宾夕法尼亚州北华伦城的乔治？戴克，因一条高速公路从他的服务站头上跨了过去，而被迫从他的事业上退休。没多久，退休的那种无聊日子就使他受不了。所以他开始拉他那把旧提琴，来打发时间。然后，他又到处旅行去听音乐，和许多修养很深的提琴家们会面。他以谦虚和友善的态度，对每位他遇见的提琴家和他们的背景产生兴趣。虽然他自己并不是什么伟大的提琴家，但他就因那样子而交了许多朋友。他又参加了许多的比赛，很快的，美国东部的乡村音乐迷就知道“乔治叔叔”这个人了——一位金苏阿郡的提琴家。当我们听到乔治叔叔的大名时，他已72岁了，而且仍然享受着他每一分钟的生命。由于持续对别人所产生的一种兴趣，当大部分的人都会认为他们的时代已经过去时，他却为自己创造了一个新的生命。
就是由于对别人的事情同样强烈地感兴趣，使得查尔斯？伊里特博士变成有史以来最成功的一位大学校长。他当哈佛大学的校长，从南北战争结束后一直到第一次世界大战的前五年。底下是伊里特博士做事方式的一个例子。有一天，一名大学一年级的学生克兰顿到校长室去借50美元的学生贷款，这笔贷款获准了。“接着我感激万分致谢一番，正要离去的时候，”——引用克兰顿自己的叙述——“伊里特校长说：‘请再坐会儿。’然后他令我惊奇地说：‘听说你在自己的房间里亲手做饭吃。我并不认为这坏到哪里去，如果你所吃的食物是适当的，而且分量足够的话。我在念大学的时候，也这样做过。你做过牛肉狮子头没有？如果牛肉煮得够烂的话，就是一道很好的菜，因为一点也不会浪费。当年我就是这么煮的。’接着，他告诉我如何选择牛肉，如何用文火去煮，然后如何切碎，用锅子压成一团，放冷再吃。”
下面是另一个例子：
好多年来，费拉达尔菲亚的克纳弗，一直试着要把煤推销给一家大的连锁公司。但是该连锁公司继续从另一个镇上把煤买来，继续经过克纳弗的办公室而不进去。有一天克纳弗先生在卡耐基的班上发表一段谈话，把连锁公司骂得体无完肤，说它们是美国的一个毒瘤。
而他仍然不懂为什么他无法把煤卖给他们。
卡耐基建议他采取不同的技巧。长话短说，底下是事情的经过。班上分组辩论，题目是：“连锁公司的分布各处，对国家害多于益。”
在卡耐基的建议下，克纳弗站在否定的一边；他答应为连锁商店辩护，于是就跑到那家他痛恨的连锁公司，去会见一位高级职员，他说：“我不是来这儿推销煤。我是来请你帮我一个大忙。”他接着把辩论的事告诉他，说，“我是来找你帮忙的，因为我想不出还有谁比你更能提供我所需要的资料。我非常想赢得这场辩论；你的任何帮忙，我都会非常感激。”
下面，是以克纳弗先生自己的话说出故事的结果：“我请他给我一分钟的时间。就是因为这个条件，他才答应接见我的。当我说明来意之后，他请我坐下来，跟我谈了一个小时又四十七分钟。他请一位曾写过一本有关连锁商店书本的高级职员进来。他写信给全国连锁组织公会，为我要了一份有关这方面的辩论文件。他觉得连锁商店对人类是一种真正的服务。他很以他为数百个地区的人民所做的而感到骄傲。当他说话的时候，眼睛都闪出光芒。我必须承认，他使我看到了一些我以前连做梦都不会梦到的事，他改变了我对整个事物的想法。当我要走的时候，他送我到门边，把他的手臂环绕着我的肩膀，祝我辩论得胜，请我再去看看他，把辩论的结果告诉他。他对我所说的最后几句话：‘请在春末的时候再来找我。我想下一份订单，买你的煤。’对我来说，这简直是奇迹。我一句话也没提出来，他居然主动要买我的煤。我在两小时中，因为对他和他的问题深深地感兴趣，比十年中我要使他对我和我的煤感兴趣，所得到的进展还要多。”
克纳弗先生并没有发现另一项新的真理，因为好久以前，在耶稣出生的一百年前，一位著名的老罗马诗人西拉斯就曾经说过：“我们对别人感到兴趣，是在别人对我们感兴趣的时候。”
要表示你的关切。这跟其他人际的关系一样，必须是诚挚的。这不仅使得付出关切的人有些成果，接收这种关切的人也是一样。它是条双向道，当事人双方都会受益。
如果你要别人喜欢你，或是培养真正的友情，还是既要帮助别人又是帮助自己，就把这句话记在心里：对别人表现出诚挚的关切。
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巧妙“嫁接”别人的长处
有人曾问马丁？路德？金为何身为一个和平主义者，却倾向于白人空军将领丹尼尔？詹姆士，而非黑人高级官员。马丁？路德？金博士回答：“我以别人的原则去判断他们，而非用我的原则。”
