的了解和思考,签单也就容易了,“欲擒”的目的也就达到了。

欲擒故纵是一种有效的处世手段,在生活工作的各个方面都可以被广泛地应用。

商学案例

人们有这么一种心理,对越朦胧的事物越想弄清楚,越得不到的东西越想得到。针对这种心理,有的谈判人员采用欲擒故纵的迂回策略,往往十分奏效。

有一天,一个推销员在温斯波罗市兜售一种炊具。他敲了公路巡逻员安徒先生家的门,安徒的妻子开门请推销员进去。

安徒太太:“我的先生和隔壁的B先生正在后院。不过,我和 B太太愿意看看你的炊具。”

推销员:“请你们的丈夫也到屋子里来吧!我保证,他们也喜欢我介绍的产品。”

于是,两位太太“硬逼”着他们的丈夫也进来了。

推销员做了一次极其认真的烹调表演。他用他所推销的那套炊具用文火不加水地煮苹果,然后又用安徒太太家的炊具以传统方法加水煮,两种不同方法煮成的苹果区别如此明显,给两对夫妇留下了深刻的印象。

但是,男人们显然害怕他们会贸然买下什么,因而装作毫无兴趣的样子。

于是,推销员决定采取迂回的策略。他洗清炊具,包装起来,然后放回到样品盆里,对两对夫妇说:“嗯,多谢你们,让我做了这次表演,我实在希望能够向你们提供炊具,但我今天只带了样品,也许你们将来才想买它吧。”

说着,推销员起身准备离去。

这时,两位丈夫立刻对那套炊具感兴趣起来,他们都站了起来,想要知道什么时候能够买到。

安徒先生:“请问,现在能向你购买吗?我现在确实有点喜欢那套炊具了。”

B先生:“是啊,你现在能提供货品吗?”

推销员真诚地说:“两位先生,实在抱歉,我今天确实只带了样品,而且什么时候发货,我也无法知道确切的日期。不过,请你们放心,等到能够发货时,我一定把你们的要求放在心上。”

安徒先生坚持说:“唷,也许你会把我们忘了,谁知道呀?”

这时,推销员感到时机已到,就自然而然也提到了订货事宜。

推销员:“噢,也许——为保险起见——你们最好还是付定金买一套吧,一旦公司可能发货,就给你们运来,这可能要等待一个月,甚至可能要两个月。”

两位丈夫赶紧掏口袋付下了定金,大约两个星期以后,他们便得到了货品。

用在商业谈判上,就是说,直来直去的做法不适宜时,就要考虑采取迂回的策略,欲擒故纵,等到对方放纵到了一定程度,露出自己的缺陷时,再抓住时机,促成交易。

人的天性似乎总是想要得到难以得到的东西。在这个案例中,推销员只是利用了这个天性,迂回地调起了两位丈夫的好奇心,促成了交易。