苏格拉底曾一再告诉门徒：“我唯一知道的，就是我不知道什么。”
你不可能比苏格拉底更加聪明，所以从现在开始，最好不要再指出人们有什么错，更不要将自己的观点强加给他人，因为你的观点也并非完全正确。如果你认为有些人的话不对——不错，就算你确信他说错了——你最好还是这样讲：“啊，慢着，我有另一个想法，不知对不对。假如我错了的话，希望你们纠正我。让我们共同来看看这件事。”
很奇妙，的的确确很奇妙，尤其是像这样的话：“我可能不对，让我们来看看这件事。”天上或地下绝对没有人会反对你说“我可能不对，让我们来看看这件事。”
马布里的一位学员哈洛？雷恩克就曾用这种方式处理顾客纠纷，他是道奇汽车在蒙大那州的代理商。雷恩克在报告时指出，由于汽车市场面临的竞争压力，在处理顾客投诉案件时，你常常显得冷漠无情，这就很容易引起愤怒，甚至做不成生意，或造成许多不快。
他告诉班上的其他学员：“后来我想清楚了，这样确实无济于事，后来便改变了做事的办法。我转而向顾客这么说：‘我们公司犯了不少错误，我实在深以为憾，请把你碰到的情形告诉我。’
“这种方法显然消除了顾客的敌意。情绪一放松，顾客在处理事情的过程当中就容易讲道理了。许多顾客对我的谅解态度表示感谢，其中两个人甚至后来还带来自己的朋友买车。在竞争激烈的市场上，我们很需要这样的顾客。而我相信尊重顾客的意见，对待顾客周到有礼，都是赢得竞争的本钱。”
你永远不会因为认错而导致麻烦。只有如此才能平息争论，诱使对方也能同你一样公正宽大，甚至也承认他或许错了。
著名心理学家卡尔？罗杰斯在他的书中写道：能了解别人的想法，你会获益很大。也许你会觉得奇怪，真有必要去了解别人吗？我想是的。我们对许多“陈述”的第一个反应常常是“估量”或“评断”，而不是去“了解”。每当有人表达自己的感受、态度或是信念时，我们通常即刻作出的反应是：“这是对的”、“这好蠢”、“这是不正常的”、“那毫无道理”、“那是错的”、“那个不好”。我们很少要自己去了解陈述者话中的真正涵义。
有一次，马布里请了一位室内装潢师设计家中的窗帘。等账单送来时，价钱着实让他吓了一跳。
隔了几天，有个朋友来访看到了那些窗帘。她问起价钱，然后以夸张的态度宣称：“什么？别吓人！我想你是受骗了！”
马布里想她说得不错。但很少有人听得到他人讲出这种真话、这样的宣判。于是，马布里为自己辩解，提出便宜非好货等道理。
第二天，另一个朋友来访，对那些窗帘赞不绝口，还说希望她也能买得起这种漂亮的货色。马布里的反应与前一天截然不同：“啊，老实说，我也差点付不起。我买贵了，真后悔没先问好价钱。”
当你们犯错的时候，也许会私下承认。当然，假如别人的态度温和一些，或显得有些技巧，你也会向他们认错，甚至自认为坦白、心胸宽大。但是，假如对方有意让你难堪，情况又不同了。
马布里现在确信，如果你过于直率地指出别人的错误，再好的意见也不会被人接受，甚至会受到很大的伤害。你剥夺了别人的自尊，也让自己成为讨论中最不受欢迎的一部分。
有人曾问马丁？路德？金为何身为一个和平主义者，却倾向于白人空军将领丹尼尔？詹姆士，而非黑人高级官员。马丁？路德？金博士回答：“我以别人的原则去判断他们，而非用我的原则。”
同样的，罗伯特？李将军有次同南方联邦总统杰斐逊？戴维斯谈麾下的一名军官。李将军对其称赞有加。另一位军官很诧异，他问李将军：“难道你不知道那个人无时不在攻击你、诽谤你吗？”“我知道。”李将军回答，“不过总统是问我对他的看法，不是问他对我的看法。”
别与顾客、配偶或敌人发生冲突，别指责他们的错误，别惹他们动怒。如果非得与人发生对立，也得运用一点技巧。所以，要尊重别人的意见，善于取人之长，补己之短。
27
谈论别人感兴趣的话题
无论什么时候，罗斯福每接见一位来访者，他就会在这之前的一个晚上阅读有关这个客人所特别感兴趣的东西，以便找到令人感兴趣的话题，防止自己在谈话方面处于劣势。罗斯福同所有的领袖一样，懂得与人沟通的诀窍就是：谈论他人最引以为贵的事情。
每个人的性格都不一样，每个人的兴趣也不一样。生活中有这样一种人，他们专嗜揣测他人的意图，逢迎他人的喜好，以使自己作出讨人喜欢之举。当然这种人不值得效仿，但有一点对世人应有所启发：他们为何要逢迎他人？无非是有人喜欢他们如此。所以，在人际交往中，我们不要忽视这一点，即满足他人的兴趣。不能只顾自己的喜乐爱好，想怎么着就怎么着。一旦你的兴趣与他人产生冲突时，就会给你们的交往设置一种障碍，造成一种难以克服的劣势。
凡到过牡蛎湾拜访过罗斯福的人，对他广博的知识无不感到惊奇。“无论是一个牧童，猎骑者，纽约政客，还是一位外交家”，勃莱特福写道，“罗斯福都知道同他谈些什么。”那么罗斯福是如何做到由弱而强的呢？
其实答案很简单。无论什么时候，罗斯福每接见一位来访者，他就会在这之前的一个晚上阅读有关这个客人所特别感兴趣的东西，以便找到令人感兴趣的话题，防止自己在谈话方面处于劣势。罗斯福同所有的领袖一样，懂得与人沟通的诀窍就是：“谈论他人最引以为贵的事情。”
前耶鲁大学教授、和蔼的费尔普早年就有过挫败的教训。
“我8岁那年，有一个周末，我去拜望我的姑母林慈莱，并在她家度假。”费尔普在他的一篇关于人性的文章中写道，“有一天晚上，一个中年人来访，他与姑母寒暄之后，便将注意力注意于我。当时，我正巧对船很感兴趣，而这位客人谈论的话题似乎特别有趣。他走后，我向姑母热烈地称赞他，说他是一个多么好的人！对船是多么感兴趣！而我的姑母告诉我说，他是一位纽约的律师，其实他对有关船的知识毫无兴趣。但他为什么始终与我谈论船的事情呢？
“姑母告诉我：因为他是一位高尚的人。他见你对船感兴趣，所以就谈论能让你喜欢并感到愉悦的事情，同时也使他自己受人欢迎。”费尔普说，“我永远记住了我姑母的话。”
有一位童子军，名叫查利夫。“有一天，我觉得我需要有人帮忙，”查利夫写道，“欧洲将举行童子军大露营，我要请美国一家大公司的经理资助我的一个童子军的旅费。”
“幸而在我去见这人以前，我听说他曾开了一张百万美元的支票，而这张支票退回之后，他把它置于镜框之中。
“所以我走进他办公室所做的第一件事就是谈论那张支票——一张100万美元的支票！我告诉他，我从未听说过有人开过这样的一张支票，我要告诉我的童子军，我的确看见过一张百万美元的支票了。他很欣喜地向我出示那张支票。我表示羡慕他，并请他告诉我其中的经过情形。
你注意了没有，查利夫先生没有谈论童子军，或欧洲的露营，或他所要做的事。他谈论的是对方所感兴趣的。事情的结果又怎样呢？
“稍过片刻，我正在访问的人说道：‘我顺便问你，你要见我有什么事？’所以我告诉了他。”
“使我非常惊奇的是，”查利夫先生继续说，“他不但即刻应许了我的请求，并且比我要求的还多得多。我只请他资助一个童子军赴欧洲，但他竟资助了五个童子军，另加上我，并教我们在欧洲住七星期。他又给我开了介绍信，介绍给他分公司的经理，让他们帮忙。他自己又亲自在巴黎接我们，引导我们游览城市。自此以后，他给那些家境贫苦的童子军提供一些工作，而且现在仍在我们的团体中活跃地工作。
“但我知道如果我不曾找出他所感兴趣的事，使他先高兴起来，那么我想接近他是多么不容易！”
在商界，这不是一种很有价值的方法吗？下面让我们再看看另一个例子：
杜佛诺公司是纽约一家面包公司，杜佛诺先生想方设法将公司的面包卖给纽约一家旅馆。四年以来，他每星期去拜访一次这家旅馆的经理，参加这位经理所举行的交际活动，甚至在这家旅馆中开了房间住在那里，以期得到自己的买卖，但他还是失败了。
“后来，”杜佛诺先生说，“在研究人际关系之后，我决定改变自己的做法。我先要找出这个人最感兴趣的是什么——什么事情能引起他的热心。
“我后来知道，他是美国旅馆招待员协会的会员，而且他也热心于成为该会的会长，甚至还想成为国际招待员协会的会长。不论在什么地方举行大会，他飞过山岭，越过沙漠大海也要到会。
“所以在第二天我见他的时候，我就开始谈论关于招待员协会的事。我得到的是一种多么好的反应！他对我讲了半小时关于招待员协会的事，他的声调充满热情地震动着。我可以清楚地看出，这确实是他很感兴趣的业余爱好。在我离开他的办公室以前，他劝我也加入该会。
“这次谈话，我根本没有提到任何有关面包的事情。但几天以后，他旅馆中的一位负责人给我打来电话，要我带着货样及价目单去。
“‘我不知道你对那位老先生做了些什么事，’这位负责人招呼我说，‘但他真的被你搔着痒处了！’
“试想一想！我对这人紧追了四年——尽力想得到他的买卖——我若不能找到他所感兴趣的东西，恐怕我还得紧追不舍。”
所以，如果你要使人喜欢你，如果你想让他人对你产生兴趣，那就记住这样的原则：谈论别人感兴趣的话题。